| 保险推销大王自述十条秘诀(二)：注意礼节 |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-09-15 |
注意礼节
初次见面时的印象来自服装
我们推销员，每天要与许许多多素不相识的人见面。我们应该懂得善于使自己的服装引起对方的注目。如果穿着一条皱皱巴巴的不知何时熨过的裤子，系的领带花哩胡哨，活象是窜街奏乐的化妆广告队队员，脚上的鞋子满是灰尘，这种人做推销员是不够格的。
要是你的职业必须经常与素不相识的人接触，那么，经常保持服装整洁是绝对必要的。装束大方、整洁、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒畅，内心充满自信感。
我对这一点是坚信不疑的。因情况不同，有时，我在一天之内要换好几次服装。因为我认为穿服装要讲究T、P、O，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装，这是很有必要的，在十多年的推销生活中，我经常感到日本的推销员，对待服装修饰是水够充分注意的。
所谓美观大方的修饰，并非是指一定要经常穿当前流行的最新式的上等西装。而是指那种讲究选择与其人格、体形相称的服装修饰的态度。我认为：所谓注意服装修饰，就是选择能充分显示其人个性的服装。对于我们推销员来说，服装是很重要的销售工具。“服装能决定与人见面时的第一印象，同某人会见时可以给其以极好印象。”这可以认为是搞推销的第一条件。
要想给人留下好印象，言谈举止当然自不必说，服装修饰这些细微之处，也都必须充分留神、注意到。
作为社会的一员，要想显示自己，首先必须从注意服装修饰做起，因为人们首先是从你的外表来对你进行判断的。……通过观察一个人的服装修饰，能够在一定程度上了解其人。
最近五年来，每年我都要去欧美参加MDRT的第一流推销员大会。在MDRT大会上，约有二千名来自世界各国的一流推销员会聚一堂。常常举行大型会议、宴会，持续一周之久。
在此期间，对人们的服装修饰、言谈举止等等，我做了详细观察。特别是对美国人颇感兴趣。我注意仔细地观察他们究竟穿什么样的服装。
几乎所有到会的美国人，或许由于是在出席会议的正式场合上吧，全都穿黑色西装、黑皮鞋。唯一留下印象的是他们雪白的衬衫以及领带多是用红、黑两种丝线混织而成，显得十分华丽。
尽管如此，继续认真观察下去，发现领带、鞋袜的式样非常之丰富多彩。他们十分讲究时髦、整洁。总之，象他们那样的服装，不管是出席会议、舞会，还是办理商务、外出旅行，能够适用于任何场合。有位美国推销员这样说：“如果有必要的话，可以立刻去见总统，也可以马上去进行环球旅行。”
在正式场合上美国人是如此地讲究，但一到私人开车游玩时，情形就完全不同了。一个个手握汽车方向盘，身着华丽、鲜艳的尼龙外套，或是运动衫、浅色毛裤，内穿花格衬衫。听说，不论是大总统还是通用汽车公司的董事长，在这一点上都一样。
美国人就是这样，随时根据T、P、O来变换服装。这样做只能让人说一个字——美。服装的式样得体，甚至能使人感到体格之优美。
而且，听说大多数美国人都是购买成品服装，越发使人钦佩。商品的成品服装，各种尺寸的都有，能够满足绝大多数人的需要而且价格便宜，容易购买，真是太方便了。
如果在必要的时候，一天之内我要换好几次服装。为此，还特意在公司办事处附近，购置了一套住宅。没有这样的充分准备，则不可能与顾客形成真正融洽的关系。对于大家来说，由于涉及到购置住宅问题，也许不是轻易能办得到的。……可是，至少应该把衣服存放到你在公司的办公柜里，或是预先与你常去的茶馆联系好，存放在那里。总之，要想办法做到便于利用。
与人见面之前应注意的事情
那么，作为推销员，至少应该预备哪些东西才足以应付各种场面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西装各两套，领带十条，衬衫十件，皮鞋两双，娱乐用的运动鞋一双。袜子最好也预备十双左右。至于白手帕，有十块也就够了吧？
这些服装，要根据T、P、O的不同，经常替换穿用。并且不要忘记衣服应该经常熨。袜子也要经常换洗，不要使人嗅到有臭味。当然喽，手帕应当保持雪白。诸如此类的细节小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、脚指甲的。
如果是女性推销员，将指甲涂成粉红色的会更有魅力吧。
