| 提升专业性的关键 在于整合资源 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2007-08-02 |
对服务营销来说，“感觉质量”是非常重要的，比如，同样是五星级酒店，香格里拉好还是凯悦好，消费者很难用硬性的确切指标对此做出评价，而往往是通过自己的“感觉”去判断，“我觉得凯悦不错”“香格里拉好”等等，都是一些“感性”的东西。蹇宏说，寿险业也有类似的特性，客户对寿险营销人的评价往往是“感性”的，因此，我们必须对此加以重视。
为了让客户对自己的服务有更好的“感觉”，蹇宏想方设法把自己的服务做得更专业、更细致，为此，他设计了两份表格，一份是“保单诊断书”，一份是“保单备忘录”。保单诊断书为准客户现有的保险组合从理财顾问的角度做出评估，以使客户进一步完善自己的保险设计计划。备忘录则把自己保护的详尽资料收集在一起，以便为这些保户提供更加周到细致的售后服务。
这是一个专业化分工越来越细的时代，每个人要想在社会上立住脚跟，必须拥有过硬的专业本领。但这个时代又是团队致胜的时代，靠单打独斗是不行的。蹇宏说，寿险营销员不可能是万能的全才，要想成功必须懂得如何去整合资源。从某种程度上说，成功的寿险营销员都是整合资源的高手。
正是看到了这一点，蹇宏开始组建自己的团队。在他看来，保险、市场、法律、管理、哲学、医疗保健和计算机等各方面的专业人才组成强有力的团队，每个人各展所长，最终就将在市场上无往而不胜。
张琴英不仅注重培养自身的专业性，熟悉法律、外贸、保险等多个专业领域的知识，她在保险营销时还特别注重培养自己的客户。她表示，自己的客户专业水平都比较高，所以在销售保险时，她更愿意与客户一起分享很多专业知识，把买各种保险的注意事项告诉客户。比如“如何看待现金价值？”“综合收益如何计算”等问题，她都会耐心讲解给客户听。她认为，这样做培养了客户，即便客户不买自己的保险，在选择其他公司产品时也能受益匪浅。
（佚名） |
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