| 展业借鉴：保险广告要满足客户需求 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2007-09-07 |
前不久，一家颇具影响的媒体在众多读者中间搞了一次专项问卷调查，其内容主要是分析公众对服务类企业广告宣传的认可程度。当然，其中也不可避免地涉及到保险广告的反馈信息，看后颇受启发，很值得我们营销员伙伴思考，在平时展业中借鉴。
经过对此次问卷调查的结果进行综合提炼，发现读者在评价保险业广告时，主要有两点不满意的地方。
其一，觉得似乎缺乏大型企业应有的那种一言九鼎的力度和高屋建瓴的气势。
其二，以眼下接触到的保险广告看，似乎注重宏观宣传及营造品位的内容居多，而关乎到不同客户的需求差异有针对性的宣传内容较少。比如，人们大抵知道了保险的基本职能，还希望进一步了解保险公司的实际赔付能力，得到赔付的客户群体所占投保总数的比例，赔付对社会经济和个人生活究竟起到了哪些作用等。再如，相当一些人十分关注获得赔款的客户心里到底是如何想的，在办理索赔过程中有哪些体会和问题等。他们想通过这些详实具体的生动事例来帮助自己作出正确的投保选择。
通过客观深入的分析不难发现，恢复国内保险业务以来，特别是不断深化的改革已给人们观念上带来了深刻的变化，老百姓和保险的距离越来越近，再搞拓荒式的广告宣传不仅意义不大，而且很难产生共鸣，必然失去应有的作用。所以，保险业广告的当务之急，必须掉头转向，揣摩客户心理，掌握差异需求，因人、因时、因地制宜，有的放矢地拓展广告功能。
比如能否尝试搞一些不涉及商业机密、又能真实介绍保险公司赔付情况和典型案例的广告，以充分显示其强有力的经济补偿作用。再如，请一些受灾后并得到及时赔付的客户谈谈个人投保前后的感悟，不妨在媒体开辟一些诸如“客户飞鸿”之类的小专栏，将他们朴实率真形象感人的语言传递给更多的受众，使保险意识潜移默化地进入到社会的各个层面，从而产生事半功倍的效果，因为老百姓似乎更愿意倾听来自于客户的声音。此外，诸如卡通式的动漫广告、如临其境的图片广告和醒目直观的模块广告等，同样能给人一种乐于接受的新鲜感。
（刘宝民） |
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