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不让潜能在挫折中冬眠

来源：中国保险营销网更新时间：2007-07-04

大都会黄荣仁突破逆境迎向远景
          以平常心适应工作，保有明朗开阔的心胸，即使处在逆境，也不忘散播自己的温馨和关怀。
          一般而言由逆境转顺境是令人欢喜的，而由顺境步向逆境则是令人沮丧的事情。但若能在挫折中寻觅出一片属于自己的天空，不为现实所屈服，那历程就更耐人寻味了。大都会人寿专案主管黄荣仁，即是这样一个颇耐人寻味的案例。
          迈向另一个里程碑
          生性喜好音乐的黄荣仁，退伍后在功学社担任了近一年的业务工作。一九八九年四月，正值大都会人寿招募人员，于是他就成了该公司的第一批生力军。在同期的十三个人当中，他个性温和，一向都较沉默。「他不刻意求表现，默默耕耘。」主任林火旺形容与其相处近两年如手足如知己的黄荣仁。外表斯文俊秀的他，在大都会的表现初期并不突出，甚至曾陷入瓶颈。
          一方面是因为不了解保险业务运作的窍门，另一方面是因个性  内向不擅表达，「我不喜欢强迫别人一定要买，更不喜欢硬缠着人家不放。」黄荣仁说只要客户摇头或拒绝，他就不再向他招揽。
          当初并不了解业务工作是不能如此「潇洒」的。所以不断面对拒绝的挫折后，难免让他产生起起伏伏的心情、业绩自是高高低低，「比预期中差了很多，」他认为生产力的低落，应归咎于自己对工作的认同度不够深入，及欠缺自信心使然。
          尤其在90年3月更陷入困境，努力工作不但没有冲出佳绩，反而由原来的正式职员，变为无底薪、无劳保，仅有佣金制的MF(Metropoliton  Friend）即大都会之友。这不啻是「另一种被开除的方式」，他的朋友曾如此对黄荣仁说。认真执着不自暴自弃
          绝不是没有廉耻心，更非没有大志向，相反的支持他继续留在原位的力量是：「我一定要证明自己不但能做，而且可以做得很好！」他指出这期间的自我要求  ，乃以不自暴自弃为前提。
          每天上班来公司的时间比以往更早，走的时间更晚，甚至为了向同事讨教学习、替客户设计更好的建议书，提供更周详的服务，曾有「忘了回家」夜宿公司的记录。「他的出勤状况相当良好，敬业的精神与虚心的学习心态，给了大家很好的启示。」副理林德政表示，MF并不需要天天至公司报到上班的，黄荣仁的认真与执着是助他渐入佳境的关键。
          在这段「苦其心志」的阶段里，他不但破除了「只要说『不』就不再去招揽」的态度，而且更虚心的向同仁请教、阅读更多相关专业书，到处听演讲，以增进专业知识。「主管和同事的鼓励，是我最大的精神支柱。」他表示能够从低潮期再迈入平稳期，除了自身的努力外，同事的温情慰藉，和主管的无微照顾，功不可没。
          他更体会出保险，是一项需要无私奉献的服务工作，黄荣仁更有耐心的去追踪拜访，曾因一次拒绝而漏失掉的保户。一般而言，他乃以展示说明会的方法来拓展客源，据点多为各电信局，此种有别于传统面对的行销方式，其面临的压力和挑战并不亚于昔日。
          无私奉献的服务
          「有实力的人是不怕挑战的。」专员陈美臻说，客户的眼睛是雪亮的。和黄荣仁一块工作一年多，她形容这个工作伙伴是属于憨厚老实的类型，所以诚信就成为他赢得客户认同的关键。
          事前的DM散发，当场为客户打出一份详细的风险管理建议书，事无巨细的解说，站在客户立场为他设想，「把决定权留给客户不强迫、不施于压力。」但有一句话他必定会告诉对方，「现在不决定没关系，但时间和健康不会等您。」记得他的话，事后再找他买保险的人亦不乏其数。
          曾经多次拜访过一位患肝炎的林先生，在原欲投保他家险种时，毅然舍弃，决定向他购买保险，虽然因体检之故未能如愿，却令黄荣仁深觉欣慰。
          善用贴心小礼
          今年四月份住板桥的一位保户，不幸车祸住院，当他获知此消息后，立刻驱车前往处理理赔事宜，因心急闯红灯而被开了罚单。「这虽是一个小例子，却充分显示其对人热忱的心和客户第一的忠诚。」陈美臻说心地善良的他，不仅对认识的人关爱有加，甚至有时在路上，遇见车子抛锚的陌生人，他都会主动帮忙推车，协助解决困难，其乐于助人的善心，可见一斑。
          他认为售后服务要好，并非勤快即可，需要加点巧思和方法。就如人类生活演化的过程是由渔猎、畜牧至农耕般，循序渐进有经营的法则可寻。于是在逢年过节时送给保户一份温馨的小礼，例如端午节的香包，中秋节的月饼、生日卡，及针对保户个别兴趣嗜好，所主动提供的休闲或艺文资讯等，是他在售后服务上的另一特点。「这是一种无形的回馈。」
          林德政对于黄荣仁，此次在毫无班底的情形下，能以最高票当选该公司单位楷模专案主管奖，对其良好人缘深表嘉许。谦虚的他表示未来将朝组织方面努力，而保险事业是他喜爱的工作，这个造福人群的行业，将是自己不悔的抉择。





（佚名）

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