96年的一次同学聚会上，当时有意换工作的伍瑞莲跟同学交流时留了个心眼。"保险"，一个相对陌生的名词首次进入她的视野。抱着"保险无非也是坐办公室"的片面误解，伍瑞莲误打误撞投身某大型保险公司旗下。
"刚开始抱着先听听的想法，但是一进门就被课程所吸引住，后来就越欲罢不能，于是入行干到现在。整整11年了，真是错有错着！"伍瑞莲笑着回忆说。从外资企业高管到保险公司的外勤业务员，她走过一段观念转变的历程。由于怀着"帮助别人，成就自己"的信念，她很快就在保险业打开一片新天地。入职首年便荣登新人明星榜，次年更是以新人身份跻身广分公司优秀业务员之列，随后更6次入选公司的"广分500强"。
帮助别人，成就自己客户的一次赔付，坚定了伍瑞莲走下去的决心。96年11月，她在广州上下九步行街设咨询摊位。一天，有母女两人前来咨询，她当场为其作了详尽的解释说明。母亲动了心，于是就留下了联系方式。
"随后我上门拜访了三次，客户住在9楼，每次上下就够我受！"伍瑞莲笑着介绍，之前的两次拜访，由于缺乏说服的技巧而无功而返，第三次时客户被其诚意所感动，为女儿买下一万多元的寿险。
半年多过后，她接到客户的电话，说女儿已经去世了。突如其来的消息，对她产生了极大的震撼，原来是客户不愿麻烦她，又不明白是否能获得理赔，打电话时只是想告诉她不再续交保费了。放下电话的瞬间，她第一反应就是马上为其办理理赔手续。几天后，她与理赔部经理、总监，三人亲自送现金上门，客户自然颇受安慰。
经过此事，她明白了保险是"帮助别人，成就自己"的真理。"保险在平安时期无非就是一纸合同，但一旦出现患难的话，就会化为实实在在的物质偿付，这是投保人对家人的一种爱心回报。"每个客户背后都有宏大市场做管理出身的伍瑞莲，对客户管理自有其独特的心得。她认为，以诚待人，用诚信跟客户打交道，才能实现双赢。
"真诚很重要！"伍瑞莲认为，客户决定跟你买保险，很多时候取决于对你的第一印象和一举一止。"客户对你产生信任后，才会放心地把你举荐给身边的人群。所以，你面对的不单单是一个客户，而是他背后隐藏的是一个庞大的市场。
"另外，服务也是关键！"她介绍说，无论怎么忙，但当在客户最需要的时候，她总会出现在他们的面前，特别是涉及理赔的事情或阶段。为此，她的手机号码从入行到现在从来没有更换过，目的是为了让客户在有需要时，能第一时间内跟她取得联系。
"行事历"促成团队持久战斗力个人干得好，团队也不赖。在伍瑞莲的办公室里，墙上挂着一排团队和小组获得的各项荣誉。对此，伍瑞莲也不吝赞誉："我们的团队亲如一家，大家都喜欢亲切地称我为'莲姐'。"05年，伍瑞莲的团队获得公司"营业组二次早会DV大赛三等奖"。对此她却谦虚地说："奖项不代表什么，最重要的是团队有将二次早会拿出来真实拍摄的勇气和实力。"她介绍，二次早会的主要流程是：首先大家互相问好，然后当天温馨提醒，再由组员逐一汇报昨日见客户的情况和今日的计划，如果当天出现"业绩明星"的话，还有经验分享的环节，并且每周会保证至少一次的业务培训。"这做法，与公司后来出台的'二次早会标准化流程'标准相差无几。"06年，伍瑞莲的小组更是被评为"小组月均有效活动率第三名"、"年度累计标保第二名"的荣誉。对此，她将其归功于小组每月"行事历"的详尽制定。
伍瑞莲介绍说，"行事历"将每月事情细化为周计划，将具体的任务分配到每天的行程，并随时跟踪督导。例如，规定了每日几访的，这周没完成的任务就自动累积到下周的计划当中。这方法使她的团队成员保持了有效持久的战斗力。
（周海泉 古帆） |
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