| 保险推销大王自述十条秘诀（四）:找窍门、搞独创 |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-09-15 |
找窍门、搞独创
智谋支配一切的时代
找窍门，搞独创——琢磨出新方法，并且立刻付诸于实践。这对我们推销员来说，是最为重要的一环，它能引导我们走向成功。
提起松下电器公司总经理松下幸之助先生，在日本是妇孺皆知、人人称赞的很有代表性的经营者。松下先生曾经这样说过：“今天的世界不是靠武力，而是靠智慧来支配。”
的确如此，现在的时代是靠智慧来支配的时代。思想呆板、不善于思考的人，是肯定不会有成功之希望的。我一贯强调和尊重独创精神，就是说，要考虑出独特的方法来，以此进行高效率的推销。你的推销能否取得好成效，关键取决于你是否善于思考。
大和住宅工业公司经理石桥信先生，是我在近几年中关系最为密切的好友之一。我与他见面时，对他总是能够不断想出具有独创性的绝招而深感欣佩。石桥先生这样讲：“无论是从大学、还是从专科学校毕业，或者掌握某种高超技术的人，如果没有‘再进一步改革一下吧’、‘再搞个新方案吧’的气魄，不能够做到敢想、敢干的话，归根结底，不过只能是一名普通职员。墨守成规，没有丝毫的创新精神，一味效法别人，这种人实际上是盗取别人智谋的小偷。”
大和住宅工业公司是搞预制构件住宅建设的第一流建筑公司。石桥经理抱着“到昭和四十五年，要让超过百万数的人们，住进预制结构的新住宅”的坚定信念，站在两千多名职工的最前列，日夜操劳，临阵指挥。要想实现这项计划，必须做到每月建筑一万套房屋。但是，石桥经理断言说这项计划一定能实现。我想，这是因为除了自信感以外，石桥经理还能不断想出卓越的新智谋的缘故。
我常常对那些落后的推销员们讲：“一味地仿效别人的做法，是不可能成为一流推销员的。如果你是个初学者，模仿前辈们的做法，逐步掌推销之要领，是有必要的；而那些在一定程度上取得相当成就的骨干推销员们，如果不努力发挥自己的长处，设身处地的为顾客着想，千方百计地动脑筋、想办法，将永远不能成为优秀推销员。”
尚未被任何人所注意，谁也不曾考虑过的事情，至今为止从未有人做过的事情，只有琢磨出如此独特的主意来，才称得上是真正的创新、真正的窍门。在此给大家举行几个靠独特的智谋起家而成为百万富翁的例子吧。我想，一定能够为您提供参考。
深切体会到大众心情的华莱士
美国的《读者文摘 》杂志作为世界上最畅销的杂志而非常有名。除了英文版之外，它还被翻译成五十多种文字，是月销售量高达一千五百万册的大杂志。这个杂志是在一九二○年，由一个名叫华莱士的人创办的。
华莱士出身于美国一个贫穷学者的家庭。在他的少年时期，过着一天两顿玉米粥加黑面包的穷苦生活。
后来，华莱士经过刻苦学习，考上了加利福尼亚大学。但不得不中途退学，到一家出版农业书刊的出版社去工作。他所要做的工作是编写专供购书者查看的图书目录。在此期间，他从这项微不足道的小小工作中受到启发，琢磨出一种新方法，开始自己筹办出版社。
华莱士想出的新方法，就是把政府向农民免费供应的书籍、小册子等等，加以整理、分类，再分别加上短小、精辟的摘要，编辑成册。在美国，政府发行的产业技术书籍和各家公司为了推销产品而编写的装潢考究的商品介绍之类的书籍，都是免费供应的。华莱士看中了这一点。尔后，华莱士抱着自己编写的书，到附近的银行、百货商场去出售。华莱士认为银行、百货商场会把这些书买下来，作为一个服务项目而赠送给一直是老主顾的农民。可是，他的估计完全错误，没有一家银行、百货商场愿意购买他的书，这项计划失败了。结果，弄得他分文不存，一贫如洗。
