| 保险行销技巧：喻意行销法 好用又易见效 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2007-09-07 |
在保险行销技巧中，喻意行销法不失为一种非常好用而又容易见效的行销方法，它巧妙运用日常生活中常见的事物，通过形象生动的比喻，向客户阐释应该及时购买保险的道理。
在中外保险大师行销经历中，我们不难发现此法的妙用。它所带来的，不仅是向客户展现出营销员的机智或专业，而且还能赢得可观的保单收益。在此，笔者结合柴田禾子与黄伟庆两位行销大师的经典案例做一简要说明，供读者参考和借鉴。
柴田禾子被誉为“销售女神”，她在保险行销中，经常用“红黄绿灯”的比喻来劝导客户，让客户明白及时购买保险的重要性。她会对客户这样说：
“不管是开车上下班还是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有高峰、低谷，红黄绿灯不断交替。因此，您也需要稍留脚步，重新认真思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至红灯，可是您却毫无所觉，因此我要请您止步，停下来思考一下，这样继续下去是否有问题。”
“人生到处潜伏着难以觉察、无法预料的危机，可每个人都认为自己是那个例外，可以一路顺风。别忘了，我们经常会看到路旁一辆辆被撞得七零八落、面目全非的肇事车，可他们在前一分钟也是一路坦途、跑得飞快的车！人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因而暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐给我们的人生转折点。我现在为那点微薄的佣金，耗费如此长的时间跟您说得口沫横飞，这张保单真正是专为您的家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您；但是将来理赔的保险金可是支付给您的家人，是您家人的福祉。”
“我们保险营销员是在为您和您的家人提供最好的保险建议，这也是最适合您的保单，因此就购买这个保险吧。您是否投保与我并没太大关系，但能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是会左右您的人生方向的。因此，请您做出最好的抉择，我会一直在这里为您服务，请为自己买个保险，让我为您规划终身保障吧。”
从上述柴田禾子的话术里，我们可以发现，她运用生活中非常熟悉的“红黄绿灯”来比喻人生也是危机四伏，需要适时停下来做调整和安排，进而演绎出让客户及时购买保险的一段精彩说辞，话语诚挚而又富有说服力。
与柴田禾子“红黄绿灯”的比喻相映衬，香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同样精彩。
一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：“小黄，你看我有必要买保险吗？美国友邦的实力与规模都是一流的，不过我虽然不能和友邦相比，但以我的财力，我可以买下整个友邦公司的三分之一。”
听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。忽然，黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”，不觉眼前一亮，回头面带微笑对莫先生说：“莫先生，您见多识广，我有个问题想要请教一下，可以吗？”
“什么问题尽管提出来。”莫先生欣然应答。
黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说：“您看，那艘巨大的轮船，行驶的时候一定很稳很安全吧？它应该不会有什么意外发生吧？”
“是的，我看很安全，不会有什么事发生。”莫先生答到。
“那就奇怪了。莫先生，您看，它上面装了足有20多条救生艇。既然它很安全，很可靠，那为什么还要准备那么多救生艇呢？那么多救生艇放在它上面，对它来说是不是一个很大的负荷呢？这不是多此一举吗？我真想不通，请您告诉我一下其中的道理，好吗？”
莫先生一听就明白了，他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆，笑道：“小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。”
就这样，黄伟庆赢得了一个大客户。看似简单的比喻帮了黄伟庆一个大忙。很多时候，跟高层客户沟通，直白的讲述未必能收到好的成效，但是寓意深远的比喻却能让客户深刻地体味到其中的道理。
从柴田禾子和黄伟庆的两个经典案例中，我们可以体会到喻意行销法的妙用。喻意行销法最大的特点就在于不需要直白的阐明道理而道理又表露无疑。在保险行销中适时使用恰当的比喻，不仅可以让话语变得活泼生动，还可能带来意想不到的惊喜。
（郭立刚） |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
 |
保险案例 |
|
|
|
|
|
新闻关注