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平安人寿长虹营业部：要把团队做得最大

来源：中国保险报更新时间：2007-09-28

明星团队　　本期主持康民　　团队特色：　　1、管理自成一派：以平安基本法为根本，以平安基本法为目标；　　2、不断为伙伴提供晋升机会。　　明星队长　　刘长鸿　　1995年5月加盟平安人寿保险公司。　　1996年12月晋升营业部经理。　　1997年、1998年被评为优秀营业部经理。　　1999年－2001年连续三年在北京市场寿险场上创造了保费贡献和人力第一多。　　2000年、2001年荣获全国平安高峰会优秀营业部经理。　　2002年6月，中国保险行业协会授于第一届全国“保险之星”称号。　　2002年－2005年连续四年荣获全国“保险之星”称号。　　2006年荣获全国平安高峰会优秀营业部经理。　　1999年以来，新东方营业区的长虹营业部一直是平安人寿在北京人力最多的营业部。如今，这个团队已经拥有上千位营销伙伴。掌门人刘长鸿则一直坚持着“把团队做得最大”这个经营思路。　　增员思路　　长虹营业部刚成立的时候，当时市场增员比较容易，又赶上公司激励人力发展的策略，提倡1＋1增员，进行增员竞赛。刘长鸿带领整个营业部经理坚决贯彻公司的方针政策，努力增员，在增员竞赛上获了奖，成为公司排名靠前的营业部之一，人力翻了一番，从六十多人发展到一百多人。1997年初刚进行完增员竞赛，公司又进行业务竞赛。长虹部大部分是新人，业务技能稍差，要想在业务竞赛中胜出，怎么办呢？刘长鸿经过仔细斟酌，决定采取自己营业部两个新业务员对抗其他营业部1个老业务员的办法。业务竞赛的第一个月，工作重点是再增一倍的人。到了第三个月，长虹部的优势就慢慢出来了，在业务竞赛中取得了不俗的成绩。　　在营业部发展的前期，刘长鸿并没有对增员有深刻的理解，全靠公司的一些竞赛被动地激励自己去增员。渐渐地，他总结出一条规律，增员是寿险事业的生命。如果长虹部人员的产能和分公司人员的平均产能一样的话，那么营业部的人越多，业绩就会越好，整个营业部的业绩和增员是相辅相成、互相促进的。刘长鸿感觉到自己有个强烈的愿望，要把长虹部发展成北京寿险市场上最大的营业部。1997年是被动的增员，1998年有自己想法，1999年人力达到北京最大，2000年发展到近千人的团队。随着团队的发展壮大，长虹部业绩这几年（除大单影响的个别年外）一直都是分公司第一。　管理方式自成一派　　在团队管理方面，刘长鸿始终坚持不变的一条原则是：以平安基本法为根本，以平安基本法为目标。平安基本法是寿险经营的大纲，所有的经营都要对照平安基本法来进行，同时各级人员都能在平安基本法里找到自己的目标。业务员的目标是主任或准主任，主任的目标是经理或者是筹备经理，经理的目标是业务总监，晋升到总监以后还有高级总监和资深总监，每个人通过基本法对生涯进行规划，不断会有自己的目标，并朝着目标去努力。在刘长鸿看来，平安基本法是公司最大的一个激励政策。公司有很多竞赛：西藏游也好、韩国游也好，都比不上基本法，基本法是公司一个长期的稳定的利益最大的竞赛。　　根本点确立以后，管理营业部方法和手段是多种多样的，长虹部采取自成一派的管理方法。刘长鸿认为，营业部所有的事情不可能都由他一个人来完成，应该集思广益，充分发挥各个营业组的主观能动性。他把营业部的营业组分成不同的功能小组，包括：增员功能小组、晨会功能小组、业绩功能小组、培训功能小组、售后服务功能小组等。每个主任都会有不同的分工，这样不但能够分担部经理的压力，也使每个主任的能力得到提升。每个功能小组在一定时间内由营业组主任轮换负责。功能小组的做法也是刘长鸿培养主任晋升经理的一个环节。　　提供晋升机会　　一个健康的营销团队应当有人不断地晋升。　　刘长鸿对团队中准备晋升、有晋升欲望、有晋升可能的属员做了一个透彻的分析，将其确定为准主任或者准经理来进行培养。当初，刘长鸿培养的第一个人叫王清。当王清还是新人的时候，刘长鸿看出他有潜质。在做新人两个月时王清的业绩就不错，每个月一两万元的业绩。但是，转正的时候，王清对刘长鸿说：“我要照顾孩子而且母亲又有病，我以后每月给你交一万元保费，我不来上班，但是我保证给你完成任务。”刘长鸿知道王清短期不来上班勉强可以过得去，长期不来就不行了。于是，刘长鸿就给王清出了个主意，建议他花五百元钱雇一个保姆照顾孩子和母亲，精力腾出来以后多做一万元的业绩也没问题。王清采纳了刘长鸿的建议，业绩一直很好。在刘长鸿的培养下，王清迅速成长起来，晋升了营业部经理。刘长鸿认为，开发每一个人的潜力、发挥每个人的最大优点、给每位下属提供最广阔的发展空间是营业部经理的职责所在。目前，他的营业部有主任四十多位，每个人都能在这里找到发展的空间。　　在这种积极向上的氛围下，长虹部发展成为一支和谐团结，有着很强凝聚力和向心力的团队。长鸿部每年中秋节和元旦举办各种各样的活动。2001年，长虹部在容纳近千人的民族宫大会场举行长虹部年度表彰会，给营业部里的业务员发奖表彰。2003年，长虹部在华润饭店举办嘉年华会，有一千多人参加活动，请来拉丁乐队现场伴奏和表演，并且举行现场抽奖活动；钻戒等价值一两万元的奖品都是拉赞助拉来的。刘长鸿说，这种活动我们每年都要举办，就是为了让忙碌了一年的员工放松一下，让他们找到一种家的感觉。　　刘长鸿和长虹营业部主管们（佚名）

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