| 如何把握“教师节”保险商机 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2007-09-07 |
“教师节”马上就到了！一直以来，节日都是营销员展业的良好契机，“教师节”也不例外。教师人群一直被营销员视为优质客户群，“教师节”到来之际，很多营销员都已经为抓住“教师节”保险商机做好了充分准备……
教师直面两大风险
健康风险和职业责任风险是当前教师面临的两大主要风险。
教师的健康状况越来越引人关注。国内外的诸多统计数据表明，教师的身心健康状况不容乐观。教师因心理障碍严重而做出极端举动及体质下降、英年早逝的事情时有发生，令人扼腕；教师从事着既消耗脑力、体力的工作，又承担着沉重的工作压力，由此带来的健康隐患是多方面的，相当多的教师处于亚健康状态。人民教师这种鞠躬尽瘁、无私奉献的精神固然令人感动，但教职人员的健康状况也令人倍感遗憾。
在繁重辛劳的工作中能保持身心健康的教师为数不多，带病工作似乎已经成为教师职业的特征。教师的身心健康成了关注的死角。长年过重的工作压力，过高的社会家庭期望值，以及舆论的求全责备使教师们的身心疲惫不堪。在重压之下，教师们对自身健康也无暇顾及，以至于小病拖成大病，急性病转为慢性病，最终疾病缠身。
除了健康风险外，职业责任风险也是教师面临的一大风险。
去年，发生在盐城射阳县的一个案子惊醒了教师职业责任风险的意识。一个叫马京京的11岁女生猝死在宿舍里了，据说她的猝死是与前一天班主任老师用竹板条打了她手掌一下有联系。于是射阳警方便根据死者家属的要求，将马京京的尸体送到上级有关部门进行检验。可是二十几天后，相关部门一直没有给个明确的说法，情绪激动的死者家属便开始出现过激行为了。
这是大的职业责任风险，还有一些小的风险也是不容忽视的。例如，教师带着学生出去郊游，一旦发生意外事故，教师将承担不可推卸的责任；体育老师在上体育课时如果指导失误造成了学生的身体伤害也将承担法律责任。这些法律责任轻可毁了教师的职业生涯，重则可能给教师带来牢狱之灾。
尤其近些年，教师队伍中的一些败类行径，被媒体曝光后，更引起了公众对整个教师行业的质疑。以至教师的形象受到败坏，几乎成为了千夫所指。这样的结果，无形中更助长了一些学生的肆意妄为、甚至出现了校内外勾结、寻衅滋事、谩骂老师、打砸学校的现象，恐怖气氛已经在学校上空笼罩。
2把握“教师节”商机三大策略
针对教师面临的以上两大风险，中国人寿北京分公司资深部经理秦剑锋认为，重大疾病保险、补充医疗保险、意外险以及教师职业责任险都是教师的需求点所在。那么，“教师节”到来之际，营销员们都是如何把握教师市场保险商机的呢？
策略一：
“正面出击”
秦剑锋表示，教师人群具有接受快、理解能力强、比较理性的特点；而且教师一旦决定投保，退保率是相当低的。所以，利用“教师节”展业一直是他们每年都非常重视的一个机会。他们在“教师节”期间，组织的主要活动是讲座和联谊会。
“每逢‘六一’和‘教师节’时，我们都会协助教师和学校做很多工作，包括给他们提供课外活动的建议等。”秦剑锋说，“我们采取的模式通常是跟固定学校建立长期的联谊关系，在‘教师节’和家长会上，我们通常采取联谊加讲座的形式举办。针对不同层次的教师进行的讲座内容也不同，针对中小学的教师，进行的主要是理财、家庭财产和寿险规划方面的讲座；针对大学教师，主要讲的是资产规划方面的内容。”
秦剑锋表示，在“教师节”用这两种方式展业效果非常好，常常有意想不到的收获。例如，如果得到了教师的认可，通常营销员还可以把学生和家长的保险一起做了。
“在校园对教师展业是需要因校而异的。”信诚人寿北京分公司赵光曙在中学采取的是一对一的面谈，而在小学、大学利用教师集中的机会，举办理财规划和教育孩子的不同讲座。
信诚人寿保险南京分公司业务经理颜军在“教师节”期间对教师采取的主要是送关爱的回馈活动，他通过孩子把礼物送给教师，一方面表达了对教师工作的认可，一方面也拉近了和教师之间的感情距离。这都为今后的展业打好了基础。
策略二：
“曲径通幽”
如果说以上两位营销员采取的是“正面出击”策略，那么中国人寿上海分公司部经理周玉柱的策略就是“曲径通幽”。
他家台历上每年的节假日，特别是教师节都被圈得重重的。“这些日子我肯定会出现在学校。”他在这些非常合乎时宜的日子里，去慰问学校的退休教师，以公司的名义为他们送去旅游意外险等短险，“我会给他们拿去一些公司产品资料，但绝对不会去推荐产品。我会给他们讲保险文化，谈我的公司，为他们播自己亲自制作的有关保险知识的短幻灯片。这些成本都不会很高，而且很容易使人亲近，在这样的日子里我们保险人去回馈社会，使别人对大到保险，小到我个人都充满敬意。”他说。自己从来没想到会从这些退休教师身上得到业务，“我就是要向校园领域传播一缕保险春风，这就是我们保险人对社会的回报。”周玉柱谈道。很多次自己都有意外之获，很多在职教师都受到保险感染，与他联系，“我签的几个教师保单都是这样迂回成功的。”
策略三：
品牌取胜
很多营销员并没有采取太主动的姿态去迎接“教师节”，而是等着教师自己找上门来。因为很多教师本身的保险意识比较强，在营销员个人品牌的吸引下，展业成功的例子也不少。
平安上海分公司沈晓雷表示，他并没有在“教师节”专门去开拓教师市场，而是一直在专注地做自己的目标市场——中产阶层客户。沈晓雷说，自己的目标客户定位很明确，就是做收入和素质都比较高的中产客户，这其中也包括很多教师客户。他表示，很多教师客户都不是自己主动去开发的，而是慕名找到他的，
他的宗旨是要以专业性取胜。
（培培 方磊） |
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