| 经验分享：生活化谈保险 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2007-09-07 |
法则之四，要回归生活，情理交融谈保险。
保险从诞生之日起遭到了别人的诅咒、谩骂、不理解和拒绝。我过去做过财务，后来我到原单位做保险，单位有的人说：“王会计，买保险不吉利，不买没事，一买就出事。”我有一个客户去世了，赔了5万元钱，碰到他亲戚，以为会夸我，结果说：“王老师，我妹妹死以后，我们家开了一个家庭会议，一致认为，我妹妹的死是因为买保险。”还有的员工说：“王会计，你想一想，人都走了，花死人的钱，多难受，要钱还有什么用？”
于是，我跟客户谈了以下这些话：
我在财务领域中做了20年的主管会计，从我身边老的、年轻的都有走的。死者家属没有一个人这样对我说：“王会计，人都走了，花死人的钱太难受了。王会计，你看那800元钱的丧葬费，和一年的工资不要再给我们家了。”一个都没有！他们都说：“王会计，你看人走了，家里面上有老、下有小，家里这么困难，您看能否多报销点？”
我跟客户说：“有一天这个地区的人都不需要买保险，如果谁家出大事了，经理带着业务员给你家送100万元，我相信没人说让我们回去。但是，为什么一买保险您就说，人都走了，花死人的钱多难受？不就是因为先让您出点票子，你才说没有用。”
有一个客户说：“王老师，我知道了也要买一点保险，帮我选一个利息最高的保险。”我想来想去也就是航空意外保险了，每次做飞机的都有一个20元钱的航空保险，只要从飞机上掉下来就给40万元，这是保险公司利润最高的险种。其实，银行和保险之间没有可比性，银行存多少给多少，保险是保多少给多少。我们并不是庆幸是否划算，我们所庆幸的是相同的遭遇，不同的结果。我买了很多航空保险，在想我掉下来的时候，我脑海里出现不但给家人留下好好活的勇气和希望，由于保险的存在，给家人留下得更多的是好好活着的物质基础。因此，今天我们事实上是在凸显出寿险的功用，在凸显出功能所在。
此外，讲保险还要声情并茂，这里牵扯到亲情、爱情、友情。我总是讲一个故事，有个五岁半的小孩母亲得了重病，孩子很懂事，要承诺给妈妈换肾。后来，这孩子在上学的同时还要赚钱给妈妈治病，这么一个小孩，每个月大概能赚700多元。面对这样，他成为角色的互换，妈妈在依赖他，如果小孩妈妈生病之前买了保险，小孩不会出现今天的状况。当我讲完这个故事的时候，我跟客户说了一句话，当我们讲到很多悲剧发生的时候，大家都清楚的一句话，发生在别人身上不是事，发生在我们身上是事。
我在全国各地做顾问案的时候，曾经跟新人做过“傻瓜式”的签单，就是责任书。
这个责任书是这样写的：
尊敬的客户：
人生难免有病痛，面对罹难着，除了感叹其不幸外，又能有什么更好的安慰呢？从长期大的医疗费用会给家庭医疗负担，购买保险是一个最好的解决方法。健康保险既可以让患者得到早日治疗，又可以让家人无后顾之忧。购买健康保险，如果您的一生是一帆风顺，是一项储蓄，万一发生不幸的时候就是一个保障。购买保险虽然没有高超的医术，但是可以用我们的钱买一流的医术。
尊敬的客户，我们都知道，得大病是偶然的，但是养老却是必然的。面对这两个问题您是否是坦然的？为此，我们特举办了此次产品说明会。当然，买不买保险是您的权利？但是谈不谈保险是我的责任，为了这份责任，请您在思考后慎重地做出决定，如果您决定放弃，请您签上尊贵的名字。但是，无论结果如何，我们会将爱进行到底！
客户如果不想买就签一个字，我会拿这个责任书再次找到客户谈谈大病保险，客户会说在现场的不是决定不买了吗？但是后面写了，无论结果如何，我们决不放弃责任，我们会将爱进行到底！我把责任书交给业务员。有时候不好意思做熟人的保险，我就跟他讲，我说我们是朋友，把保险卖给陌生的客户，为什么不卖给你，今天你要决定放弃你可以签字，免得将来有时的时候连朋友都做不成。会说跟我关系好，结果都没谈保险。你可以不买保险，但是我不可以不说，你可以不买，但是不能不知道什么是人寿保险。为了这份责任，将爱进行到底！一次签字不买，二次我还找他。
（感谢中国保险精英圆桌大会组委会提供支持）
王明珠
中国百万圆桌教育网的首席顾问。
从事财务管理工作20余年，现任中国百万圆桌教育网资深顾问讲师。
1996年加入保险公司，历任业务员、业务主任、培训专员。从事财务工作多年的她将保险与理财完美的结合，她在财务规划领域里是一位相当受欢迎的顾问及训练讲师。被誉为创业说明会、产品说明会的高手，健康险的杀手，自称为是“不是销售冠军，而是训练冠军”。 （佚名） |
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