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保险“大姐大”的生意经

来源：成功保险网更新时间：2007-09-30

年纪最大，资历最深，业绩最棒，有了这三“最”，姜春兰当之无愧地坐上了营业部“大姐大”的宝座——— 记得一个代理人朋友曾告诉记者，做他们这一行的，那些“妈妈级”的业务员业绩通常做得很好，经常把持着公司前几名之位。起初记者还不相信，然而，见到了姜春兰，才明白朋友所言不虚。姜春兰今年58岁，在她所在的中国人寿江宁路营业部，年龄是最大的；从业10年，属于中国代理人中资历最深的一拨儿；而姜春兰的业绩，则几乎每次都在营业部里排第一。年龄最大，资历最深，业绩最棒，有了这三项硬性指标，姜春兰当之无愧地坐上了营业部“大姐大”的宝座。姜春兰只做个人保险，这是一个“单小量多”的活儿，一张保单多则几千少则几百。然而，就是这一张一张保单慢慢地做，姜春兰一年的保费收入也能达到200多万。无怪乎她能参加公司每次组织的精英旅游，并包揽公司的多个奖项。那么，对于这么多的客户，这么大的工作量，姜春兰是如何做到令他们每人都满意的呢？从业10年，姜春兰又有几多感慨呢？客户分“五区” 姜春兰告诉记者，做了10年的保险之后，如今她的客户已经遍布上海的东南西北，依据客户的地址，姜春兰把客户也相应分成了“东、西、南、北、中”五个区域。每次要到其中某个区域谈业务或者送保单时，姜春兰就事先把这个区域内的客户名单调出来，挨个儿打电话过去联络感情，如果对方碰巧有空，就顺路去拜访对方。有时也会碰到客户刚好要理赔或续缴保费的，就顺带着把事情一并解决。更有时候，客户刚好有朋友或亲戚要买保险，被姜春兰不辞辛苦地登门拜访感动，也就顺带把这份保单给了她去做。每月有“三清” 另外，姜春兰还保持了良好的记笔记的习惯。借住笔记本的帮助，她在时间管理上做到了每月“三清”，即新单清、续保清、理赔清。新单清：每签一个新的保单，姜春兰就把它记在笔记本上，到了月末做一个汇总。然后一一确认客户是否已经准时拿到保单。还没有拿到的，就赶快去办理，哪怕要推掉新业务，姜春兰也坚持让已有客户得到最及时周到的服务。续保清：为了处理繁琐的续保工作，姜春兰准备了一个笔记本，按1年12个月划分，每个月到了续保时间的客户就列在该月的名单中。每到月初，姜春兰就照着笔记本上该月客户名单逐个打电话过去，提醒客户该续保了，别忘了及时缴费等等。理赔清：每次发生理赔，姜春兰更是一字不漏地把事情经过记下来，到了月末汇总，并一一确认该月理赔的事情是否已处理完毕，客户是否已经拿到理赔金。有了这“三清”，姜春兰每天都把事情处理得井然有序，即使服务再多的客户，也显得颇为从容。先做人，再做事虽说对事情的科学统筹极大地提高了工作效率，对业绩提升很有帮助，不过，姜春兰告诉记者，要做好保险，最根本的是要先学会做人。而对于姜春兰，“处处为他人着想”，就是她始终坚持的做人原则。这里，姜春兰给记者讲了一件小事。一天晚上，姜春兰拜访完客户出来，已经接近晚上九点，而由于一直忙着处理事情，她晚饭还不曾吃。姜春兰随便进了一家面馆，叫了一碗面，静静地等着。这时，又进来一位食客，也叫了碗面。然而，5分钟过去了，两个人的面都还没上来，旁边那个食客就发起了牢骚，抱怨面上得太慢。姜春兰微笑着对这个人说：“别着急，等等就好了，人家也不容易。”过了一会儿，面端上来了，这位食客又在店里左顾右盼，姜春兰顺手把放在身边的调羹递给了他。此时，这位食客满脸疑惑地问姜春兰：“奇了怪了，别人都是急吼吼地催促店家，你却帮他们说话，而且，还细心地知道我在找调羹，你是做什么的？怎么也这么晚吃饭呢？”姜春兰告诉他说是做保险的，刚刚拜访客户出来。这位食客听了，沉默良久，说：“我是个律师，恰好我也正在考虑买保险，咱们约个时间仔细谈谈吧。” 就这样，一个“处处为他人着想”的原则，一句简单的话语，一件举手之劳，促使姜春兰顺利签下了一张张保单。（佚名）

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