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吴学文演讲实录：保险营销需多见客户

来源：中国保险报更新时间：2007-10-18

请大家猜猜看，我的父母亲生了几个孩子？十个孩子，对了，我的父母亲生了十个孩子。假如您把一份保单卖给我，而且我对您的服务感到满意的话，我最少还有九个兄弟姊妹可以介绍给您，我们这十个人平均每个人至少有一百个朋友或亲戚，我们背后最少还有一千个人可以介绍给您。请大家记住这句话：一份保单不是一份保单，而是一个庞大的市场。所以，不要对您现有的客户不好，给他们非常优秀的、非常良好的服务，因为在这份保单后面有一个非常庞大的市场。　　来源第六，电话簿、名册和报告书中的名字。比方说：总电话簿、还有电话簿中的黄页、志愿团体会员名册、乡团、会馆会员名册、政党党员名册、商业公会会员名册、专业人士名册、常年报告书等等。大家估计一下，在这里您有几个名字？成千上万的名字，所以，一位业务员说，我没有名字，我没有人好见，是一件不可能的事。　　来源第七，报纸与刊物。比方说：各种日报、周报、月刊、专业杂志、旅游杂志、娱乐杂志、宗教刊物、传阅刊物、文化刊物、体育刊物等等。在这些报纸和刊物里面的社长、编辑、记者、职员、广告员和推销员都是我们的对象，在这里我们也能够轻易地找到几十个、甚至几百个名字。　　来源第八，个人的交往。每一天，我们在购物中心、娱乐场所、茶楼餐馆、休闲中心所结识的新朋友，我们必须养成收集名字的习惯。在这里，我提醒大家的是什么？您的口袋里必须有一本小笔记本，养成收集名字的习惯。比方说：刚才午餐的时候，您看到一位服务员，他姓林，林先生，假如您要找到这间旅店的电话，那是一件轻而易举的事，您把这个人的名字收集下来，再记录下这间旅店的电话。一个名字是多少钱？二十元钱。收集三个名字是多少钱？六十元钱。我们必须养成每天收集十到二十个名字的习惯，收到十个名字，当天赚了两百元钱，收到二十个名字，当天赚了多少？四百元钱。　　我们每天都在花钱，我们未必每天都在赚钱。但是，假如我们养成收集名字的好习惯，我们每一天至少不会亏本。所以，假如您口袋里已经拥有收集名字的笔记本，那我恭喜您，您已经准备好要工作。假如您口袋里还是缺乏这本收集名字的笔记本的话，那么下课的时候，请为您的前途投资两元钱，好不好？探寻是成功之钥。那是什么意思？我们必须培养对名字的敏感度，一个名字不是一个名字，而是什么呢？一个名字不是一个名字，而是假如在马来西亚的话、在中国大陆的话、在新加坡的话最少值得多少？二十元钱。在香港的话，一个名字值得港币一百元。在台湾的话，一个名字值得台币四百元钱，这叫做培养对名字的敏感度。　　应用有效的推荐系统，每天搜集十到二十个名字。在外面的服务台，刚才我看到一些朋友对销售系统2000有兴趣，销售系统2000里面有个推荐系统，那个推荐系统能够协助大家每天收集十到二十个名字。（佚名）

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