| 善用视觉辅助器材，增进沟通效果 |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-09-22 |
据研究，
人类脑海中所保留的资讯，
百分之五十是来自观察与耳闻双管其下面得的，
因此，
销售人员若能据此，
善加运用一此视觉辅助器材，
必能增加销售「功力」！
从一些专家的统计资料中可以看出，人类透过五大感官，而获得各式各样讯息的比例各为：百分之一经由味觉、百分之一·五经同触觉，百分之三·五经由嗅觉，百分之八十三是经由视觉。
而透过这五大感官所传递的资读而存留在人类记忆中所占的比例分别又是多少呢？据研究，人类脑海中所保留的资讯，百分之十是来自阅读，百分之二十是来自耳闻，百分之三十是来自观察，而有百分之五十是来自观察与耳闻双管齐下而得的。由上面的统计与研究结果来看，自是不难理解为什么大部分的演说家，总是会利用一些视觉辅助器材、例如：幻灯片、图表、挂图等，来丰富他们的演说。
因此如果把这种视觉辅助器材，悉数应用在行销人员为准保户作商品介绍的场合上，那么效果之大，也是同理可证的。
一般说来，幻灯片是行销人员最能妥善运用的视觉辅助器材，幻灯机尽管有大小之分，但是二者都是相当经济器材，而且效果之大，胜过行销人员的千言万语。这些视觉辅助器材的使用场合有：
1.为强调之用。
2.为解释一般不为人所熟知的事物之用。
3.为重点加强之用。
4.为比较之用。
5.为作摘要之用。
而另一方面来说，视觉辅助器材的使用场合，必须再配以适当的事前准备以及正确呈现方式。下面几点建议，如果行销人员得以确实履行，对于改进使用视觉辅助器材，增加促成销售机率有相当大的帮助。
1.使用这些视觉辅助器材时，所欲传达的讯自切勿过于繁杂。每一张幻灯片或图表只限于谈论一个主题，而且文字越少越好。任何一张幻灯片或图表，如果无法让准保户在二十秒内了解其主题为何，那么这种视觉辅助器材的运用便算失败。此外，每张幻灯片或图表中的文字不得超过六行，每行限于六字以内。
2. 切记，幻灯片或图表是「辅助」销售人员作产品介绍，如果使用不当，则它们可能会成为妨碍销售人员介绍产品的一大障碍。销售人员千万不可在介绍产品之前，便先使用这些幻灯片或图表，以免准保户只把注意力集中在这些幻灯片或图表上，对行销售人员的解说置之不理。在使用辅助器材之前，必须先行讨论一番，放映幻灯片或图表时，须留有足够的时间让准保户多看、多了解。
3.销售人员决定使用幻灯片等视觉辅助器材时，须先自问三个问题：
①这些幻灯片或图表，是否有足够的视觉吸引力。
②这些幻灯片或图表，是否能常保准保户的注意力？
③这些幻灯片或图表，能否确尽辅助产品介绍之职？
4.事先要作熟习演练，以求发挥最佳效果。销售人员在介绍产品之前，须配合幻灯片或图表，略作数度演练，以确定自己介绍产品的方式，能与视觉辅助器材的使用作好整体的搭配。
5.产品介绍之前，销售人员须再检视一下自己所准备的幻灯片等。销售人员须先有心理准备，如果因某种特殊困素而不得不缩短产品介绍时间时，有哪些幻灯片或图表可以暂先搁置的，这是销售人员必须在事前的检视就挑选出来，并须加作标记，以备不时之须。
6.幻灯片要做编号的工作。销售人员须将这些辅助用的幻灯片功图表加以编号，以便在遗漏或混杂在一起的时候，销售人员仍能乱中有序。
7.谨记幻灯片及图表只是辅助工具而已。无论是幻灯片或图表都只是居于辅助地位，销售人员所介绍的产品才是话题的重点，因此千万不要「反客为主」。
8.要随时注意准保户。使用这些视觉辅助器材时，销售人员的眼光焦点，应集中在准保户的眼神、表情、及反应上，而非一味盯着灯片或图表看。
以上各种是销售人员配合使用视觉辅助器材时，所应注意的要点，销售人员务须多多勤加练习，俾使熟能生巧，增加介绍产品时的「功力」！ （佚名） |
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