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保险营销：如何应对“和家人商量商量”

来源：中国保险报更新时间：2007-10-18

在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。　　这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。　　怎样处理这个问题呢？　　可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。　　假如准客户说：“我得和老婆商量一下。”这时，我们可以马上告诉他：“你丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说：　　“为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？” 　　“女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？” 　　这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。　　“其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论我们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事，曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子，因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。” 　　“先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为‘爱’投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。” 　　“很多人在结婚的时候都会说‘我爱你’，相对于用嘴巴说话，白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她：“老婆，我爱你。”如此一来，这句“我爱你”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你的心意。” 　　这样，当准客户有了正确的投保观念，通常能够自己下决定，也就不需要和老婆商量了。　　在上面的对话过程中，我们应用了情景描述的方法，通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析，让客户在这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。（郭立刚）

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