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用“承诺”满足需求

来源：中国保险营销网更新时间：2007-06-17

    国泰庄秀凤经理的弹性增员方式
    国泰人寿巨鼎管理处已经连着两年夺得丙组营业单位马拉松竞赛第一名，而该处经理庄秀凤更是众所周知的增员高手。
    对于营业单位肩负重大的增员责任，庄秀凤经理知之甚详，因此他不仅以“承诺”为增员的诱因，更是运用了夜间讲习班、基干班、特干班等方式，作弹性交叉的增员工作。所谓“承诺”诱因，在于庄秀凤经理针对对方的目标予以不同的应允，无论是地位、金钱、自我实现……等不同需求，她都会全力支持与协助对方达成目标，不过庄经理特别强调：“对方一定要全心投入这个行业才行！”而事实证明，她培养出巨鼎管理处的子弟兵，个个都是保险销售的个中高手。
    同时为落实增员的培育工作，庄秀凤经理除了早会绝不放过给予新人教育的机会外，在每周皆有一次的夜间讲习中，安排了商品介绍及经验谈分享，主要是在最短时间争取新人对保险业发生兴趣，一旦新人引发试试看的意愿，那么就会将这些新人排上在每天早上十～十二点进行的基干班，借着组训课安排的养成课程加以研修，并且促使新人开始有实际的保险销售的经验的认识和累积。
    另，庄秀凤经理和所属的组训课还安排了平均每个月一次的“特干班”，这个班组就是针对有心投入保险业的新人特别编排的一整天的课程，内容上有保险意义与功能的解说、保险业的展望、商品介绍与分析、绩优人员成功的经验谈、招揽的话术、拒绝处理等部分，最后还会以一场座谈会的方式来了解学员的疑惑处，并且增强其业务销售的信心，“当然，更是我们观察挑选可造之材的最佳时机！”庄经理提出这座谈会中最主要达成的目的。
   其实，增员真像是在选一匹良驹，唯有选对人才，那么紧接着的培育工作就会是事半功倍的成果，无怪乎庄秀凤经理要制造单位内强势的职场气氛，即是在增员中，让每位新人都强烈的感受到：“我只要进到这个单位内，成功便离我不远了。” （佚名）

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