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今天不谈促成

来源：成功保险网更新时间：2007-10-06

暂忘「功利」，建立关系售前与售后的服务工作，建立您在保户心中长远的信赖，这些，都不是一张保单可以给您的。每一位行销人员在迈向准客户之前，都会先准备好如何成功地将产品介绍给客户的一些技巧，如DM的设计、客户资料的整理、以及在沟通过程中可能要面临的种种问题等等。然而，在这些技巧的背后，行销人员往往忽略了——想要促成，除了产品本知的品质以外，您给予准客户的印象更是重要。因此，建立主客间的信赖关系，是谈促成不可或缺的一环。建立关系化敌为友当客户首次认识您这个人时，必然视您为陌生人。从小我们便受到教导，要小心陌生人。要去突破这一层心防、不啻为一件难上加难的关卡？如何使您的准客户为「陌生人」开门呢？我们也从小被教育着不要随便将「自己」呈现在一个不熟悉的人面前。然而，行销工作却不能不让对方先了解您这个人，而非仅仅您的工作而已。最基本的方式，便是告诉您的准客户一些有趣又特别的事情，好让他们因而对您印象深刻。即使是您的妻子刚生了一个儿子，都可以告诉您的准客户。假如您告诉他您的孩子如何如何，很容易引起对方的共鸣。虽然如此并不能够立刻坐下促成，但绝对有助于您与对方建立长远的关系。要注意的一点是，千万不能将这种关系的建立视作一个死板板的销售手段。每一个客户的兴趣是不同的，也因此您必须去发掘个别准客户的特色，以及如何在谈话中迎合对方胃口的技巧。尊重每人的话题范畴当您发现了对方对某一特定的话题特别钟爱，而您对每次都重覆同一个您并不真正喜欢的话题感到厌倦，想要试图改变话题。事实上，每个人都有其觉得最自在的话题范畴，如果改变了对方熟悉的范围，反而容易造成陌生且排斥的反应。寿险行销本来就是一个著重于人际脉络的工作；若你涉入这一行，便无可避免地要与人建立关系。如果您厌恶这种迎合他人话题的交际感觉，只要暂时忘记「功利」的目的，不要想您是为了促成而交朋友，只要想是为自己的私人生活多增添一点色彩，会让您的压力不致于太重。记住！永远让自己成为人们倾听意见、诉说心事和困扰，以及放怀信任的「朋友」，而非一个默默地接受客户电话抱怨、「无事不登三宝殿」的「推销员」，行销工作不再会使您觉得是件枯燥、苦闷的谋生工具。最后一点须注意的是，您代表哪一家公司，固然深深影响了是否客户乐于选择您提供的产品，然而是「您」在与客户做销售的工作，以及建立关系；促成保单只是一刹那的工夫，唯有诚恳的服务态度，以及和好朋友般亲切的互赖关系，才能够赢得客户永恒的信任，为自己的行销生涯奠下稳固、长远的根基。（佚名）

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