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增员既要恒心也要智取

来源：中国保险报更新时间：2007-08-21

对于增员我的观点是，增员与展业一样都需要持之以恒，需要坚持。这往往是增员能够成功的最大奥秘。越是我们物色中看好的人选，增员他们的难度就会越大。因为这些人身上有着众多我们所欣赏的闪光点，吸引了我们；而也正因为如此，这些人创业和可选择的机遇与途径也就越广越大，我们再争取他们的时候，也许正有其他别的什么工作可以供他们选择，所以增员他们难度是明摆着的。在中国保险业还不太发达的国情下，增员的难度绝对不会低于展业，而增员却又是我们每一个伙伴成长所必须经历的阶段。坚定增员信心是非常重要的。那么，我们究竟该如何让看好的增员对象从他们众多可选择的范围内，信任我们，并最终选择我们这个行业呢？具备的交流方法和技巧应该是因人而易，但有一点至关重要，那就是分析出增员对象目前最需要或者说最在乎的是什么？给对方憧憬的希望和这种希望实现的可能性，以及这种可能性的较大几率。要力图用最适宜的比较方法，使寿险营销这一行在对方众多可考虑的选择中脱颖而出。这里，我可以提供一个思路。建议在增员时，我们可以像展业那样两个伙伴一起搭档去，这样在与对方交流时，可以以自己伙伴的例子来说明加入保险营销的收益，也可以请同来的搭档以亲身经历来告诉增员对象。就王大姐所说的案例而言，我们可以请与她所说的那位妇女主任有类似经历，最后加入寿险营销行业，并有着良好发展的伙伴一同搭档前往。在和这位妇女主任交流中，我们可以与搭档相互穿插、相互补台。我们以伙伴为鲜活的例子，讲当初伙伴在加入行业前的思考，以及加入后的庆幸和收获。再由伙伴自己来讲述当初和增员对象所遇到的同样的思考和选择，自己是如何选中保险营销的、自己现在的感受、自己现在的收获。因为都有雷同的经历和背景，所以这样更能让增员对象感到有可比性，更能感同身受，更能让对方去认真思考，也就给增员成功以更大的可能性。由此，推而广之，优秀人才一定是各界争相网罗的对象，增员除去坚持、毅力，还需动脑。在此，我愿与伙伴们分享三个增员心得：一、要以自己的气质、能力展示我们公司、我们行业的风采衣着、举止大方、得体，在交流中能展示自己的专业性和能力，爱心，取得对方的信任和愿意深入交流的兴趣。二、不要太看重履历表现在有很多的书籍或资料教人如何撰写履历表，挑选成功的业务人员着重的应是人与人之间的应对技巧，这一点只有在你亲自交谈之后才能见分晓。三、新进人员训练培养的前景在决定训练之前，仔细想想你增员进来的业务人员，以及新进人员所需的技能，是否符合你的期望。（王乾宇）

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