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跨越客户的信任关 -- 话说转介绍

来源：成功保险网更新时间：2007-09-22

一、为什么要争取转介绍　　有人形容我们寿险营销行业是铁打的营盘流水的兵。每一位新入司的事业伙伴，经过培训，用缘故法拜访亲友，一般业绩不错，但熟人资源毕竟有限，一旦用完，如直接进行陌生拜访，由于没有丰富的专业知识，娴熟的展业技巧，百折不挠的心理素质，使本来不高的成功概率就会更低，经过连续失败后容易造成心灰意冷，导致掉队。这时如果能及时地得到转介绍，很快地跨越客户信任关，保单较容易促成。这样可以增强自信心，为扎根于寿险营销事业奠定基础。　　二、在积累一定数量的保户后，在搞好客户经营，转介绍就会源源不断，就会避免出门无处可去的尴尬局面。　　一位保户能辐射三到五位甚至更多的保户，从而使自己的保户群不断膨胀，走向良性循环的道路，所以争取转介绍非常必要。　　三、获取转介绍应具备的条件　　要想获得较多的转介绍应具备以下三个条件：　　１、要使寿险理念深入保户心中　　只有保户从内心深处认识到了保险的好处，加入人寿保险的必要性，才能真心实意为您做转介绍，试想如您与保户所签的保单是单纯的人情单或热情单，寿险理念没有真正地被认可和接受，甚至保户产生上当受骗的感觉，他们就不可能愿意做转介绍。保户转介绍的对象一般使自己的亲友等信得过的他们的人，做了转介绍从某种意义上来说是拿自己的信誉和人格做了担保，如果保户本身认同了保险，那么做转介绍就会认为为亲友办了一件好事，就会乐此不彼。所以个人代理人展业过程中一定要把寿险理念深入到保户的心中。　　２、要搞好保户经营　　国人往往奉行多一事不如少一事的原则，不愿多管闲事，更不愿因转介绍给自己带来埋怨和麻烦，况且现在大多数人为生计而劳累、奔波，所以取得转介绍也不是一件容易的事，就看您是否能搞好客户经营，使保户真正把您当成亲人或朋友。客户经营的方法很多，主要是售后服务，试想如果您在签单时紧追不舍，签单后就不见踪影，就很难得到保户的转介绍。签单后要根据自身与保户的不同条件，采取面访、信访、电访等多种形式与保户加强沟通；保户的诸如理赔、保单内容变更等事宜积极主动地给予办理；保险以外的事情也尽量地给予帮助；逢年过节寄张明信片，送点公司小礼品，不在价昂礼重，而在于表达心情；保户家中有婚丧大事礼尚往来。这一切都能增进与保户的感情，使保户甘心情愿地位您提供转介绍，从而促进您业务的开展。　　３、抓住某些事件的契机　　正当保户思考是否为您提供转介绍犹豫时，某些事件的大声可能促使其下定决心。诸如他们认识的人中，寿险公司做了较为满意的理赔给夫；有人发生了意外伤害事故或患上重大疾病因没有加入保险而得不到补偿等方面的事件，都可以促使保户为您做转介绍。我们一定要把握这类事件发生时的契机。　　四、介绍的方法　　第一是打旗号　　保户允许您可以他的名义找其亲友。百户做这种转介绍往往是应付性的，不一定出自真心愿为您转介绍。在这种情况下，您也不妨一试，因为这总比陌生拜访要好。　　第二是写信　　保户在比较忙或其他条件不具备的情况下，给您写封转介绍的信函，让您拿着找其转介绍对象，这样要比单纯的打旗号要好一些。　　第三是打电话　　要是保户愿意做转介绍，又不能亲自陪你前去的话，争取让保户打个电话，把您的情况介绍一下，再登门成功概率要高一些。　　第四是一起登门拜访　　如果能争取让保户一起与您登门拜访其转介绍的对象的话，这样将是最理想的做法。因为这样有您和保户的共同讲解，再加上转介绍对象对领着您的保户的信任，成功的可能性就较大。　　寿险推销，其实所有的拒绝都可以归结为三个字：那就是"不信任"，如何在最短的时间里最快地消除客户的疑惑，争取客户的信任呢？永恒不变的方法之一就是转介绍。（佚名）

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