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高手对话：如何利用晨会有效帮助新人？

来源：中国保险报更新时间：2007-10-11

在寿险事业中，新人留存对降低营运成本、实现可持续发展起着至关重要的作用。而晨会作为提升新人精神意愿与专业技能的重要渠道，一向是各营业单位做足花样的“兵家必争之地”。如何能更充分地挖掘“晨会”潜能，安全“引渡”新人呢？　　对话关键词：利用晨会，安全“引渡”新人。　　特邀嘉宾：　　高树理：中国平安人寿内蒙古分公司营业部经理　　王雅丽：新华人寿内蒙古分公司营业部经理　　主持人：万事开头难，新人入司伊始，您认为他们最想在团队中寻找到什么样的支持，从而使自己迅速地融入陌生的行业？　　高树理：新人走进陌生的环境，首先肯定会怀有更高的期许，渴望收获——前途、利益、技能、友谊……而我会利用晨会中职场氛围的营造来树立新人信心，并保持这种信心。　　新人回到营业部之前，我会特别与所有的老人、推荐人沟通，要求大家主动与新人交流、提高对他们的关注度。新人到部里的第一个晨会要精心召开欢迎仪式，由推荐人重点推出新人进行自我介绍，同时为新人设立目标、提出发展期许。欢迎仪式一方面要展示部里积极向上、亲如一家的团队风采；另一方面由营业部、推荐人赠送新人展业工具作为礼物，让新业务伙伴在赞美与关注中起航。同时，我还会选取新人入司的不同阶段召开特别晨会，选取3-4名新人谈谈他们的入司感受与变化，从而坚定并保持新人的从业信心。　　王雅丽：早会是营销将士新一轮销售战斗的开始，也是营业部经营管理的重心。对每一天的早会，大家都充满着期待，期待获得更有价值的资讯，期待更具实效的辅导，期待更鼓舞人心的激励。对于新人来说，更是职业生涯的开始。新人从培训班结束“归巢”回到营业部后，最需要树立行业信心，启动意愿，强化技能，主管及增员人给予全面的指导和帮助。早会正提供了这样的平台，使之在团队的帮助中成长，快速进入“角色”，从而迈出职业发展的第一步。　　主持人：新人将培训班学到的知识运用到展业过程中会感到无从下手，您是怎样利用晨会平台把二者衔接起来的？　　王雅丽：结合公司提供的新人培训计划，在新人到营业部后，首先要组织专门的新人培训，开展专业化流程培训，注重训练和演练，严格通关，从而消化、吸收、应用，只有具备了足够的专业知识，才能够信心十足。其次，从新人遇到的“问题”入手，定期召开答疑解惑专题早会。新人的第一单必须主管陪同展业，建立信心。同时，新人的管理很重要，必须遵守公司的各项制度，敬业、勤奋，养成良好的职业习惯。在我的营业部中，新人当月转正率都在80％以上。　　高树理：我们营业部会给每个新人制定量化指标，给他们一个可以复制的模式，以便于主管在有效跟踪的同时，发现问题、并进行有针对性的辅导。公司针对新人有一个“计划100”的方案，为新人制定他（她）每天的工作计划。比如每天要打10个电话，拜访2-3个准客户，让新人每天都有一个固定的目标。通过这些可控的指标我们会追踪到新人遇到的困难，并进行有针对性地辅导。例如对有目标客户但缺乏技能、对技能高但无目标市场、对即无目标市场又缺少技能等不同的业务伙伴提供不同的辅导。　　主持人：能分享一个您在利用晨会培养新人的操作中最满意的方法吗？　　高树理：我们在每天的晨会上安排了“新人读书”时间，提前让新人准备一篇3-5分钟的精彩短文于晨会中朗读给全体伙伴，总结自己喜欢这篇文章的原因。这样既可以锻炼新人的表达能力、克服胆怯，提高总结能力，让新人学会在与客户交往的过程中“会听、会说”，又可以让新人接受到更多的关注，进一步提升展业自信。　　王雅丽：从多年的管理实践中，我摸索出了一套新人拜访的话术即“舌灿莲花－脱口秀”，五大话术，层层相扣。通过学习、背诵、记忆、训练，达到娴熟的程度，实践应用效果很好，将新人塑造成为“语言艺术的专家，保险大师”。（佚名）

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