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保险新营销：网联和据点赢先机

来源：投资快报更新时间：2007-07-27

　　在暨南大学全科医学系毕业后，来自江西的刘晖却对营销产生了浓厚的兴趣，他曾经在麦当劳任职餐厅经理，也曾经就职于摩托罗拉的市场推广部。在2001年，经过几个月的考察后，他决意投身保险业。

　　喜欢挑战，弃医从保

　　鲁迅弃医从文，而刘晖却弃医从保。医生在许多人眼中都是一份稳定、收入不错的工作，可是刘晖的个性喜欢挑战，不喜欢医院氛围，所以毅然弃医，到外资公司去。

　　在他麦当和摩托罗拉工作后，刘晖发现自己的性格喜欢与人沟通，而且不喜欢被困在一个圈子当中。当时他发现保险业十分适合自己的性格，考虑到自己不再为收入担心，而应该找一份长期从事的事业，在对保险业进行了3－4个月的考察后，就毅然加入了保险业。

　　"我需要一个发挥自己的平台，我想要按理想建立自己的团队，我想吸引兴趣相近的人共同创业，所以加入了保险业。"

　　在刘晖开始从事保险以后，他先是在公司听各种各样的保险课程，在从事一年的外勤工作以后，为了更加了解保险公司的运作，决定转做内勤，在业务发展部一干就是三年。后来，他跳槽到另一家保险公司从事内勤工作，担任业务发展部经理，帮助筹备公司，面试和培训新人，最后又转战到外勤，建立自己的团队，继续从事保险营销工作。

　　吸引兴趣相同者加盟团队

　　从外勤到内勤，再由内勤转外勤，刘晖已经清楚熟悉保险公司的运作和该如何组建自己的团队。在他30多人的团队中，有以前安永的会计师，也有宝钢财务总监。

　　刘晖增员的理念在于吸引年纪相仿、兴趣相同和学历相当的人。因为到达这个年龄的人事业可能会处于瓶颈状态，感到迷惘、烦恼。刘晖认为，保险不单单是卖保险，而是建立人际关系网，为未来打基础。保险业可以扩大个人圈子，最大限度发挥个人附加价值。他就是本着这样的保险理念，寻找认同者，让他们加入到自己的团队中去。

　　刘晖增员一般不去人才市场招聘，他喜欢通过网上搜索适合的简历和靠客户、朋友介绍熟悉的人才。他举例说，就是去年面试的硕士就有50个左右，这样的办法成效不错。

　　刘晖的团队每两周会开一次讲座，大概有10－20人参与，参与者主要是朋友或者客户介绍来的，有志于从事保险的。他的讲座包括管理、养老、健生、基金等方面的内容，扎根于生活，让人更容易接受。

　　网联和据点是关键

　　除了管理团队外，刘晖还坚持做好自己的业务。他回忆自己在第一年从事保险的九个月业绩就达到了15万，随后的业绩一直稳步攀升。"尽管管理团队占据了我的大部分时间，但是我还会用10％－20％的时间去处理业务。"

　　刘晖坦言，他从来不做陌生拜访。因为他的客户主要是外资的管理人员，经常接触网络，他一般都是通过网络与客户进行交流和提供信息，如通过邮件、MSN、QQ与客户沟通。"客户生日，我从不寄卡片；遇到节日，我也不发祝福短信。我会每个月给客户发我认为的好文章、故事、资讯、观点等，还有电子优惠券，这样的一些联络就足以跟客户沟通，达到共鸣。"他介绍说。

　　寻找和驻扎根据地，也是刘晖开拓和处理业务的可行方法。他介绍说，他会把半年前自己拜访过的公司作为根据地，从一个据点开始，先充分认识那个据点的人，慢慢从一个客户变多个客户。"客户往往会给你介绍更多的客户。曾经有一个客户先后给我介绍了30个潜在客户，结果20人都成交了。也曾经试过参加一个客户的婚宴，一桌子坐下来，有一半都是自己的客户。"他笑着说。

　　刘晖认为，要做好业绩就要给客户好的关怀和服务，与他们进行心灵的沟通。要用平和的心态和长远的眼光看事业，不要急于赚快钱。

　　目标：拥有自己的公司

　　刘晖的目标是拥有自己的企业，但他坦言目前还不成熟。他介绍说，目前人才是有的，但开公司的基础是广泛的市场占有率，所以，他把这个目标放在3－5年后，现在还是继续培养团队中的人才和办好自己的业务。

　　正如他所说，保险行业是一个不进则退的行业，所以必须在现在的竞争中努力奋斗，才能实现以后的目标。

（刘玉如古帆）

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