然而，就在这次失败后不久，华莱士又想出一个新主意。那是他在蒙大拿州的一个牧场做牧工时，有一天突然闪现在他脑海里的念头。“要是把第一流的好杂志上刊登的评价很高的文章汇集起来，编辑成一册文摘形式的杂志，肯定会畅销的。”他想，如果这样做，一定会深受人们的欢迎。以此作为开端，在贫穷的生活中，他终于搞出月销售量达一千五百万册的世界头号大刊物，成为百万富翁。殊不知，在最初的阶段，他是以养马的小棚屋作为编辑室搞起来的。在获得成功之后，华莱士曾这样说过：“ 我只是一味寻找自己认为很新颖的文章，只要觉得这篇文章很有趣，就决定采用、刊登。”
这就是《读者文摘 》的创始人获得成功的秘诀。总而言之，华莱士是以一般大众的心理作为自己的心理来考虑问题，编辑杂志而获得成功的。象这种成功之根源，就在于紧紧抓住大众心理。
靠智谋成功的秘诀
大家都知道，资生堂是现在化妆品行业中稳居首位的制造公司。但是它也曾经有过与同行业的其他公司长时期并驾齐驱，不相上下的过程。资生堂之所以能发展到现在这样的状况，年销售额高达五百数十亿元，而且根本不需要银行贷款，全靠采纳了使用与现金具有同等效力的短期完全回收股票的销售法。从此扩大了实力，成长为今日我们所看到的第一流公司。
想出这种方法，并把它付诸于实践的是现任常务董事冈内贞夫先生。这是他在年仅二十七岁时杰出的智力结晶。冈内先生当时担任设在四国高松市的资生堂下属一个专搞肥皂批发业务的销售公司的负责人。那时，资生堂还是个地方上并不怎么出名的公司。然而，总公司却不断运来货物，督促赶快销售。另一方面，按规定，现金支票过六十天就必须周转到公司。可是，按照地方上的老规距，却是在年中和年末（阴历七月十五和大年三十），一年两次付款。这样一来，货卖得越多，资金就越发周转不开了。
冈内先生为了努力打开这种拮据的局面，以极大的勇气，果断地实行现金销售。然而，单靠搞现金销售，是不会有多少买主的。因此又贴出告示“小店主不出资金即可分红获利”，发行了分为三个等级的分配服务股票，随意购买，五元、十元均可。分别登记注册，待满额后（股票认购满额）统一分红。
这种做法不用说深受小卖店店主的欢迎。顾客一天天不断地增加。而经营方面也由于得到了现金，资金的周转变得畅通起来，省掉回收手续，而且避免了贷款收不回来的麻烦，使得生意十分兴隆。这项新方法，不久得到总公司的赏识，在全国的其他销售公司推广实施。其结果，使得资生堂大获发展，成为今日化妆界之魁首。这些功劳都应归于冈内先生。
所谓新发明，就应该是象这样，不仅于自己有利，而且要为大从着想，于大众有利才行。把这样的做法付诸于实践，则必定会收到好的效果。这就是发明成功之秘诀。
靠发明创新使买卖繁荣
在东京目黑区有一家专卖炸猪排的大饭店。它是由店主吉原功先生在昭和四十四年开办的一个小饭店的基础上，靠着坚韧不拔的耐性和不断地创新而发展起来的。
每天晚上七、八点钟，这里是顾客最多的时候，真是座无虚席，时常有好几十名顾客在等候。不过一般等待二三十分钟，即可入座就餐，顾客流通很快。这就是其成功的原因。在这里，那位能记住好几位顾客的先后到达顺序的女营业部长自然不必说，单是看看那几十名精干利落的女服务员忙而不乱、分工合作、效率很高的工作情景，也足以使人感到心情舒畅。
还有，同样也属于饮食服务行业。在东京的筑地，有一家叫做“江户银”的寿司店，位置在通向筑地商场的路旁。经营寿司和炸虾，以鱼虾新鲜可口而著名。现在正在原有门面的基础上整修扩大，看样子，它在东京的所有寿司店中，恐怕要数到第一位了吧。说它善于经营，就在于能够充分发挥保持鱼虾之类的海货新鲜之特点。
下面要讲的豆腐店，就是由于我给帮助出了个主意，而使其生意兴隆起来。
