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保险营销: “跑街先生”走向成功的三字经

来源：每日经济新闻更新时间：2007-07-06

    开栏语:从本期起推出“营销员风采”专栏，展示各个保险公司的营销骨干的风采和成功秘诀

　　李兟友邦保险上海分公司业务总监格言：“真、诚、勤”是营销员走向成功的“三字经”

　　作为第一家获许在中国经营保险业务的外资公司，友邦保险1992年将营销员体系首次带入中国市场，也培育了中国第一代保险营销员。到今年友邦保险在沪经营已有15年。友邦保险上海分公司业务总监李兟接受《每日经济新闻》专访时称，友邦率先带来保险代理的营销理念，如今在沪已有5400多位保险营销员，客户也从零发展到超过100万。

　　李兟曾经是友邦保险在沪最早的一批保险代理人。如今像他那样成为公司骨干的早期代理人有不少，有的成为资深营管处总监，负责的业务单位超过500人以上。他对记者说，保险的接受程度逐年提高，市场需求明显增强，友邦保险在各地的业务均出现两位数增长。15年来，友邦保险在沪从每周只能卖几十张保单，一年售出几千万元，发展到现在每年新签约的新单子有2~3亿，加上续签超过10亿元销售。

　　银行保险的崛起，被不少保险公司视作销售提高的捷径。不过，李兟认为，未来10至30年预计保险营销员还是会成为保险产品的主要销售渠道。保险营销员作为“跑街先生”，较之汽车销售员等比较接近的销售岗位，差别还是很大，销售的不仅仅一份产品，还是一份责任。在友邦保险，“真、诚、勤”成为营销员走向成功的“三字经”。

　　他介绍，友邦保险在管理上，对保险营销员的行为一直强化规范。首先，遵守相关政府及行业法规，招募有选择关，选一些合适恰当的人，内部进行评估与筛选；其次，培训中强调行业的规范性；再次，公司监控，在技术上防范，规范代理人的行为。“职业道德教育不断增强，规范已成为文化的一部分，不只是行政命令。”

　　李兟表示，银保销售容易受到其他因素的影响，例如，股市火爆，投资类产品卖得较好，但容易出现波动，保险营销员的销售则比较稳定。代理人的销售，已从早期以产品为导向，转变为以客户为中心提供全面的保险规划。对营销员的要求更高，要求发挥理财参谋的作用，目前还不是每个营销员都能成为保险财务规划师。友邦保险“以服务替代推销”，定位中高端市场，但也照顾到其他市场。

　　就未来发展而言，一是明年将达到6000至7000人，二是培训国家专业与规范，今后保险营销员需要参加更多的分级考试，拿到更多的执业牌照；三是做好职业规划；四是公司更新与开发产品，满足市场不同的需要；五是新科技的应用、开发软件支持、手机查询客户资料；六是企业文化进一步发展。   （卜春艳）

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