| 保险推销大王自述十条秘诀（五） |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-09-15 |
在实践中锻炼自己
失败乃成功之母
从前美国有个普通的生命保险推销员。有一次，他到顾客家中去搞推销，经过一番努力说服，最后终于使其同意在合同书上签字。他把自己的钢笔递给正在对方。对方爽快地接过钢笔正签字时，突然，从钢笔里漏出一滴墨水，把合同书弄脏了。对方顿时大怒：“算了，不签了！”说着站起身来，拂袖而去。
这个推销员从这次失败中汲取教训，苦心钻研，最后，终于发明了不漏水的铅笔。这就是我们今日所使用钢笔的起源。后来他被誉为是世界钢笔大王。
这个小故事告诫我们，推销员要注意以下两点：一是必须预先点检、准备好推销工具；另一点就是失败乃成功之母。
这个美国人虽然作为推销员没有取得成功，却改行成为世界上的钢笔大王，。其原因就在于能从自己的失败中汲取教训，努力学习，刻苦钻研。
“正因为征途中有挫折，有痛苦，才使生活更有意义；正因为前进道路曲折坎坷，才使人生——这个漫长的旅程充满了乐趣。”
这是名叫厨川白村的文学家所说的话。
我们没有很必要因失败而气馁。倒不如说，初次的失败，反而提醒了我们不再重犯同样的错误。更重要的是应当从失败中汲取教训，搞出新的方案。这样一次，初次失败就成为促进我们前进的动力。
不因失败而气馁，这是引导我们走向成功的箴言。
难度的年关
我曾经经历如此痛苦失败的过程。
记得是在我搞推销后的第三个年头。我对总部设在某生命保险公司隔壁的M机械公司发起攻势，成功地签订了一亿元的事业保险销售合同。由于隔壁紧挨着的就是与该公司属于同一系列公司的M生命保险公司，所以我对这次的成功尤其感到高兴。要知道，在这次推销过程中，M生命保险公司曾同我进行了激烈的竞争。
接到他们第一次缴纳的保险金时，我非常高兴，在市内某饭店设宴招待了这次合同的参与者。那天的宴会大约花费了五十万元。当然，这笔钱可以指望从不久即可到手的合同手续费中支出。但是，没想到突然发生了意外事件，那家公司倒闭了，当然也就不会再次缴纳第二笔保险金。而我却必须按照公司内部的规章制度，如数偿还约五十万元的手续费。
然而，在当时对我来说是不可能有这么多钱的。把奖金和工资全部加起来，也差得很远。那时，我的夫人也和我一起从事推销工作，但即使加上她的工资，也还是不够 。弄得我十分为难，的确是陷入了一筹莫展的绝境。如果，我因此而遭受挫折的话，那就一切全完了。即便继续做推销员，恐怕也不过是一名忍辱含耻 ，拖曳着衰老身躯聊以度日的老年推销员罢了。
然而，我毫不沮丧，也不采取向别人借款这个比较容易的办法。因为我深知借款之苦楚。于是我想：“好，既然如此，那就再向别的公司进行推销吧。”但实际上如果靠这种做法，就必须完成大约三千万元的保险销售。而且，一定要在新年到来之前完成。当时，却已是迫近年关的十二月二十五日了。老实说，我真是难堪到极点。在凛冽寒风呼呼怒吼，吹刮着枯树的空旷大街上，我急急忙忙地奔波着。现在出去推销可以乘坐卡迪拉克牌轿车，当时可全凭两条腿。寒风袭来，只感觉到浑身刺骨般寒冷，我下一子意识到自己的衰老。啊！已是风烛残年啦。
我拼尽全力地奔走推销。脑袋里只有一个念头：无论如何要完成三千万元的销售额。根本无心注意路上是否有行人。与其说在拼命努力，倒不如说感到灾难在迫临。然而我是最不愿意承认失败的。而且，心里还在想：决不能把人家三口——那时我的女儿还没有出嫁——都引向绝路。也许，与其说这是野心，倒不如说是要强心吧？况且，我还真的有心要做“日本首位推销员”呢。终于，我获得了成功。十二月三十号那天傍晚，我同一家公司签订了三千万元的保险合同。此时，无论哪家公司，都已经搞完了大扫除，所有新年的装饰业已准备完毕。我高呼快哉。好啦，终于完成了！
