| 勤能补拙 |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-09-30 |
多和保户们接近
保户有他自己的朋友、自己的同事。如果我们多和保户接触，我们的人际网络也愈宽广。
当我们和保户签下投保书之后，我们的所有工作是不是就此结束了呢？其实，从某些方面来说 ，我们在促成了一位保户之后，对于这位保户的工作，可以说已暂告一段落。但是，从另一方面而言，却不是如此，因为这正是另一个促成工作的开始。
在心理学上，有一个名词叫从众心理，用于一位保户或非保户的身上，我们可以这样子说 ，一个人买了保险，他会向他身旁的人寻求支持，让别人来肯定他的作法是对的、明智的、合理的，以求得心理上的笃定。
同理，如果在一个团体里面，大多数的人都有买保险，也会对其他未参加保险的人造成压力。而这些未参加保险的人，基于别人参加保险都得到好处，而使得他会去认真考虑自己应不应该投保。
投保有时是从众的心理
就上面所谈的这种情形来看，未参加保险的人在“同侪压力”之下，也会有投保的念头，这就是一种“从众”的心理。换句话说 ，人因为害怕孤立，而会做跟着大多数人表达或参加同样的工作。
美国有位资深的保险从业人员，就曾经描述过他亲身的经验。他说 ，他从不用邮寄的方式来寄保单，而是每次都亲自送到办公室去。
在他每次去拜访保户，送保单的时候，他都会藉机和客户聊一聊，同时也留下一些疑问给保户，让保户们去思考、去寻求答案。当然，他这样的做法最主要的目的，是作为与保户经常联络的藉口。由于他不断地制造“疑问”，为替保户解答问题，他必需常常到保户的办公室拜访，因此而有机缘结识保户的其他同事，这等于又是一件“开发准保户”的开始。通常以这种情形所开发出来的保户，其成功率出乎一般人想像的还高。
借问题和保户接近
根据这位老美前辈的统计，经由这种方式而促成的保户，成功率为四五成，也就是说，您如果促成了十件保单，再经由这种方式继续开发时，又可以多促成四、五件。这么一来，岂不是“事半功倍”！？
至于其他的百分之五十五，他们并不是没有同事，而是可能他们因个性的关系，并没有告诉其他的同事；或是因为在他们办公室内保险的比率不高，而未能造成这种效果。但是不论如何，这一群55%的保户，他们仍有潜力替我们开发其他的保户。
不管怎么说，保户能替我们介绍许多“准保户”也好，或是只有保户自己投保也好，我们身为这个行业的一员，一定要认识到我们是在替社会大众服务，除了应得的报酬之外，还要有一份使命感。只要我们诚心去关怀保户，了解保户的需要，成果也许不一定立刻显现，但终究会有成果。记住“凡努力的，必将收获”。
（佚名） |
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| ·勤能补拙 2007-09-30 08:55:39 |
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