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高端客户保险营销：与企业老板交朋友

来源：中国保险报更新时间：2007-09-07

在高端客户中，企业老板是一个重要的群体，有的营销员却是望而却步，他们是不是很难接触？如何与他们搭建起沟通的平台，与他们成为朋友，本期邀请的两位高手与伙伴们谈谈他们是如何与企业老板近距离接触的，不知对伙伴们有没有启发？　　罗蓝(2004年获“太平洋之星”金奖，出席太平洋寿险总公司精英高峰会；2005年、2006年获总公司个人蓝鲸奖)：　　用心做事，方有收获　　我有些高端客户是国企老总，与他们打交道十几年了，我的体会主要有以下几点：　　一是，解决高端客户的实际困难。有位客户是做机电产品销售的，自己开了一个公司，年收入100万。我是1995年2月开始做保险的，5月陌拜认识的这位客户。与他的接触中了解到他对保险营销员有点看法，他曾在别的保险公司买了一种产品，业务员说每年回报率30％－45％。其实根本没那么多，第二年他就退保了。　　我了解到他的孩子在国外留学，他很担心孩子的安全。我向他介绍公司的附加值服务，对VIP的客户，公司可提供国际国内紧急救援。在产品说明会上把公司的VIP卡展示给客户看。在展业时多给客户看文字的东西，说十句话客户不一定记住多少。他对公司的这项服务非常感兴趣，很快给孩子买了5万元的保险。后来又陆续为自己和爱人买了年交二十几万元的保险。　　他跟我说为什么在我这里买保险，他说了3点：1、认为我比较专业，他最讨厌营销员手里拿着安利等其他产品在推销；2、我在一家保险公司做了十几年，能坚持做这么长时间的营销员他接触的还没有；3、我为他做了几件小事，他很感动。他说：“个人再小的事解决了是大事，我也是搞销售的，你能做到这一点我对你很认可。” 　　二是要根据客户的经济实力制定保险计划。营销员要有悟性，在沟通时，引导客户围绕自己的思维转，一边听客户讲，一边筛选信息，选自己切入的角度了解客户的想法、收入、家庭状况、经营状况，最近一段时间的事业状况决定他的购买力有多大。　　有位组员的客户一开始签的是18万元的鸿运年年保单，3年交。我在与客户的交流中了解到客户买保险的目的是避税，于是根据他的经济实力，建议他增加保额，最后他签了58万元的鸿运年年保单，3年交。　　三是掌握心理学知识，抓住客户的心理需求，心理状态。高端客户也有事业的低潮或企业发生困难的时候，他们都需要倾诉的对象，遇到这种情况我常和他们沟通观点，和他们一起自驾游出去，帮他们分析面临的困难，鼓励他们摆脱困境，逐渐赢得客户的认同。　　四是营销员自己的理念要到位。签保单是几分钟的事，但是需要营销员背后下的功夫不小。营销员要有业务心、企图心，为自己定好目标，例如，三个月、半年、全年、一年、五年目标，然后为了实现自己的目标有计划、有步骤地努力。好多业务员没胆量找高端客户，其实做高端客户的竞争对手相对更少；他们的人脉资源也可利用。认识高端客户后我都请他们做转介绍。即使没有达成保单，我也给做转介绍的客户发短信致谢。　　郭美莲（2004年—2006年入围平安人寿总公司北区钻石年会，获优秀钻石部、优秀钻石组及璀璨明星奖，2006年入围平安人寿总公司高峰会，荣获优秀营业部经理奖及综合开拓优秀营业部经理奖）：　搭建思想沟通的平台　　我是由陌拜做起的，在做保险营销的过程中不断提升自己的客户群，客户逐渐集中在高端客户。　　做成高端客户的单子，自己要具备一些条件，要有较高的内在修养和外在形象，与高端客户才会有共同语言。尤其是在刚开始和他们接触时，要通过自己的专业水平和修养让客户刮目相看，让客户有比较佩服的点。　　高端客户大部分在管理层，我的体会是从宏观的角度改变客户的思想，比拿着条款给他们讲要好得多。通过与高端客户的思想交流搭建一个沟通的平台。我常和客户谈平安比较先进的机制、管理制度、优秀的企业文化。时间长了，有的客户就有关企业的发展策略、具体开展某项活动的计划都愿意向我征求一下建议。当客户非常信任你后，单子就好谈多了。　　有位客户是房地产商，一次他组织朋友聚会，请我过去帮忙。他的朋友起初听我是保险营销员，从言谈上能看出排斥。我并没有着急，而是平心静气地向他们介绍平安的企业管理文化，员工的思想状况，以及社会对他们的偏见。在聚会结束时一位老板说今天上了一堂非常好的专业课，有的老板当场提出来让我给他们也设计一下保险计划。　　高端客户的家庭责任感很强，当他们了解了保险能抵御未来的风险后，很容易接受保险理念，有的客户主动给我打电话请我帮他们计算一下保额，为自己和家人加保，还询问公司有没有什么新产品。　　多了解客户关心的问题，与客户建立心灵的沟通。有的女企业家事业成功，家庭生活失败，我常和她们进行思想沟通，讨论怎样在事业成功的同时赢得家庭幸福，管好孩子。一位客户跟我说：“一有压力，与你沟通后就轻松多了。” 　　为了与客户能有更多的共同语言，增加接触客户的机会，我经常去游泳、健身、美容，与客户培养共同的兴趣、爱好。一位客户还曾热情地向我提供思路说，可以去钓鱼，很多钓鱼的朋友是一些企业的老总，可以在钓鱼时与他们认识。　　我与客户建立了很好的朋友关系，也得到了客户不少帮助。收获有时是意外的。去年年底，到业务截至日，我接到一位客户的电话，她主动问我任务完成得怎么样，打完电话就拿着钱找我来签保单了。　　有的客户主动牵线，不仅介绍朋友给我，而且听说对方没签单，鼓励我再和他们谈谈。对有些暂时对保险不认可的转介绍对象，我也与他们先做朋友，与他们经常保持沟通，打打电话，聊聊天，看能帮他们做些什么。（佚名）

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