我一刻不停地赶回公司，缴纳了保险费，还清了二十万元的借款，然后和夫人一起到银座去。昨天还无心观赏的商场、商店等等，披上节日的盛装，显得是那样的漂亮、诱人。我同夫人在饭店吃了晚餐，又去为夫人选购新年穿的西装，自己也买了一条新裤子，这才回家去。
回到自家住宅，我一边温暖着冰冷的身体，一边呼出一口长气。不一会儿，就听到除夕深夜报告新年到来的钟声。凝目沉思，真是感慨万分，眼泪不由自主的涌出不出来。
唯有渡过这种难关，推销员才能变得异常的坚强。无论哪个出色的推销员，基本上都和我一样，有过十分艰苦的经历。而因为闯过了这些难关，才成为今日的成功者。可以说，我也正是如此。
推销员与劣等感
还是在第二次世界大战之前，某企业写过一本《推销员须知六条》的书出版发行。其中的第一条就是：“……只要有勇气，努力忍受世人的所有浅薄嘲笑与轻蔑，就一定能够取得成功。”
正如他所特别强调的就这样，那时在我国，推销员是被整个社会所蔑视的职业。特别是生命保险推销员，更是处处遭白眼、受歧视。
“那家伙终于也落魄到当生命保险推销员的地步了。”这样的话是经常可以听到的。因为搞生命保险推销，被看作是：那些任何工作都无法胜任的人，聚集到一起所从事的、唯一能干的工作。
连我也是这样。当初听到好朋友行方孝吉经理劝我“怎么样，搞推销吧”时，不由地怔住了。因为不论怎样落魄，我也没想到过做一名推销员。
再者，推销员之所以受到社会轻蔑的原因之 ，还在于推销员本身。也就是说，由于有不少推销员采用哭诉、衰求，或者胁迫等手段搞硬性推销；还有一些人，穿着皱皱巴巴的脏衣服，头发蓬乱，胡子挺长，以这种近似于叫化子的打扮，满不在乎地去进行家庭访问。正因为如此，使推销工作更受到众人的蔑视，被看作是下贱的职业。
不过，在现代社会，已经没有人轻视推销员了。因为当前的时代是商品竞争的时代。而直接担负着销售任务的推销员，是能够控制公司命运的重要部门。这一点，人们已经充分认识到了。现代的热门职业就是当推销员。近几年来，希望做一名汽车、电子计算机以及广告等行业推销员的大学毕业生们越来越多。从前的大学生中把从事推销工作作为志愿的人，可以说是根本没有的。因此我想：仅从这一点变化也可以看出推销员的社会地位在不断提高。这不仅仅是社会的要求，推销员本身在意识到自己工作的重要性，正在努力掌握推销技术，不断反省、修养、锻炼自己。而且就人格方面来讲，在各行业各业中都已出现一批出色的推销员。另外，由推销员而晋升的高级职员、部长、科长、所长等等的人数也在不断增加。
从这种状总来看，对待从事推销工作，推销员本身已经不存在有自卑感了。倒不如说，有许多人正是抱着：“推销员肩负着关系到全公司兴亡的重任。搞推销是将来晋升的阶梯。”的自豪感，在努力致力于推销工作。
特别是在最近几年，那些工作效率很高的推销员，引起了人们的关切、注意。因为他们干得越好，收入越多。这一点是很有魅力来吸引人的。“从事汽车推销，月收入五十万”、”“IBM公司年仅二十的青年推销员，月收入达到二十万元”之类的报道，不断出现在周刊杂志上。
因此，所谓“推销员的自卑感”，不是针对其社会地位而言。而是指由于自己的工作成绩赶不上同僚所产生的自卑感。我认为，要除掉这种自卑感，除了自我克制外毫无办法。经常听到有人埋怨自己运气不好，工作不如意等等，这也是自卑感的一种表现。尤其是当工作遇到挫折时，就会愈发认为是自己无能，别人能干。其实，碰到这样的情况，需要有坚强的自制能力，真正的障碍就存在于自己的头脑内部。
对待工作要有自信和优越感
