——记中国人保财险黑龙江省分公司甘南支公司
中国人保财险黑龙江省分公司甘南支公司从增员组建销售团队入手，以直销带营销，营销促直销，直营销相互带动，相互促进，使公司保费收入实现了跨越式发展。2006年实收保费811.7万元,并夺得省分公司“龙腾优胜单位”，提前两年实现“再造一个甘南”的目标。今年截至6月30日，实现保费收入比去年同期增长75%。
摆脱困境 走营销之路
黑龙江省甘南县是国家级贫困县，经济相对落后。2005年前，中国人保财险甘南支公司的保费一直在三四百万之间徘徊。2004年保费规模更是降到了280万元的历史最低点。公司保费规模小，员工收入低，管理混乱，人心涣散，经营陷入困境。
2006年初，以王国杰为经理的新班子上任后，认真分析了导致甘南公司经营陷入困境的主要原因，找出了“险种单一，结构不合理，本地业务占比过低，员工坐等上门业务”等主要问题。
症结找到后，新班子意识到，只有发展才有出路，必须通过发展来解决问题。于是，该公司在全县范围内按行业、分险种进行一次全方位的保险资源大调查。首先从本地的机动车拥有量入手，找到了车险市场的潜力，再从财产险、意外险、家财险、责任险入手，找到了本地的可保资源。市场调查使甘南支公司看到了蕴藏在甘南本地的巨大保险资源，使得那些原本对甘南发展丧失信心的人也振奋起来。市场资源找到后，该公司一改过去坐等客户上门的销售方式，走发展个代营销之路并提出“三年再造一个甘南”的战略构想，即三年内保费由当时的400万元提高到800万元。
增员选才 组建营销团队
根据市场竞争的需要，该公司组建了直销、营销两个团队，正式员工作为直销团队，以发展车队、行业系统业务为主；个代营销团队，以发展分散性业务为主。为此，王国杰把一位责任心强、有激情、有营销经验、热爱营销工作的代办员破格提升为营销部经理兼主训，并选出10个思想素质好、人际关系好的营销员，作为各乡镇代办网点负责人。
培训是提高营销员素质和产能的重要手段。每招聘一批营销新人，该公司都对他们进行岗前培训，教授产品知识、业务技能、销售方法、展业技巧。没有专职讲师，就在公司内部安排从事业务多年的人员备课，建立了自己的专兼职讲师队伍，使员工培训工作逐步走向系统化、规范化和制度化。同时，该公司还在实践中培训，以直销带营销，在展业中传帮带，直营销结成对子、手把手地传授展业技巧，耐心解答展业中遇到的问题，使营销员很快熟悉了业务，成为行家里手。带营销员一起出事故现场，让营销员亲自把赔款送到保户手中，让他们感受和体会保户在发生事故受到人身伤害或经济损失后能够及时得到保险补偿的心情，使他们坚定人保财险营销员的神圣使命和责任。
精英逐梦 挑战自我
为不断激发营销员展业的积极性和工作热情，甘南支公司建立了有效激励机制，形成了一种爱岗敬业、奋发向上、不甘落后、勇争第一的良好氛围。
该公司组织直、营销两个团队开展“精英逐梦，挑战自我”擂台赛，相互学习，相互促进。把直、营销两个团队的任务一起分解，指标同时下达，晨会一起开，部门进度、个人业绩同时展示，形成一个比、学、赶、帮、超的良好工作局面。他们要求每一位业务员都要为自已建立一个“主顾存折”，并保持累计30个准客户的名单。通过使用“主顾30”这个工具，促进了市场的开拓，保证了业务发展后劲。正像有的业务员说的那样，不但主顾存折上的数字一天比一天增多，而且工资存折上的数字也一天比一天增多了,越干越有劲头。
公司还设立月、季明星、群英争辉等奖项。任务下达后层层追踪，从营销部经理到主任，从主任到业务员。每一险种完成情况、开单人数、人均产能等。并根据各部门月业务进度报表和个人业绩报表，评选当月出的先进，给予精神和物质奖励，极大地调动了营销员的积极性。一次，营销部经理边婵娟和业务主管吴丽霞下乡拜访客户。当时正值数九隆冬，她们穿着一件羽绒服，外面套一件军用大衣，一双马靴，冒着零下20多摄氏度的严寒 ，一家一户地进行宣传动员，午餐只是一个凉馒头和一袋咸菜！她们忍受的不仅仅是饥饿和寒冷，还有更多的是冷言冷语的拒绝。那天她们连续拜访了近20家农户，一张单子都没有签下来。他们真想回家到热炕头歇一歇，吃一碗热乎乎的面条。然而，强烈的责任心和不服输的意志，支撑她们坚持着，当她们走到第21家的时候，终于说服了客户签下了当天的第一张保单。
在农村，他们把条款用通俗易懂的文字和各种图表，耐心地讲解给农户，回答他们的疑问。并利用送赔款的机会，召开产品说明会，用实例来证明，激发广大农户的投保热情，现场办理承保手续。为了严格风险管控，公司实行二级验标制，严把承保质量关，首先业务员展业时在现场严格验标，随后公司进行二次验标。验标不合格的予以退费，同时将三次以上被列入不良业绩登记簿的业务员，清理出营销队伍。
（许胜利 马吉国 赵修彬） |
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