另外，每天刮胡子也属于常识喽。在晚上进行推销活动和赴约时，则有必要在傍晚时分重新刮一次。另外，绝对不要忘记杜绝口臭。不论你在叙述什么样的好事情，如果有口臭的毛病，都会使得对方敬而远之。还有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了饺子或朝鲜菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。这是很重要的。而且，有可能的话可以预备一瓶香水、花露水之类的化妆品。但在使用时，要做到适可而止，不要过分，使对方感到“这家伙，真讨厌”，显出不高兴的脸色来。唯有这样，才能收到效果。夏天特别要注意除去汗臭。坐在朝风的窗台下，或者电风扇下，是很有效的。还有的人在谈话中，常常会唾味星子乱溅，这更是需要绝对注意、谨慎节制。
头发的修整也非常重要。有人这样说过：“十岁时每月理一次发；二十岁时每月两次；三十岁时每月三次；四十岁时每月四次。随着年龄的增长，理发的次数也要增多，理发是很重要的。”
这就是说，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修饰吧。
对于我们推销员来说，也是如此。头发的样式既是宣传塔，又是广告。
总之，年青的推销员们，应该身穿既不过分华丽，而又十分潇洒的服装，一眼看到你那气宇轩昂走近来的英姿，无论什么人都会产生好感吧，不由地就想说：“请进！”
推销员的礼节
对于象我们这样的靠拜访别人进行商务活动的人来说，注意礼节的确是非常重要的。可是，出乎意料的是有许多推销员尽管知道其重要性，却不清楚需要具备哪些知识。在此，谈一些推销员所必须了解的基本知识。
首先，在进行推销访问时，如果对方有电话，一定要预先将访问日期、时间等通过电话进行联系，初次见面时尤其应该如此。对约定好的时间一定要严格遵守。严守时间是一项要点。我一贯是坚持比约定时间提前五分钟到达对方门口。这样经过两、三次拜访之后，对方也就注意严守时间了。
另外，在拜访顾客时，要不断留神观察对方的表情。从对方接电话时的语调上，或是根据对方工作的紧张状况等等察觉到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻适当地转换语气：“看到您工作很忙，今天就不打搅了。”再说：“改日再登门拜访”，然后告辞。
最主要的可以说是讲话时的谈吐措词吧？根据言谈话语，甚至可以了解到一个人的来历。所以交谈时应该特别用心。关于这一点，与其说要做到善于讲话，倒不如说需要诚实。比谈吐措词的好坏更为要紧的是注意你的谈话内容。打电话的时候也是同样。
与谈吐措词相关联的可以说是讲话时的音调。声音过低或者没有节奏感地大声喊叫，都是应该绝对避免的。这里所说的节奏感也适用于穿服装。在你访问顾客时，绝对不要使顾客对你的服装式样、
械讲豢旌吞盅帷ＯＭ苋险孀⒁馇懊嫠驳墓赜诜暗腡、P、O三要点。
其次是行动。那种办事拖拖拉拉的态度是坚决要不得的。无论遇到什么问题，都应干脆、利落地处理。“真行啊！”要使对方翘起拇指，对你的做法表示钦佩。这是很重要的。再没有比办事缓慢、踌躇的推销员更不能得到人们的信赖的了。而且平时要注意经常面带笑容，以明快、爽朗的表情与人进行接触。有位经验丰富的老推销员，每天都对照镜子观察自己的表情，努力使自己做到在任何场合脸上都保持有笑容。在此，我还要劝告大家，对自己的走路姿势乃至一举一动，都应该不断研究、改进。
在向客人赠送礼物时，也应注意不拘泥于价格的高低，而要赠送确能表现出你的真情厚意的礼品。首先不要忘记，应该预先调查、了解对方的嗜好、对方家庭成员的嗜好等等，赠送对方喜爱的礼物，是最有效果的了。
名片是最方便、最常用的销售工具
对于推销员和企业家来说，名片是非常必要的工具。名片甚至被认为能显现使用者的品格。掏出洁白的名片来，“我是这么个人物”，“我是××生命保险公司的，名叫山田”。这样来开始寒暄，会使人感到心情舒畅。应该说，名片是进行以身推销的首要工具。
所以，我们在印制名片时，切不要吝啬小气，应选用上等、洁白的硬纸，简明扼要、一目了然地印上公司名称、姓名、电话等等。
对我们推销员来说，特别需要把电话号码印刷得大一些。名片上的电话号码，一般都是在左下方，采用小字印刷的。上年纪的人往往难以辩认。最近，东京的电话都已增加了零三的市外局号码，下面再注上四四二～五六零字样的本局号码，越来越难念了。
要为顾客着想，考虑到顾客万一有事会给我们打电话，就应该将电话号码采用大号铅字印刷，看上去一目了然。
