赵红艳

　　营销周刊编辑：您好！

　　我叫赵红艳，是中国人寿吉林省大安支公司的营销员。我是一名营销新人，今年在公司“万人大增员”活动中进入了中国人寿，在公司的帮助下我取得了很大进步，业务开展很顺利。现在我遇到了一个疑问，那就是我除了做业务，是不是也应该去做增员？作为一名营销新人我对公司进行“万人大增员”的意义了解得还不透彻，我在进入公司的培训中了解到，增员是公司“三大营销策略”之首，为什么增员能提高到这样的高度呢？

　　——中国人寿大安支公司营销员 赵红艳

　　图：左振亚

　　赵红艳伙伴：您好！

　　首先欢迎您加入到中国人寿的营销大军中，您在加入中国人寿之后不久就取得了非常好的销售业绩，与您自身的优良素质和努力分不开。但是要想在寿险营销中成为一颗熠熠闪光的“恒星”您还要付出更多的努力，在这个过程中，您必须更多地了解公司的营销策略。

　　我现在就向您介绍一下中国人寿吉林分公司的“三大营销策略”，其中我着重介绍增员的策略。

　　保险公司做增员非常有意义。

　　首先，保险公司做增员能帮助政府解决待业青年、下岗人员和转业军人的就业问题，起到了社会稳定器的作用。同时这也是公司发展的需要，中国人寿是中国最大的保险公司，没有充足的人力不可能保持快速发展。如果2010年中国人寿要达到2900亿，没有130万营销大军是不可能的。所以增员是公司为达到战略目标的首要策略，这就是为什么增员是吉林分公司“三大营销策略”中的第一大策略。

　　正是在这个策略的指导下，公司开展了“万人大增员”的活动。为什么叫“万人大增员”呢？目前吉林分公司有1万多名营销员，我们采取了1+1的增员模式，要求这1万多名营销员以及保险公司从地市总经理到驾驶员、卫生员全员进行增员，每个人都必须增员1人以上，对主管要求增员2人，增员的责任落实到了每一个人身上。这样，公司总共又增员了1万多人。确定这个目标是有根据的，目前吉林省有2620万人口，中国人寿的营销员在其中所占的比例达不到当地人数的千分之一，这样营销员的服务面不够大。增员1万人之后，公司的营销大军扩展到31000多人，已经能够达到当地人数的千分之一。

　　开展“万人大增员”之后，公司主要领导发布动员令，统一思想、强化认识，把责任分解落实。各地市领导要到职场进行动员，至少开一场动员大会，并利用大家讲究面子的心理，搞起了对抗赛。在具体操作中还实施了“限时增员法”，限定在60天内增员1人，再给一个月时间填平补齐，这样增员工作在3个月内完成。

　在增员过程中，公司很注重风险的管理，增员来的是什么样的人非常关键。也就是说入门的时候就设定了标准，被增员的人达到了这个标准，风险就不大了。这一点赵红艳伙伴要关注一下，以后你增员的时候也要把握好这个标准。被增员对象应该在学校担任过小组长以上职务，在社会上没有劣行，身体健康，年龄最好在45岁以下、18岁以上。以前公司还规定被增员的人应该是高中以上学历，后来考虑到农村的实际情况，在农村地区放宽到受过9年制义务教育的人员。

　　赵红艳伙伴进入公司之后肯定已经接受过系统的培训了，关于培训我今后再详细谈，我只想强调一下营销的五大规律：1、以佣金收入为基础；2、以组织架构为血缘；3、以劳动竞赛为手段；4、以制度建设为管理；5、以教育培训为根基。这是现代营销发展的基本趋势。

　　我再简单谈一下其他两个营销策略。

　　第二大营销策略是访量。没有一定量的拜访，就不会积累准客户，从准客户中才能产生签单客户。按照规律，15个潜在客户就能产生1个准客户，而5个准客户能产生1个签单客户，所以要想产生1个准客户，访量应该在75个以上。所以，有访量才会有业绩。

　　对赵红艳伙伴我还想说，每天应该至少6访，拜访平均时间是一访半小时，要把访量当作一种制度和任务，而访量的追求在于坚持与突破，因为只有坚持才可能成功，我常说的一句话是“成功就在拐角处”。此外，追求访量还要做到“四知道”，就是：知道客户在什么方位、访问之后知道碰到了什么问题，知道问题症结在哪里，此外还要知道问题如何解决。

　　第三大营销策略是管理。管理的核心是制度，营销员要靠制度执行和道德调整来完成自我约束。每个营销员的行为都和公司有关，因为我们中国人寿是一家公众公司。我常强调，营销伙伴要爱公司、爱客户、爱产品、爱自己，所以要对公司负责、对客户负责、对自己负责，在外出展业的时候不能诋毁其他公司，不能诋毁其他险种，也不能诋毁存在竞争关系的营销伙伴。

　　于学泽

　　中国人寿吉林省分公司总经理 于学泽