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把心“摔”过横杆

来源：中保网更新时间：2007-06-07

故事：

　　布勃卡是闻名全球的奥运会撑杆跳高的冠军，他曾35次创造了撑杆跳高的世界纪录，他所保持的两项撑杆跳高世界纪录，迄今还没有人打破过，因而，他享受“撑杆跳天皇”的美誉。

　　为此，总统亲自授予他国家勋章。在那次隆重而热烈的授勋典礼上，记者们纷纷向他发问：“你成功的秘诀是什么？”布勃卡只微笑着说了一句话：“就是在每次起跳前，我都会先把自己的心‘摔’过横竿。”

　　其实，布勃卡和许多运动员一样，也有过一段失落的日子。尽管他那时也非常渴望成功，渴望创造佳绩，不断地去冲击新的高度。但每每剪羽而归。为此，他苦恼过，彷徨过，甚至动摇过，怀疑自己是不是这块材料。

　　有一天，他照例来到训练场，却怎么也打不起精神，叹气连连，对教练说：“我实在跳不过去了。”

　　教练平静地问他：“你心里是怎么想的？”

　　布勃卡如实回答：“我只要一踏上起跑线，看清那根高悬着的横杆时，心里就开始害怕。”

　　突然，教练一声断喝：“布勃卡，你现在要做的就是闭上眼睛，先把你的心从横杆上‘摔’过去！”

　　教练的厉声训斥，让布勃卡如梦初醒，顿时恍然大悟。遵从教练的吩咐，他重新撑起跳杆又试跳了一词，果然非常顺利地一跃而过。

　　谜底：

　　登山者攀登的不是高山，而是理想；布勃卡超越的不是高度，而是心灵；勇气意味着成功体验的积累，超越自我才能实现理想，攀登上你内心的珠穆朗玛峰，世界将会为你喝彩。

　　实践：

　　生命是有高度的，生命的高度取决于心灵的高度。

　　对此，我感悟颇深。

　　在寿险的道路上一路走来，或高歌疾进，或浅吟低唱，当然也有困顿苦涩，但我非常自豪与骄傲的是，我从未停止过探索。在一次接受采访时，我坦言心声：“我不是一个成功者，但我也拒绝失败，严格意义上讲，我把自己定位为一个追求者。”

　　追求就有快慰，也有痛苦，但持续的追求有一种神奇的力量，能够把苦涩酿制成芬芳。

　　经过多年打拼，我一路攀升、超越，2001年担任泰康人寿总公司营销部总经理，可以说跃上了事业的巅峰。2002年9月，我出人意料地辞职，重走营销路，又做回一名保险营销员，很多人惊诧我的选择，而更多的人则猜测我是在以退为进，为跳槽做准备，而静观其变。其实我当时的真实想法是认为，寿险营销专业化经营的时代即将到来，因为WTO，必将启动行业的开放，开放的直接结果必然是外资、合资公司的涌入，国际化意味着专业经营，谁能率先在专业化上有所探索和建树，谁将领航未来。基于这一思考，加上我认为自己是“草莽英雄”，是粗放式快速发展的机遇造就了我，要想在未来取胜，必须要补上专业化经营这一课，所以我才果断地重走营销路，主动补课，以求未来能有更大的前途。

　　我的评估和判断无疑是正确的，从现在的情况看，我当时的所作所为真的是颇具胆识和远见的选择。2002年10月8日，过完“国庆节”长假，我只身一人到泰康北京分公司报到，开始了新一轮的追求与探索之旅。

　　自胜者强。带着远大的梦想与崇高追求的行动具有强大的冲击力。我给自己的增员定下三条标准：一、大专以上学历；二、过往年收入在5万元以上；三、无保险从业经历。

　　高标准意味着高挑战，而高挑战则意味着潜能的激发与自我的超越与升华。我静下心来，用三个月的时间选拔培训了第一批20人基础团队，在100%通过代理人考试后，于2003年2月8日（春节后第一天）开始了真正的市场展业，士气高昂，业绩良好。当时我告诉我的伙伴们，每个人的目标是当时市场上同业公司业绩的三倍，我的伙伴们不辱使命，高标达成，令我倍感欣慰。

　　2003年4月份，在我的计划中，该启动第一个战斗月了，经过精心策划，4月20日我们召开了战斗月誓师启动大会，公司总裁刘经纶先生专程出席并勉励大家超越目标，做行业的楷模和典范。

　　当时团队已有38人，我们为自己定下了78万元（人均2万元标准保费）的目标，冲击100万。正当伙伴们激情满怀地冲击目标时，老天爷横空给我们跑出来一个大难题：北京“非典”进入严峻状态！21日市政府发文要求取消10个人以上的任何形式的集体活动，以控制传染。面对突发形势，我们22日坚持召开了最后一次晨会后宣布放假。但是，在会上我坚定地告诉伙伴们：要把目标刻在钢板上，绝不改变，但要把方法写在沙滩上，因势而调。“非典”让我们不能上门拜访，那我们就用电话、短信、邮件、书信等方式展业，在非常时期，把保险保障送给客户。于是出现了这样的镜头：伙伴们在电话里与客户沟通好，然后戴着口罩，到客户居住的小区，请客户下楼，在投保单上签字确认，再用银行转账的方式交费。其情其景感人至深。

　　人定胜天。我相信。在那段日子里，我每天早上6：00、中午12：00、下午3：00、晚上6：00分别给伙伴们发短信，追踪业务、激发斗志。中间遇有伙伴签单成功，我都会发出短信“号外”，战斗的气氛不仅没有因为“非典”肆虐而稍减，反而更激发了我们的斗志和勇气（后来统计，我当月短信费支出1890余元，也就是说我发出了近2万条短信），5月10日，我们完成了78万元的目标，仅仅用了20天时间，到5月20日，团队共实现保费收入104万元，顺利完成冲刺目标，第一个战斗月在艰难的环境条件下取得圆满成功！

　　我们创造了奇迹！在非常情况下，整个行业当月人均保费不足3000元，而我们创造了人均3万元的记录。奇迹是什么？奇迹不只是结果，而是因为相信而看到的全过程。《孙子兵法》有云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。此种差异实在是太大了。

　　在日常工作中，我感觉到太多的伙伴心中的畏难和畏惧，一个自己心中发慌的人，怎么能让客户安心呢？只有那些相信自己、相信成功的人，在心越过横杆之后，身体才能随之而过。伙伴们，你还在困境中徘徊吗？请检查一下自己的心是否在怀疑中，心活路才能顺啊！

　　启迪：

　　1、人是自己思维的囚徒，没有人能创造自己想象不到的成果，而人的能力是无限的，善加开发，伟业必成。但我们往往被自己的“心”限定了。

　　2、奇迹 = 相信+看到。所有伟大的成果，最初只不过是人们脑海中的一个想法，现在人类可上九天揽月，能下五洋提鳖。难道做好人寿保险真的会比上天入地还难吗？
3、成功者既相信自己的潜力，也相信别人的能力，因为这份相信，他们既可发挥自我之力，又能借助他人之智，成功也就是顺理成章的事儿了。

（于文博）

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