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经验分享：团队的发展在于科学的规划

来源：中国保险报更新时间：2007-07-06

◆朱天佑

　　中国人寿总公司讲师团讲师

　　◆朱天佑：

　　◆郎美春：

　　规划和描述

　　团队远景

　　优秀的团队通过共识或强有力的领导来达到共同的目标和愿景，并由此把团队成员联结起来，使他们能够求同存异，相互协作。

　　员工通过工作不仅是为了获得工资、福利等物质报酬，他们也希望在工作中获得友情、关怀和爱心。因此团队氛围十分重要。

　　◆刘兆君

　　太平洋人寿山西分公司

　　于县营销部经理

　　同唱“四步曲”

　　“没有计划要失败，不计划一定会失败”。这是我带团队的名言，也就是说，在团队管理中，如果不去计划、不去规划，目标将很难达成。做团队要科学规划，这就像建筑师的工作一样，一栋大楼的竣工，首先是需要一份完善的图纸，否则大楼将很难成形。

　　在这里，我想和大家一起分享我对团队发展的一些看法。首先，团队规划需要整体思考。其中包括：要“明白自己身在何处”，就是说要知道自己团队处在什么阶段。有了第一步，应该接下来的问题是“去向何方”，这个环节是要清楚我们到底想把团队打造成什么样的团队，可以从成员的学历状况、男女比例等方面考虑。“如何去”也是我们要重点考虑的，换句话说，是需要制定比较科学、具体的实施方案。

　　其次，应该明了团队所处阶段。我认为，可以分为四个阶段：1、形成期，2、震荡期，3、成熟期，4、规范期。在清楚以上问题后，我们需要知道如何科学规划？

　　第一，明了团队发展目标。我们要问自己一个问题：我的团队到底要发展成一个什么样的团队？可以从团队类型、团队规模、人员结构考虑。第二，规划和描述团队远景。在团队中，清晰发展目标，结合团队潜力和特点去规划，懂得把它描绘出来，让大家都知道我们是一个什么样的团队，共同看到未来和希望。第三，帮团队伙伴做职涯规划。伙伴是组成团队的血肉，有些伙伴会因为一时的失败而放弃这项事业，因此长效激励是非常有必要的。我们针对不同伙伴的自身特点，帮助其做规划，并鼓励他们通过努力完成目标。第四，注意培养、提炼团队文化。团队规划终极目的是做大，团队的大小存在不一样的地方，有句话说的好：“一个人工作靠精神，十个人工作靠氛围，一百个人工作靠文化。”所以我们需要有特色的团队文化，世界上没有完全相同的两片叶子，大家在不同环境下成长起来，拥有不同特征，根据不同情况形成独具一格的团队特色。

　　针对当地市场资源优化组合

　　寿险行业，最重要的是职涯规划，我们在进入这一行业的时候，就应该明白自己的短期目标、中期目标、长期目标。围绕公司基本法激励员工，给刚加入这行的新人指引一个正确的前进方向。

　　团队发展科学规划，我认为，需要时刻保持着增员观念，寿险营销客观上讲，留存率是一个大问题。新人的脱落是客观存在的，我们只有不断增员，给团队不断补充新鲜血液，才能把团队做大。增员概念需要我们正确理解，有些伙伴认为增员是在求别人办事，是出去拉壮丁，这种想法是不正确的，我们要对增员有正确的认识。

　　除上述所说几点，还有一个非常重要的环节，是应当针对当地的市场特点、资源优化组合，看周围的哪些资源可以利用起来。观念是习惯的储蓄，我们要在当地的市场找准一个切入点，挖掘客户的需求点。另外，善待新人也是必须要注意的，我们要帮助新人建立良好的工作习惯，思想决定行为，首先在思想上就应该有所改变。

　　在团队管理中，我认为，先给大家制定一个清晰的目标，在目标明确后，通过个性化管理提高组员认识，大家是为一个共同目标凝聚到一起，所以也必须为这个目标共同努力，做到“统一认识，统一思想”。

　　◆刘兆君：

　　◆郎美春

　　新华人寿沧州营销服务部

　　郎美春营业部经理

　　作为一名团队长，无不希望自己的团队尽快发展、不断壮大。我认为，团队发展是一项经常性的系统工程，科学规划很重要。所谓科学规划，就是应当按照上级有关要求，根据本团队和当地市场实际，立足当前，着眼长远，科学、合理、完整地制定一套切实可行的工作计划，并认真实施，以此推进团队尽快发展。在规划团队发展方面，我认为，重点应当唱好“四步曲”。

　　第一，做好基础工作。常言说，工作成绩的好坏，关键看基础牢不牢。我认为，这句话说得很有道理。团队的发展，好比建造高楼大厦，只有基础打好了，楼房才能建得快、建得高、建得牢。否则，就可能成为“豆腐渣”工程。在这一方面，我首先从扩大人力规模抓起。人是团队之本，没有一定规模的人力，团队就不能发展。二是制定各项制度。制度是团队发展的保障，没有制度，员工就会成为一盘散沙，团队发展就无从谈起。起初，我们先后制定了学习、考勤、会议等制度，用制度规范每个人的行为，使整个团队思想统一、步调一致、工作高效。

　　第二，提高团队整体素质。员工的素质如何，决定着团队的整体素质。而整体素质的高低，决定着团队能否快速发展。我认为，可以制定员工培训教育规划，采取多种形式经常对员工进行专业知识培训和诚信经营教育，提高了员工的专业素质，增强了诚信经营意识，在客户中树立良好形象。同时，千方百计调动员工积极性。从生活、工作等方面，处处关心员工，了解员工思想动态和实际问题，并及时帮助解决，使员工能够心情舒畅地投入工作。

　　第三，制定明确目标。对于一个团队来说，没有目标，就没有方向；没有方向，就不能前进、不能发展。我自任职以来，每月为团队、为自己、为每位员工制定经营目标，并在早会上进行宣导，还经常对业绩目标达成情况进行分析，尤其对达成不理想的，认真分析原因，制定改进措施，确保全面实现。

　　第四，搞好会议经营。会议经营是推进业务经营和团队发展的一项重要工作。在团队内部制定早夕会制度，通过召开早夕会，统一全员思想、明确经营策略、强化督导、交流沟通经营信息，通报经营业绩，查找分析不足，研讨制定改进措施。对外，定期或不定期地召开创说会、产说会，向社会各界人士介绍公司，并根据营销节奏，突出推介主打产品，让更多的人了解自己所在的公司和团队，以及团队经营的产品。从而，增强公众投保意识，扩大客户群体，拉动保费增长。

（苍翯）

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