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合情合理处理拒绝

来源：中国保险营销网更新时间：2007-06-13

说出保险的真义

准保户的拒绝理由，往往十分薄弱，原因只是，他们不愿面对而已。
          身为行销人员，面对拒绝是不可避免的。与其遇以拒绝之后，才依个案累积挫败经验，不如未雨绸缪，事先准备好合理应对拒绝的方式，才能临场不乱。因此，期待拒绝的可能，才是面对行销工作最基本的准备。
有拒绝才有效流
          从拒绝到促成有几个过程，是行销人员必经且必须克服的：
          1.专心倾听拒绝理由。
          2.让准客户相信，您了解并尊重他们的理由。
          3.将拒绝理由孤立起来。
          4.以情理解说及打破拒绝理由。
          5.反复地使准客户相信，他的理由只是藉口。
          6.促成。
          以下便是几个实践技巧，有助于缩短从拒绝到促成的距离。
          1.阐明拒绝理由。
          准保户最常用的推拖之词是「我没有钱。」此时，您大可以问他：「当你现在月入五万时，不能从收入中拿出一小部分负担保险，万一有一天您没有了这笔收入，却又必须付出有这笔收入时所欠下的帐单，那时，您的家人怎么办？」有些准保户会推说：「我现在有劳保，公司也为我加保其他险。」您不妨问他：「您打算在这间公司待一辈子吗？如果不是，您怎能保证下一个公司会有这些保障呢？退休后又怎么办？」
          2.孤立拒绝理由
          不管准保户用什么理由来拒绝，您都将藉口往旁边一放，先解决您要说的重点；如此一来，不管他怎么拒绝，您仍将该说的说完了，其中大有可能有吸引对方的卖点，也因此使对方将一开始拒绝的理由或藉口取消了。比方当准客户说：「我要先回家和我太太商量一下。」您便可回答：  「假设您太太说可以的话……。」
拒绝只是不愿面对
          3.穷追不舍法。
          通常准保户的推拖之词并无实质意义，比方说：「我考虑考虑。」您可以问：「您可以告诉我，您还要考虑什么吗？」或者对方说：「我再看一看你们的目录。」您可以说：「您想看那一部分？我告诉您。」
          当准保户规避您的说明之时，您可以问他：「您希不希望您的孩子日后可以上大学？您确定到时一定付得起吗？其实只要从现在起每天付100元，就可以达成这个愿望。」
          处理拒绝并不难，重要的是怎样在一次次的拒绝后，仍能保有坚持不断的信心与耐心。结合既有的专业知识及技巧，相信准客户终有一天，会正视保险的重要，一切就靠您如何突破心防，找出真正的原因了。
           （佚名）

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