在罗马举行的世界奥林匹克竞技的体操运动员小野乔曾经说过：“我最喜欢的语言就是‘努力’” 。小野在上小学时，有一次去观看市民运动会，深为体操运动员所做的倒滚翻表演所着迷。心想：我也要争取做一名体操运动员。从此，他每天放学后都到海边的沙滩上去，一直锻炼到天黑。摔倒了，浑身沾满砂土，爬起来拍一拍土再做，反复练习，直到真正掌握滚翻了。这种从小就开始的顽强努力，终于使他在奥林匹克运动会上荣获了金牌。
小野乔说：“要默默无闻去干某项工作。失败之后重来；再失败，再重来；反复去做。哪怕是再笨拙的人也会变得聪明起来的。一旦掌握住窍门，就不会落后于任何人。”
滑稽故事大五古今亭师傅在年轻时，也是以“将来见分晓”的决心，刻苦钻研语言技巧。将棋（类似中国象棋而又所不同）大师九段选手升田也认为，信念就是力量。他说：“不论什么事情，只要一心一意去干，就一定能够成功。这与树木的年轮，随着日月的流逝将会增多并变得粗壮起来是一样的道理。”
英国的大文豪莎士比亚，在其名作《李尔王》中这样写道：“当你以为是最糟糕的时候，实际上往往并非如此”。
无论什么事情，只要干就一定能够成功。“不行，已经无法进一步努力了”、“无论怎么干，也比不过他的”，如果你怀有这种怯懦的心情，则根本不可能取得大的成就。恰恰相反，就连你已经取得成绩恐怕也是难以保持的。因为你萎靡不振，陷入了沉重的精神危机之中。
对那些抱有自卑感的推销员，我想奉告这样一件事。
在室町时代，艺人、演员被称作是“贱民”，深受歧视。那时，在称作出云的地区，有个名叫阿国的女演员。一次，她正和自己的情人——一个男演员共同登台表演时，有个武士想要跳上舞台来伤害她的情人。阿国立刻停止表演，伸开双臂挡住了那个武士，说：“舞台虽小，却是艺人的领域。连声招呼都不打，是一步也不许你入内的”。她以自己的性命死守工作岗位。尽管被人看作出身卑贱，却能对自己的工作抱有如此的优越感。阿国因此而被后世的演员和文学家们誉为是歌舞伎的鼻祖。
对自己所从事的职业抱有自卑感，轻视自己工作的人，实际上是在做自我侮辱。尊重、热爱自己的人，一定会尊重、热爱自己的工作，绝对不会鄙视自己的工作的。我热切的期望那些因抱有自卑感而苦恼的推销员能够理直气壮的挺起腰杆，“我是天下走南闯北的推销员”。希望每天都能以这种心情来激励自己。如果总是怀有自卑感，归根到底，在推销方面是不会有成功之希望的。自卑感是推销员的大敌，是阻碍推销成功的绊脚石。
有这样的一个例子。
在美国，一个总部设在一座大厦的某公司的干部，给在同一座大厦内办公的一家生命保险公司的经理打电话，说是想要签订数千万美元的保险合同，请速派推销员来洽谈。于是，那家生命保险公司的经理，马上把部下的推销员召集起来交待一番：
“诸位，在这座大厦里有希望加入生命保险的顾客，刚才打电话说，要签订数千万美元的合同。其人姓名暂时不公开，可是请诸位设法找到此人，完成这项销售任务。”
推销员们马上分头在大厦里四处寻找。从那以后，这些推销员每天都能签订几件合同。然而，却总也没能找到那个愿意签订数千万美元合同的人。
象这样，只要怀着“肯定能销售出去”的自信去进行推销，就一定会有收获。我希望那些缺乏信心的推销们，好好看看这段话，尤其是在失去信心时，更应该反复阅读。
“自信是成功的第一秘诀”
这是一位美国评论家说过的话。
灵活、有效的利用业余时间
现在的时代是娱乐的时代，越来越多的人们在工作之后的余暇时间里尽情地享受。回到家可以看电视，听立体声，浏览彩色制版的百科全书。走到外面，或者去酒吧间、饭店玩弹子球、麻将、高尔夫球、滚地球；或是下围棋、象棋；要不就观赏电视、戏剧；参加舞会以及各种体育活动。如果是女性，还能参加学习茶道、花道、舞蹈等等，生活真是丰富多彩。