我确信：掏出如此精心印制的名片，一定会受到顾客的热情接待。
一般来说，每个月我都要使用一千多张名片。去进行推销访问时，每次都要留下一张名片。有时，尽管对方以前已经接受过了，“行啦，我已经记住了”尽管顾客这样说，但我还是再留下一张。
在我常去拜访的那些公司，董事或部长的抽屉里，放着许多张我的名片，我曾不止一次地亲眼看到过。“齐藤先生，您真是热心呀！瞧，您的名片已经有这么一大叠了”有的人还边说边把名片摆到桌子上让我看。
象这样在每次访问时都撂下一张名片，确实能产生好的效果。如果听到有人说：“您真是热心呀！”之类的话，恰好正中下怀，证实了对方对你的高度评价。如果听到对方说：“瞧，您的名片有这么多，D生命保险公司推销员的名片却只有一张。”那就更好了。因为无论是哪家顾客，一定还会有同行业的推销员作为你的竞争对手前去光顾的。若能战胜这个竞争对手，就可以说推销的成功，已是十拿九稳了。
有时，我把明信片当作名片来使用。现在由于工作需要，已开始印刷专用明信片。上面有公司近况、工作内容、远景规划，再加上自己的照片。这是专门向初次见面的顾客赠送的。因为它较之名片更能给顾客留下深刻印象，成为强有力的推销工具。
除了这种明信片之外，近来开始有人在名片上加印自己的照片。还有的公司使用双色名片（两种颜色），当今的社会正盛行彩色制版的精装书籍，不久也许会出现漂亮的彩色名片，而色彩鲜艳的名片，一定会使接受者感到高兴吧。
总而言之，使用名片的目的是为了让对方了解自己，也就是为了表明自己的身份，而送给对方的。因此，其要点是应给对方留下深刻印象。对方我们推销员来说，它是最方便的推销工具。
其次，整理从别人那儿得到的名片，对推销员来说，也是一项很重要的工作。存放名片时可以使用市场上出售的名片整理簿、整理箱，关键在于整理的方法。
仅仅是把名片插放到整理薄、整理箱里是起不到什么作用的。必须做到在你遇到问题，需要调查、了解对方，或是忘记对方的姓名、工作单位的时候，能够拈手可取才行。
善于通信才能搞好推销
我对书信往来是相当重视的。俗话说：“无信万事安。”但作为我们推销员来说，没有书信往来就意味着工作毫无起色。而且不仅如此，人与人之间要想建立亲密的关系，书信更是绝对不可缺少的。
虽然有时可以利用电话，但是电话本来就是在进行简短洽淡、推销时使用的工具。比较而言，还是显示着真心诚意的亲笔信，能够给对方留下一个好印象。
另外，有些事情是用电话所难以表达的。这种情况下，利用书信就十分方便，有时，甚至比直接的面谈更能收到好的效果。
所以说，书信是搞好以身推销，充分地、正确地把自己的心情转告给对方的必不可少的工具。
为了使对方保持对你的好感，隔一段时间就应发出一封热情洋溢的问候信，这是很有必要的。这些时常发出的书信，会出乎我们意料之外地收到好的效果。据说资生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要给各地的销售店去信联系，这已经是他多年的习惯了。
我在每次旅行时，也一定要给老主顾们寄张明信片，是在旅途中买到的风景明信片……
“现在，我正在轮船上航行，倾听着寂静河谷中的潺潺流水，眼前不由地浮现出您那正在勤奋工作的身姿。我之所以能如此悠闲地欣赏大自然之美，全都依仗您平素的关照、鼓励……”以这种笔调，既表示谢意，又写出自己的近况。邮寄这样的问候信，以后再去访问时，对方一定会说：“上次收到您的明信片，实在感谢。”这时，你可以谈一些旅途中的见闻之类，使谈话的气氛更加融洽，对方心情舒畅，自然而然地为你的业务洽谈创造了有利条件。但是，我并非是单纯地为了推销，而在旅途中发信。希望你能注意到，我是专门选择风景明信片来赠送别人的。看到风景明片上的秀丽景色，再读到我的信，哪怕能给对方提供片刻间的消除工作疲劳的时间，都使我感到高兴。
其次，我每年都要大量地投寄贺年片。上面有漫画和幽默诙谐的短文，努力做到使对方读了之后感到快乐。
接到如此精心书写的贺年片，对方当然会对我有好感。所以在赠送一张小小贺年片时，也不要忘记开动脑筋，站在对方的立场上来书写，这是很重要的。
总而言之，对于推销员来说，贺年片是重要的推销工具，它是人们保持相互之间友好关系的一座桥梁。可以说，作为一名推销员，谁能够大量发出满怀诚意的贺年片，谁就具有取得成绩的真正实力。 （佚名） |
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