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寿险营销的四三二法则

来源：中国保险理财网更新时间：2007-06-16

　　在从事推销工作后，我听过很多海内外顶尖高手的演讲，每次都激动不已，并激励着我也要成为他们那样的人；我也看过很多成功学方面的书籍，看过以后也是热血沸腾。但激动过后，沸腾过后，又都成了过眼云烟。
　　其实，每一位顶尖高手的背后，都有他特殊的环境与经历。我在想，除了那些特殊的个性方面的因素以外，有没有一种他们身上都普遍存在的，可供我们复制的，又便于我们操作的系统模式呢？通过不断地学习与实践，我总结了一套“寿险营销的四三二法则”。下面我为大家简略地介绍一下。
　　“四”、“三”、“二”是什么意思呢？
　　“四”是指“四个每天”，即每天做计划，每天要拜访，每天谈保险，每天写小结。没有一位顶尖高手是工作没有计划，或签单不需拜访，不谈保险或不写小结的，这也是所有顶尖高手每天必做的事情。计划使我们清楚自己要做的事，只有内部世界明晰，外部世界才能顺畅。所谓写小结也就是填写工作日志和客户联系卡，记录收集准客户的资料和拜访情况，这是我们每天晚上要做的事情。一个顶尖高手与一个普通业务员的区别，往往在于他们在家里的时候做了与普通业务员不一样的事。不是我们去拜访、去谈保险的时候，才是在做保险，实际上，作计划、写小结、填写工作日志，同样是在做保险。“四个每天”应该是我们每一位业务员对自我的基本要求。
　　“三”是指归纳起来准客户的三个问题，即“三个不了解”。第一，不了解我，怕我服务不周，怕我是骗子，怕我在这个行业做不长；第二，不了解产品的好处和意义，怕买了划不来，“还不如做生意”，“不如炒股票”，“不如存银行”；第三，不了解公司，怕买了不赔，“交钱容易，赔起来难”，“要等外国的保险公司”等等。准客户往往说要“商量商量”，“考虑考虑”。商量什么，考虑什么，最后都要落脚到“三个不了解”。有的伙伴说，“没钱怎么办？”真没钱，他们不是我们现在要拜访、沟通的对象，也许他们会成为我们的合作者或增员对象，但更多的情况是，很多准客户没买保险不是真没有钱，归根到底还是三个字“不了解”。
　　“二”是指与准客户沟通的“二个核心”，即：①认同＋赞美＋促成；②是的……同时。
　　“四三二法则”是我在团队运作过程中发现问题、分析问题、解决问题的一个依据，它可使我的工作落在实处，并且更加具体化，同时，可明确自己和伙伴们努力的方向，不断提高展业技能，逐步形成良性循环。为什么有的业务员会慢慢脱落，很大一部分原因是在展业中遇到的问题解释不了，不知道怎样面对和解决，不知从哪些方面去努力和提高。其实，如果我们的业绩不理想，只要我们把“四三二法则”拿出来一对照，问题出在哪里，出在哪个环节，做到“四个每天”没有，是自己的问题，还是沟通的问题，一目了然。
（佚名）

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