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田文忠：做个快乐的保险人

来源：投资快报更新时间：2007-10-10

田文忠，一个硬朗而中性的名字。与其名字中散发出的刚强之气相反，田文忠给人的第一感觉却是特别的温婉文静，尤其在她抿嘴微笑的时候，甚至还透出那么一点内敛与含蓄。在常人的理解中，一个文静内敛的女孩子是不适合做外向的销售工作的，但令人意想不到的是，文静的田文忠竟然能够在保险营销的行业中如鱼得水，自2003年从业以来一直稳获群英会会员资格，去年更取得了广东分公司第一的傲人成绩。　　"在享受生活的过程中，轻松做保险。"把做保险与享受生活联系起来，田文忠难掩其对工作的热爱。在她眼中，与客户交流是快乐的，帮助客户解决问题是快乐的，成功签到保单更是快乐的……田文忠十分清醒地明白自己真正需要什么、追求什么。她告诉我们，她不希望赚快钱，快乐地经营自己的事业才是她独特的保险销售之道。　　走出市场就有"人" 　　2002年8月5日，对于田文忠来说，是意义非凡的一天。从这一天开始，田文忠正式放弃了一直从事的会计工作，投身到保险行业中。回想起当年的决定，田文忠道出了心中的忐忑与顾虑。"入行前总觉得，人们会带着有色眼镜去看从事保险的人，因此很害怕被亲人和朋友疏远。"值得庆幸的是，在接受培训的第三天，田文忠就坚定了自己可以做好保险的信心。　　"那时候导师要求我们一天内做好6份完整的调查表，我想挑战一下自己，看能不能做多一点。很多人都选择人流最多的马路或商场做调查，我却选择了比较固定的地方--摩托车零件批发中心。我看准的是，档主在生意较少的时段比较空闲，一般愿意接受调查，同时他们有固定的铺面，万一他们给的资料不正确，以后也可以直接回访。"田文忠为自己赢得了漂亮的一战。在摩托车零件批发中心，她40分钟就顺利完成了13份调查表，超出规定数量一倍有多。不仅如此，部分受访者后来更成为了田文忠的首批顾客。"小试牛刀"令田文忠大受鼓励，她明白了，其实很多人并不是对保险反感，而是对某些保险经纪人推销保险的方式反感。经纪人只要做得专业，懂得营销的技巧且服务到位，保险的市场潜力是无穷的。田文忠告诉自己，"市场走了出去，就不怕没有'人'；保险是'人'买的，有了人气，就不怕没保单了！" 　　客户分类，清晰管理　　会计出身的田文忠，将过往工作的精细运用到客户管理和服务中。为了增加成功率，她对准客户进行了分类。如果同时符合身体健康、有责任心、有经济能力和对保险有认同感且有机会接触到的客人，田文忠将之定为A类；如果有一项条件缺乏的则为B类。　　在田文忠的战略中，A类B类是她重点出击的对象。有了清晰的分类，田文忠可以有的放矢地运用自己的精力，最高效地完成寻找客源的工作。除了"准客户分类"，为了对不同类型的客户采取不同的服务策略，田文忠还有自己的"客户分类系统"。但无论什么类型的客户，在田文忠眼中，最关键的一点还是要"用心服务"。　　"从四年前我做的第一个客户开始，所有客户的档案到现在我还保存着，而且哪个时候，客户购买了什么险种，我都十分清晰。"正因为对客户档案的有效管理，田文忠对客户的需求了如指掌。　　要"舍"才有"得" 　　尽管很多人都不愿意接前任留下的"孤儿单"，但懂得换位思考的田文忠很快发现，接"孤儿单"看似吃亏，却是一个表现自己的最好契机。电话联系，上门拜访，资料完善，理赔处理……田文忠不仅将专业的服务落实到最细微的地方，还适时地为自己的顾客添加点"额外"的服务。　　"我会善用自己的资源，帮助顾客解决一些保险以外的事情。还会在一些特殊的节日，例如父亲节、母亲节等，为顾客的亲人送上节日的问候。"为什么要这样做？田文忠神秘地笑了笑，她告诉我们，让顾客忠诚的方法，就是要时时做到比他们原来的期望多一点点。事实又一次验证了田文忠的独到眼光，她现在手头上的的客户中，"孤儿单"转介绍而来的占了极大一部分。　　最后，田文忠总结说："只要你肯'舍'一点东西，你就一定会享受到收获的快乐。人是有感情的，不要吝啬付出，大'舍'必定会有大'得'。" （古帆张颖妍）

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