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促成心理策略之三

来源：成功保险网更新时间：2007-10-06

提供有效选择　　即行销员为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交策略的一个具体应用，因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份的计划，还是5份的计划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。　　提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的心理活动引导到有效范围之内，避免不必要的干扰；其二，提供几套方案供准保户选择，既可满足他们自主、自尊的心理需求，又可使他们减轻心理压力，保持良好心态，也可使行销员有回旋的余地，可谓一举三得；其三，可在无形中使准保户只能选择成交，而无法拒绝。　　提供有效选择策略的缺点是：如果行销员缺乏审时度势的能力，所提出的方案贪大求全，另准保户无法或无能力接受时，可能导致他们丧失购买信心，甚至失去促成机会；如果准保户对几种有效方案都感兴趣，有可能导致他们产生“鱼与熊掌难以抉择”的两难心理，进而始终难以拿定主意。　　使用提供有效选择策略应当注意：其一，要力求把准保户的选择限制在一个有限的范围内，一般只提供两种可选择的方案，而且两种方案均可导致实际购买行为的发生；其二，不仅要向准保户提供选择方案，也要提供可行性方案，以促进准保户形成择优倾向；其三，行销员应把选择权交给准保户，把主动权留给自己，一般情况下不要代表他们表态，只能有意识的引导他们产生某种倾向。（佚名）

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