| 突破接触第一道防线---寒暄 |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-09-30 |
寒暄：寒暄要做什么
发掘客户的肯定点，表达自我的推销点。
从工作上
除了赞美对方的成就，还要向他请教，总之是设法让对方开口。
从工作中肯定客户的参考话术“
“老板，我跑过很多公司，从来没有见过像贵公司这样，员工都在他自己的岗位上兢兢业业地工作，没人聊天看报，可见您管理有方。能不能教教我这个年轻人？“
“老板，在报上看到您介绍成功经验的报道没想到您这么年轻就有如此成就，有秘决吧？孝教我这个年轻人好吗？
从家庭上
做寿险营销经营常会到客户家中去，只要你用心观察，就能从家庭摆设、人口结构等方面插入话题。
从特殊技能上
所谓特殊技能就是别人所不具备，而他独有一项坟才，便如，写一手好字，会该印章、画画等，如中国用嘴画牛而名闻中外的“吹牛”大王朱墨均。
从对家人的责任上
前面我们已经说过，保险是一种责任心的体现。一个人从出生到成长。到组织家庭，很多人为此付出了心血，不要说投桃报李，最起码的责任心总该有。
从运动上
有时候你去拜访客户，他们会正热烈地谈论一场球赛。如甲A、世界杯足球比赛。以及刚刚结束的八运会等赛事，都是很好的题材，能从中肯定客户的眼光独到，从而创造共同点，不是吗？
推销的定义本来就是运用共同语言途述共同经验从而产生共鸣。你很容易在一些球类运动中找寻出与客户共同的语言，且认同客户的经验，就能有共鸣。例如，高尔夫球，一些老板级的客户每周三两个好友相约，一起打球达到锻炼的目睥，同时买了两个奖杯过过瘾。他们经常是两人比赛一个冠军、一个亚军、各捧事个奖杯，皆在欢喜。我在推销 时，每次看见这样的奖杯都对老板的球技赞不绝口，要求传授技术。每次都能获得成功的沟通。
从面相上
应该承认，很多人是想念面相、命运这些东西的。而从一个人我观的形象，往往都能看出他的心理素质和未来的发展。
成功人士有成功人士的形象，快乐的人脸上充满自信的微笑，神清气爽，而一个有心事或遭受挫折的人，其面色呈菜紫色，阴晴不定，魂不守舍，这些都能通过我们细心观察体现一二。一些景点的江湖术士就是根据一个人的形明来判断此人的现状主，进而游说其掏钱看相。
（佚名） |
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