| 遣词造句在保险行销中的妙用 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2007-09-07 |
在上期文章中，就遣词造句在保险行销中的妙用这一话题，我介绍了一些与钱有关的内容，接下来我将继续介绍一些词、句，供交流。
申请。很多时候，人们对通过争取才能得到的东西倍感珍惜，保单的填写也是一样。跟客户讲：“保险公司对投保的资格审查非常严格，并不是每个人都能获得保单。你可先填写一张申请表（指的就是投保单），看看自己是否符合承保的条件。”“申请”不仅让客户比较容易接受，还会让他珍惜拥有保单的资格，同时也为签约后可能出现的体检、加费等问题的解决做好铺垫。
这笔现金给谁？当问到受益人这个问题的时候，大多数营销员会直接说：“请问受益人写谁呢？”现在，我们可以考虑改变一下问法：“这笔现金要给谁？全部吗？”这马上就凸现出保险的功用。保险泰斗班·费德文曾谈到：保险的基本目的，就是创造现金。世界上没有一个人可以跟上帝订租，哪一天走没有人知道，而通常这一天都来得很不是时候，也许很多债务还没有还清，子女的教育、配偶的生活保障等还没有准备好。但是，你若拥有保险，保险公司会瞬间为你创造一笔金钱，对于一个家庭而言，死亡则意味着收入的开始。
每一件事情的背后都有代价，如果不采取任何行动来保护自己的财产，那您只会失去更多（班·费德文）。这句话很有威力。想想看，人的一辈子都花在赚钱上，一点一滴慢慢拥有了自己的事业，但事实上手里却没有多少现金。为了不断扩充事业，人总是将钱转换成其他形式的财产。换种方式看，就像把这些钱都锁起来了一样。然而，最终有一天，这些钱都得释放出来，甚至可能还会遭到清算（如遗产税、债务），通常清算会带来巨额损失。花了一辈子辛苦累计的财产，却可能在一夜之间就被别人搜刮殆尽。所以，每一件事情的背后都有代价，如果不采取任何行动来保护自己的财产，那只会失去更多，然而花点小钱买个保险，却可以获益匪浅。这句话还可以变通使用，当客户拒绝购买健康时，你可以大大方方地说：“每一件事情的背后都有代价，如果不采取任何行动来保护自己的身体，那将来您只会失去更多。”
没有小孩是身为人妻者最大的寂寞。现在社会，存在一些丁克家庭。一些这样的家庭中男女主人对保险非常淡漠，认为自己没有孩子，根本没有投保的必要。面对这样的拒绝，“没有小孩是身为人妻者最大的寂寞”可以帮助我们破冰。如面对男主人：“人们常说，没有小孩是身为人妻者最大的寂寞，不知您是怎样看这句话的，但是我相信，您的妻子在某种程度上一定经受着如此的煎熬。既然是夫妻，做丈夫的应该负点责任，体谅一下妻子寂寞的心情吧！您看，如果有小孩，万一丈夫哪天有个不测，妻子还可以照顾小孩来打发寂寞的时光，等小孩长大了，她也有机会期待孩子的报答。可如果一个没有小孩的女人，想想看，她的未来该怎么办？——所以，为了保障您的夫人安享晚年，我建议您投保一份保险。
你想不想只付3年保费买一张保单？对于大多数客户而言，对于保险的了解还是知之甚少。用单一直接通俗的话语进行保险行销，往往更容易奏效。就缴费方式而言，每一款寿险产品通常都会有几种甚或十几种缴费方式，把所有的缴费方式告诉给客户供客户选择，就像医生给病人开出一列药目让病人自己去选择一种一样，有些无所适从之感。所以，“你想不想只付3年保费买一张保单”，看似简单的问话其实蕴含着很深的语言魅力。
以上所举范例，都是围绕着一个中心内容而谈，即在保险行销中要善于选词用句。词句用的好，销售便有精神，成功率也自然大大提高。
（郭立刚） |
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