我居住在白金台街公团住宅的三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对我说：“遇到好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。”要是下雨天就怎么也卖不掉了。”于是我告诉他：“在下雨天，不妨上楼去一户一户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。所以你应该直接去推销，寻找顾客……”他依我所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还卖得快。后来，特意来向我致谢。
还有一个卖纳豆的人，每天早晨推着小车“纳豆、纳豆！”地大声喊叫着沿街串卖，也许是他的声音缺乏魅力吧，销路总是不太好。于是他再三思考，最后，试着在“纳豆、纳豆！”的叫声后面，再加上一句“早上好”，说来真有些不可思议，顾客竟都围了过去。
通过以上的例子可以看出，在我们周围有许多事情都是这样，只要开动脑筋想办法，并把其付诸于实践，就能收到好的效果。所谓开动脑筋想办法，并非是为了搞出什么惊人的发明，获得了不起的成功，而是因为只有从眼前的事物着手，才能想出新主意、新方法来。这样，在经过长时期的锻炼之后，就使得自己逐渐成为善于用脑，能够不断琢磨出新方法的人。又通过逐步积累经验，方能搞出惊人的发明，获得出色的成功。
如何进行思维？
新办法是怎样产生的呢？最主要的可以说有以下两点：
一、新办法是将头脑中存在着的固有因素加以重新组合。
二、对这种固有因素加以重新组合的才能，取决于能否发现事物之间的关联性。
关于第一点，希望大家能够通过我们日常生活的体验和大量地读书，以及广见博闻来增加头脑中的固有因素。这种固有因素越多，考虑新组合的范围和可能性就越大。关于第二点， 则需要努力去掌握寻找事物之间关联性的方法。经常自己在心里暗暗琢磨“能否把它与那个问题联系起来看待呢？”、“这样做是否可以？”，留意观察周围的一切事物。经过长时期的努力，坚持不懈地锻炼，才能培养出善于发现事物之间关联性的卓越能力。
美国有个名叫奥斯本的人认为，应该从以下九个方面来考虑新的组合法。还举了一些例子加以说明。
一、看是否还有其他用途。
二、参考别人的各种做法与思考方法，并加以应用。
三、从多方面来考虑、修正。
四、把事情扩大来看。
五、把事情缩小来看。
六、寻找代用品。
七、改变原有配置。
八、从事物的相反方面进行考虑。
九、综合起来，全面看待。
比如，第二点的意思就是说，可以考虑把其他行业的做法应用到本行业中来。或是将报刊杂志、书籍里登载的方法试着加以应用。关于第三点，比方说有的公司采用更换汽车外形的办法吸引顾客购买，我们可以从中受到启发吧。至于第四点，诸如制造大型油船、宽银幕电影等等的目的就是如此。第五点是指要搞小型化，例如图书的新版、文库版等等，具有便于阅读，便于存放又便于携带的特点。第六点是在告诉大家可以采用某些代用品。关于第七点，如果你懂得服装设计或者室内装潢就很容易理解了。第八点是讲应该从相反的方面来考虑问题。所谓“站到顾客立场上考虑问题”，就是此方法的具体应用。至于第九点，诸如一些综合性产品，象附带烘干机的电气洗衣机，附带伤害保险的养老保险等等就是如此。
奥斯本认为，依照以上九个方法则来认真考虑，使其适用于各种情况，就能够自然地琢磨出新的方法。
我就是将此法则应用于生命保险推销过程，因而能够不断地拿出新的方案。
我有一个习惯，喜欢在办公室内来回踱步。我认为：这样做的确有助于大脑思维。一动不动地坐着，安静地进行思维固然很好，可是不如这样一边踱步一边考虑问题更为有效。
而且，这样做由于身体在运动，促进了血液循环，从生理条件来看，也有助于促进大脑思维。 （佚名） |
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