| 回到「原点」谈推销训练 |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-09-15 |
抓住成功推销自我训练的特性
惟有重视心灵的交流，
不断勤练基本技巧，
以及向高手学习推销必胜之道，
才能让自己成为一个卓越成功的销售人才。
一般销售人员在接受了基础的推销训练之后，便以为立刻能深 得其个中三昧，从此就可发挥得淋漓尽致，彷佛推销就如套公式地那么容易，可以解决所有的问题。他们也误认为那些推销原则和技巧，只要记在心里，一旦需要用到时，自然就能派上用场，实在不需要下功夫去琢磨苦练。
除此之外，有些人当等到成为一位「老鸟」时，由于往往自认推销经验已十分老到，没有人比他更了解保户和应有的销售技巧，所以对于那最基本的推销原则根本就不屑一顾，甚至还会觉得迂腐、老套，认为那完全只是理论，不够实际。因此很自然地就会排斥接受一些基础训练的再教育。
就此我常常会感到讶异和遗憾，我不知道为什么大多数的销售人员会如此不重视推销原则和技巧，到底是杯相信它有效呢？还是不愿意下功夫去苦练、琢磨或是不知要如何练习才会有好的效果呢？否则为什么花在自我进修和训练上的时间及精力会如此少得可怜呢！
如果觉得推销的自我训练没有什么效果的话，我想这是因为未能发了解其中的特性及没有掌握住关键所致，毕竟推销这门学问不像一般课堂上的科目一样可以马上现学现卖，它必须您努力苦练，直到成为自然反射动作：同时，它也必须要您用心去体验，直到你能清楚地感受到那种心灵间的互动，唯有如此的训练才会有的效果。
现在，且让我们回到原点，化繁为简，找出推销训练的特性，以掌握训练成功的关键：
推销是种「艺术」而非只是「技术」
人类在各方面的进步日新月异，发展也可说是一日千里，各种新的知识和学问也不断的推陈出新，可是我们却发现推销的理论、原则和技巧并没的多大的突破和革新。换言之，即使是几千年之前的推销观念和方法，今天多半仍然可以适用，为什么会如此呢？其实不只是推销如此，我们发现很多方面也都如此，比如说古圣先贤做人处事的道理，在今日未必就不能遵循。
谈到艺术方面，像是绘画、书法、音乐、雕刻、文学等，其本身的理论和研修的技巧古今也并没有多大的变化，但是却会因为个人的努力程度和心灵领悟能力的差异而造成高低不同的造诣境界。这就是所谓的「艺术」；再就「技术」而言，它还多了一个「心灵」的层面，也就是说，如果你学习的是一种「艺术」，开始时你必须先苦练一些基本功夫和技巧，直到技巧炉火纯青时，你还得用「心灵」去体验和感受，最后二者合一，达到挥丽自如、自然天成的境界。
推销的道理也是如此，同样的一句推销话术从不同的推销员口中说出效果就不一样；即使是同一个推销员，在面对不同的保户，说同样一句话的效果也大异其趣，我想这就是所谓的「艺术」吧！所以我们要懂得如何把技巧和心灵——观念、思考、情感、意志和信念融合为一，那么自然而然我们就能达到颠峰的地步，我们可以很快地建与别人契合并且打动他的心理。
推销的原则和基本动作必须不断苦练才会有效
我们知道一套完整的、有系统的行销法则，必须能兼顾准保户心理上的变化和人性的需求，并且还要具备各阶段指导的原则以及行动的方针，例如在接近准保户时的指导原则就是吸引对方的注意，并设法获得对方的信赖；在访谈时则要找出对方的需要和购买动机；在说明、展示时重点在于证明你的产品和服务能吻合他的需要、解决他的问题；而在异议处理这个阶段则要引出他所有的疑虑和反对意见并将之解决；当然最后成交的阶段目的就是要完成交易、结束推销。
当我们确立了以上各阶段的指导原则时，根据这些原则我们就得发展出行动的重点方针，而这些行动准则正是所有推销技巧中的「基本动作」和「成败关键」，我们必须不断地勤练，即使已驾轻就熟仍然还要再练，就像篮球选手一样，每天还是要练习运球、传球或投篮等基本动作，务期练到扎扎实实的地步，因为这样一来犯错的机会才会减少，胜利的机率自然就会提高。
我们不必刻意去学习一些神奇诡异的推销术，妄想对方会掉入我们布好的「陷井」里好让我们「宰割」，因为那是违反了推销的宗旨，而所有违反了销售宗旨的技巧都不管用，即使有效，也非长久计。只要我们不断努力练习基础的技巧，再加以融会贯通、灵活应用，就是最好的推销技巧。
向高手学习是最快的方法
要想成功、卓越，我们得先从模仿成功和顶尖高手开始，我们必须了解在他们的内心里是怎么想、怎么做又怎么感觉的，如果我们能复制这相同的讯息，那么就容易有类似的结果，这就是模仿的功效和本质。二十年前的世界首富保罗盖帝自他懂事时，便不下定决心要找出最成功的人的信念，然后动手模仿，他认为这是使他成功最快也是最可靠的方法，因为吸收这些成功者和高手的经验可以节省我们摸索的时间、精力以及犯错的机会，这是一种借力使力的精明策略，切勿等闲视之。也就因此，那些超级推销员的自传就是我们学习和自我训练的最佳素材，因为当中我们可以学到他们的：
*人生观、价值观、信仰及生活方式。
*工作的使命感、荣誉心及喜悦感。
*解决困难时的态度和策略。
*快速、大量推销的创意和诀窍。
*受人欢迎、喜爱的个性。
*能导致成功的良好习惯。
当然，刚开始时透过这些重点模仿成功者，一旦我们能充分消化并吸收之后，我们就可以发展出一套属于自己的推销模式，以适合自己个性和魅力，并且在最自然的状况之下赢得对方的好感 ，进而促成交易。
重视心灵的交流、不断勤练基本技巧以及向高手学习推销必胜之道，无疑是在从事推销训练时必须先要想清楚的三项纲领。 （佚名） |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
 |
保险案例 |
|
|
|
|
|
新闻关注