我们接着上期谈如何销售养老保险。因为养老问题在很多人眼里感觉是遥远的事情，因为工作繁忙应酬太多，生活节奏太快，很多人对未来的很多问题缺乏系统性思考，甚至做事情只考虑眼前的利益，忽略所做的事情对未来的影响。就拿养老来说，假如到时候科技发达了，人的寿命能在百岁左右，如果按照现行政策，我们从22岁工作到60岁退休，工作时间只有38年，而从60岁到100岁，养老时间多达40年。由此看来，对于任何人来说，准备未来养老金的任务都是十分沉重的。准备不好，会有两种完全不同的晚年生活。对未来清晰的描绘，带着客户去想象和思考，是销售养老保险的又一种方式。让我们看看一位营销员是怎样做的。
营销员：张先生，每年都出去旅游吗？
张先生：最多一次，一般利用黄金周。
营销员：我有个朋友当导游，专门接待欧美团，来中国旅游的大多是外国老人。我想起一种说法，年轻时有钱没时间，老了有时间没钱。这些外国老人一定既有时间又有钱。
张先生：那肯定是。
营销员：其实，现在我们中国也有一些老人退休生活质量不错，既有时间又有经济实力，在健康允许情况下，出国旅游，发展爱好，享受幸福晚年。可是，也有很多老人没有这个福分，经济拮据，生活贫困，您一定见过这样的老人吧？
张先生：太多了。地铁站台上拣饮料瓶和报纸的，在医院里没钱看病的，菜市场里买撮堆处理菜的。
营销员：是啊。您说的对。中国有句老话叫做善始善终。人活在这个世界上，不管有多大抱负和理想，有多少伟大的人生目标，但生命是一个时间过程。既然是过程，一定会有头有尾。人生的开头，我们每个人或许不一样，有的人出生在城市富裕的家庭，有的人出生在边远的山区，后来通过努力，人生在过程的前半段发生了一些变化，我们都具有了相互竞争的能力，都能不同程度地为这个社会做这样或那样的贡献了，至少到目前为止是这样，您认同这个观点吗？
张先生：说的有道理。
营销员：关键在后面，人生的过程其实很像戏剧，戏剧的精彩之处或者叫高潮都是在后半段或者结尾处，人生也是这样，我们现在所做的一切其实都是在为晚年生活的精彩与否做铺垫。如果一个人没有意识到这一点，老了一定会措手不及、狼狈不堪的。您说呢？
张先生：是。
营销员：面对一个必然要接受的事实，比如生病和变老，只有两种选择，做好准备和不做准备。两种选择在未来一定会产生不同命运：做好准备，晚年就有尊严，就有钱过好日子，就有更多的选择机会；没做准备，我们这一生就算白干了，晚年将失去尊严，失去生活的乐趣，甚至老无所养，病无所医。张先生，我们一定会现在就开始选择做好养老准备，是这样吧？
张先生：当然要做准备。
营销员：既然要做准备，我们就要选择最适合的方案。养老保险作为专门解决人们养老需求的金融工具，已经有几百年的历史了。它可以以专项养老基金账户的形式帮助我们通过强制性储蓄，实现抵御消费诱惑完成养老基金储备计划的目标。 张先生，当您通过保险解决了养老、医疗等后顾之忧之后，您就可以轻松上阵，今后所做的一切都将是为您未来的计划锦上添花的事情。当需要的时候，您可以继续购买更多的保险，也可以选择其他您拿手的理财方式来不断为您的未来幸福生活增加保障。
（谢清顺） |
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