对于这些娱乐活动，我丝毫没有厌烦之意。无论怎么玩都没关系。我认为：只要对家庭、对自己没有害处就行。
但需要补充说明的是，当你做其件事情时，需要有一个明确的目的。当然，目的是很多的，我所说的是指有益的目的。
这就是说，应该利用业余时间掌握某项特殊技艺，利用具有共同的兴趣来结识更多的人，使自己得到别人的重视等等。玩时应该确立这种目的。这样去做，则一定会进步很快，并可在玩的过程中得到别人指教。有些人就是由于掌握某项技巧，竟然除本职工作宽之外，还能获得更多的收入。
而且，专心致力于某项工作，能够培养人的崇高品德。游泳能手古桥广之进、棒球界的川上哲治、下将棋的木村义雄、研究插花艺术的敕使河原苍风等等，他们全都是精通于某项技术，从而了得今日之成功的杰出典范。
前年，应母校庆应大学生会的邀请，我在三田祭时返校做了讲演。当时，我就建议学生们应当把在课外活动中学到的技巧加以充分利用。汽车部的学生，要利用自己掌握的汽车技术，毕业后进入汽车制造公司。即使进不去，只要有驾驶技术，也一定会有用的。假如你到了别的公司，也可以在星期日充当临时司机，伴随公司的高级职员去玩高尔夫球，这样将使你有机会得到上司的常识。当时，我举了好几个例子加以说明，结果，博得了同学们的一致好评。修养与研究
现在的年轻人，一般都不重视精神修养。“管它三七二十一呢”、“说不定将来会发生什么事呢”。无论对待什么事情，都满不在乎地处理。不，与其说是处理，倒不如说是得过且过，不去追究根底。
象持有这种态度的人是无论何时也不会做到沉着、稳重的。在关系到生死存亡的紧要关头，在面临某项严重危机之时，如果缺乏战略困难的坚定信念，是肯定不会取得成功的。特别是对于我们不会取得成功的。特别是对于我们推销员来，精神信念是很重要的。因此我要强调：决不能放松精神修养。
到于修养的方法，是多种多样的。只要你认为能够有利于促进你的精神修养就行。我还经常与众多的成功者会见、交谈、阅读成功者的著作和传记，从中汲取养料。
另外，我要在此强调的是，决不要放松对工作的研究。与工作有关的专业书籍、专业杂志自不必说，除此之外，还应大量阅读报纸、杂志、单行本等等。要时刻注意：在任何进修都牢牢地掌握于本职工作有关的最新情报。
我认为，如果进一步来说，应该去制造商品的工厂参观学习，调查商品的流通过程，研究消费者的心理，参加教授商谈方法的业余学习，尽可能地努力提高自己的知识水平。
对任何事情都去了解、研究是非常必要的。说不在什么时候会起作用。我在学生时代十分喜欢英语，拼命地学习，因此得以到三井物产公司去就职。即使到现在，我去欧美各国时，不需要翻译也能轻松地进行交谈和演讲。
推销员以社会上所有的人为对象开展工作的。因而， 通晓一切事物也就成为十分必要的了。直到现在，我都在努力做到这一点。也希望大家能够这样去做。
另外，还有一件事需要说明，这就是关于学历的问题。
“齐藤先生因为从大学毕业才得以成功的”，公司里的同事们经常这样说。可是，我却不这么认为。在我的周围就有很多人都是大学生，他们却没有能成为一流推销员。做推销员与学历没有直接关系，关键在于你的实际工作能力，在于搞推销的实际能力。
初中毕业也罢，高中毕业也罢，只要有能力，无论谁都能成为一流推销员。
现在，在乐器、缝纫机以及汽车等行业搞推销的第一流推销员中，没有上过大学的人多得很。就是在生命保险业也不乏其例。
我要在此大声疾呼：学历算不了什么，不必介意。更重要的是以超人三倍的干劲去努力工作。而且要以“我将成为第一流推销员”的坚定信念，去勇往直前。
（佚名） |
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