| 讲故事卖保险 让氛围变得轻松 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2007-08-10 |
很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动。经验告诉我们，恰当地运用保险故事，唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意想不到的功效。
在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。
准客户：买保险有什么用啊？
营销员：这个问题您问得好。在我进入保险公司之前，我跟您有同样的想法，可是后来听到这样一个故事，便改变了我的想法。今天，我也讲给您听一听，好吗？
营销员：“某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有子弹（当然是玩具子弹），要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑地生活。游戏每年进行一次，但大多数人都不敢扣动扳机。”
营销员：生活中有很多未知的事情，我们常常假设不存在；但当它一旦成为事实时，我们已无法改变当初的“如果”。有人统计，中国的平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中只有3人；有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死，所以，个人的概率是50%。既不夸大风险但也不无视风险的存在，适当购买保险是正确的选择。您说呢？
讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。如果引入现实生活中的一些素材进行交流，对准客户的心灵触动会更大。《生命的最后32米》，讲述著名藏族青年笑星洛桑意外身故的事情，便很容易触动人的心弦。
营销员：1995年10月21日凌晨1时许，著名的藏族青年笑星洛桑驾驶着那辆新买的富康轿车，行至北京西三环时，一辆装满沙子的拖挂卡车停在快车道的路中间换轮胎，该车既未靠边停靠，也未在距车尾50米处摆放三角警告牌或打开车尾灯。待洛桑发现，为时已晚，紧急刹车的痕迹长达32米，小车一头栽进了货车尾部，洛桑胸部、头部严重受伤，急送医院抢救，但还是不幸于22日11时33分身故，年仅27岁。
消息传出，广大观众和文艺人士无不为之惋惜、悲哀。洛桑是我国第一位著名的藏族笑星，曾以“洛桑学艺”得到亿万观众的好评。11月他将随大陆艺术团赴台湾进行艺术交流，一部他主演的电影即将开拍，当时春节晚会已排好他的节目。
可一切随着一场车祸都消失了，一颗艺术明星还未放出最耀眼的光芒就陨落了。
洛桑是四川人，原名叫杨红，在出事的前一个星期，洛桑将远在四川的父母接到了北京。两位老人卖了房子和土地，高高兴兴来到北京，和自己成名的儿子幸福地生活在一起。短短的一个星期之后，便遭受了白发人送黑发人的人生惨痛经历。可是，两位老人还是要回到四川的，尽管在北京他们有房子，可是他们没有了生活来源，特别是当他们生病的时候，谁来照顾他们？谁来承担他们的医疗费用？
营销员：如果离去的不是洛桑，而是我们呢？对于我们的父母、爱人和孩子意味着什么？
营销员：当我们满怀希望创造美满幸福生活的时候，请不要忘却对风险的防范。意外的事发生在别人的身上是故事，若发生在自己身上便是事故。让自己早日拥有一份充分的保障，便早日将一份深厚的爱给与最亲的人。别等到风险发生了，一切都会晚。
（郭立刚） |
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