“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。

　　——主持人

　　袁婉珺

　　袁婉珺（主持人）：不少营销员可能有这样的困惑，保险难做，高端客户难寻找。很多营销精英都谈到开拓高端客户要注重客户的培养，加强与客户情感的沟通。这在开发高端客户市场中也很重要，今天请来的两位朋友给伙伴们谈谈他们这方面的感受。

　　常青松（2005－2006年太平洋寿险深圳分公司营业区第一名“旗舰杯”，2006年太平洋寿险总公司业务部“二级蓝鲸奖”，2007年太平洋寿险总公司优秀讲师）：

　　长期跟踪建感情

　　对于一个优秀的保险营销员来说，拥有一批高端客户是非常必要的。那么开发高端客户的关键是什么呢？我通过今年十几次的高端客户产品说明会和50位购买50000元以上保险的高端客户陪访，发现开发高端客户有两个重要核心：

　　第一就是拥有高端客户，注重客户的培养。高端客户也是需要培养的，那就得同客户一起成功，一起成长。培养客户的关键是为客户提供长期的、持续的诚信服务。

　　第二就是培养与高端客户情感沟通的能力。与高端客户沟通，可能我们真的与客户有着或多或少的差距，但是有一点我们永远是平等的，那就是情感。对子女教育的情感，对养老问题的关注，对赡养父母的孝心，对未来美好生活的追求。

　　我的高端客户从认识到促成保单一般都超过两年。有一位做贸易的客户，与客户第一次接触就遭到拒绝，不到30秒就从客户的办公室出来了。然而我并没有放弃，从他身边的财务总监、职员入手。等了两年，逐渐与客户熟悉了，取得了与客户面谈的机会。客户主动提出能否在3天以后作出计划书。我们团队组织了项目小组，调动了几个人，在客户要求的时间内很快就做出来了。第二次给客户送去计划书时就顺利签下了22万保单。

　　还有一位客户跟踪了10年。10年前做了一张7000元的保障型保单。之后我自己也结婚有了孩子。经常与他沟通孩子的培养问题。他有事情也经常给我打电话请我帮忙。去年有我做的理财讲座，我邀请他参加，讲座结束后请他到五星级宾馆吃了一顿饭。我们还在一起追忆10年前他曾请我吃过一次饭，两碗面花了10元，感触颇深。晚上他邀请我到他家，聊了聊孩子的保险规划，还有保险观念问题，当时决定购买20万的分红险保单。

　　我还经常请一些客户和他们的孩子与我们团队一起旅游，在相处的过程中做保险教育。把客户变成团队的朋友，融进团队。他老公对我们非常熟悉，奖家庭的问题，请我们协助处理家庭问题，建立了非常友好、融洽的关系。

　　叶建国（2005年、2006年度中国人寿温州分公司高峰会最佳营销员，浙江省2004、2005、2006年度浙江省公司高峰会成员，2002－2006年获得MDRT会员资格，2006、2007年获世界华人寿险大会龙奖）：

　　培养影响力中心

　　作为一个业务高手，培养影响力中心很重要。一个影响力中心，往往他自己就是个高端客户，而且他周围的朋友也都是高层次的。展业中注重客户经营，关键是服务好影响力中心，和他们成为朋友，产生信任感、亲密度。自然会带来源源不断的高质业务。

　　首先，要注重每天活动量，做好拜访记录，对当日拜访的客户的卡片资料及时更新。根据客户所从事的行业、收入情况、对保险的认可度、每年所缴保险费的总量进行分类，锁定重点服务对象：影响力中心或高端客户。

　　其次，平时与客户在一起时，做个有心人，留心客户的需求或者观察自己哪方面可以帮得上客户等等，从而提供个性化的服务，比如请客户听讲座，有好的培训机会，邀请其参加。

　　现在很多客户特别是高端客户，都比较注重健康保健，所以我在平时会经常买些相应的书籍、光碟等送给客户。或相约一起参加健身、旅游，在这些特殊的氛围下，双方的关系上升得很快。

　　做保险，其实在平时把95％的时间来经营客户、服务客户的话，真正签单只需5％的时间就可以了。很多伙伴特别是刚入行的新伙伴，往往习惯于相反的方式，这样一来，展业很辛苦，效果又常常不理想。

　　印象比较深的一个客户，记得是1996年春天在我的一个老客户店里碰到了她的一个朋友，经介绍认识了这位新朋友，是做外贸生意的。当时她就说保险不好，因为他父亲生前买过保险，1995年因为生病去世，当时保险公司的理赔过程让她感觉很不好。了解原因后，我向她做了中肯的解释，她接受了我的说法，我的感觉是，那一刻她已经接受了我，虽然是刚刚认识的。接着，我对她自己做了一些保险建议，约好过几天再面谈。过了不到半个月，我顺利地为她办了一份重大医疗保险，是“康宁终身”大病保险。

　　以后，我与这位客户保持联系，经常上门服务。客户生日，更是我表现的好机会，我一般是亲自送蛋糕、鲜花到她的公司，让她的同事刮目相看，也赢得了一批新客户。当然，在平时，我会经常主动跟客户来往，她的新房子要装修了，利用我的人脉资源，我介绍好的设计师、装潢材料供应商给她；要出国了，我马上给她办好境外意外保险。

　　自从1999年签了那份不大的健康保险之后，这位客户后来在4年的时间之内一直没有买新的保险。但是，根据我的职业眼光观察，她是值得我长期经营的，事实证明我的观察没错。到了2003年的下半年，她弟弟生了双胞胎，她自己掏钱给这对双胞胎买了千禧理财、鸿运少儿保险，一共4张保单，没过几天，又给她姐姐的女儿买了一份。第二年年初，她自己添了一个女儿，很自然地向我买了一份大额保险，是医疗、教育保险组合套餐。当年下半年，她又给自己增加保险，这一次可不像1999年那次试着买，而是年缴十几万的保险套餐！

　　5年以来，因为我的持续服务，这位客户从我这里购买了十几份保单，累计年缴保费20多万。还有她身边的很多同事都成为我的客户，他的公司合伙人也累计向我买了年缴10多万的保险。她还向我转介绍了她的一个同行，买了年缴20多万保险。

　　其实，一张大单的产生，需要借用很多方面的力量。一个高手会善于借势，利用各种力量：借助客户的影响力、公司的平台，如公司的客户恳谈会、产品说明会等。当然，业务员本人的能力、知识面很重要。一个好的营销员，需要很多朋友和足够的知识面。不然，不可能让客户长期有兴趣和你在一起，对客户产生持续的吸引力。

　　近段时间，股市红火，作为保险从业人员，要熟悉一些相关知识。我在去年就去证券公司开了户，亲自参与A股操作，边做边学。我发现，出去展业与客户有了很多新话题，跟客人在一起往往气氛很热烈。在扩大知识面方面，我学得很杂，比如学摄影技巧，跟客户、朋友出去玩，因为摄影好，成了最受欢迎的人；学习基本医疗常识和健康保健知识，成了半个医生；并了解财务、税务方面的知识，了解税收政策，在客户前面，就容易切入大的保险计划。