曾经购买过保险却因某些因素留下不好印象的客户，可以说是最不好处理的，首先一定要先找出问题症结，将客户积存的怨气、不满一一扫除光，才有可能让客户以正常的心态重新接纳营销员。
[例 1]
客：“上一次那个业务员，还没买之前天天来烦我，买了之后就找不到人了！”
营：“那真是太不应该了！不过，人嘛，总是有好有坏的，只是您运气不好碰上个恶劣的业务员！”
客：“唉！你们都是这样的，光是会说好听话，我可不愿再被骗了！”
营：“请您仔细看看我（直视着客户的眼睛）我是那种人吗？我是×××，这是我的名片，如果您有任何问题，欢迎您随时打电话来……”
[例 2]
客：“上次那个业务员叫附加什么医疗险，说一天可以领多少多少，结果还领不到三分之一，那都是骗人的！”
行：“请问您是不是劳保？”
客：“有啊！”
行：“那么当初那个业务员有没有告诉您，必须先扣除劳保支出的那份，再实支实付？”
客：“这个……“
行：“我想可能是他忘记讲了或是解说得不够详细，其实，保险是不会骗人的，只不过有很多契约条款我们都没有注意到，就好比说，骨折时我们都喜欢找国术馆贴膏药而不愿看西医上石膏，但万一所找的不是合格有中医师执照的，往往得不到理赔。”
客：“原来是这样啊！”
行：“这些在契约条款上都有明文记载，同时也具有法律约束力，只要合乎规定，保险公司一定会依法行事的！”
[公式 22]
◎亲身有过惨痛经验的客户，一定要先找出问题症结，力陈个中缘由，才能让客户对自己有信心。
◎对从事的行业有自信的营销员自然能将心中所想的传达给客户。
佳酿不需要打广告。
（佚名） |
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