| 如何发问方能导入促成阶段？ |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-10-06 |
在营销上有句新的座右铭“优秀的营销员善于发问”，事实上，业绩无法提升的营销员有八成以上是不懂得问问题。口若悬河，已不再是营销最佳的利器，在以前确能光凭口才来推销，但在消费者个人意识强烈的今天，“会说话”倒不如“会发问”，尤其是所问的问题能切中重点时，更可能直接导入促成阶段。 以下列举发问的方式以及其效用：
（1）了解客户拒绝的程度
“府上是否常有营销员来？”或者是“以前有没有人来推销保险？”在初次见面时不妨先问清楚，以了解客户如何对待营销员、观感如何，也许因此勾起客户不好的回忆，但就算不问结果还是一样的，倒不如心中先有个谱，好做准备。
（2）查明客户对商品的满意度、关心度
“以前买过保险吗？”以此问题去了解客户对原先商品满意、关心的程度，十分满意时不妨介绍类似的商品，不满意时可以再做说明或介绍新商品。
（3）让客户醒悟到商品的必要性
“万一……时怎么办？”长篇大论说教的方式容易引起客户反感，但用反问的方式可以让客户醒悟到保险的必要性，纵使想拒绝也会重新考虑一下。
（4）做为反驳的题材
“买保险真的完全没有用吗？”举对方所认识之人或自己处理过案例中受惠于保险的情形，以反驳客户的论调，要扭转客户的观念，有时必须使用非常的手段，该反驳时就反驳，不要怕因此得罪客户。
（5）让客户说
这是发问的效用中最重要的一点，只要客户肯开口说出心中看法，至少表求还有六成的希望。强势推销已经过时了，让客户说要比自己说更重要！
公式 47
⊙优秀的营销员都善于发问。
⊙问问题的效用有五，一、了解客户拒绝的程度；二、查明客户对商品的满意度；三、让客户醒悟到商品的必要性；四、做为反驳的题材；五、让客户说。 （佚名） |
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