明星队长

　　黄 滨

　　2001年3月-2002年6月，平安公司怀来营销服务部。

　　2002年6月-2004年9月，中国人寿保险怀来支公司组训长。

　　2004年9月-2006年1月，中国人寿保险张家口分公司组训长。 

　　2006年1月至今，中国人寿保险怀来支公司经理助理、营销部经理。

　　2004年，获得张家口分公司组训 称号。

　　2007年7月，获得张家口分公司“七月奋战优秀奖”。

　　怀来支公司团队主管合影 

　　团队特色：

　　1、每个营销员养成了良好的增员习惯，形成了一种增员惯性思维；

　　2、注重培训，新人留存率高；

　　3、团队整体气氛好，积极向上、团结友爱；

　　4、管理突出人情化和亲情化。

　　明星队长

　　黄 滨

　　2001年3月-2002年6月，平安公司怀来营销服务部。

　　2002年6月-2004年9月，中国人寿保险怀来支公司组训长。

　　2004年9月-2006年1月，中国人寿保险张家口分公司组训长。 

　　2006年1月至今，中国人寿保险怀来支公司经理助理、营销部经理。

　　2004年，获得张家口分公司组训 称号。

　　2007年7月，获得张家口分公司“七月奋战优秀奖”。

　　怀来支公司团队主管合影

　　中国人寿保险怀来支公司团队在营销的团队建设中，把原来的两个大分部解散，积极稳妥地做好三件大事：一是提升主管的创业意愿，二是实施系统的增员规划，三是实行有效的跟踪落实。从而取得了显著的效果，到目前为止，今年已经举办了10期192人参加的新人培训班，新增人力56人，通过代资考为62人，159人参加衔接培训两次，完成个险期交业务444万元，比去年同期增长了126%，新人的业务完成了168.72万元，占38%，营销团队由原来的126人，提高到现在的182人，人力规模与业绩平台跃上新台阶。

　　打基础 培养增员习惯

　　培养教育每个营销员养成良好的增员习惯，形成了一种增员惯性思维，增员成了他们的自觉行动、习惯性动作。天长日久、日积月累，一种良好的增员习惯就会逐渐养成，此时，增员就会像呼吸一样自然了。

　　对此，他们取了两种方法：一是发挥“同步效应”。就是把增员与业务竞赛的奖励措施有机的结合起来，同步进行、相得益彰。年初制定了详尽的增员奖励政策，阶段性的业务竞赛奖励也和增员挂起钩来，如在第二季度业务竞赛安排了上大连旅游，并提出“带着孩子去大连”，完成增员目标也参加旅游奖励，这样极大地调动了广大营销员增员的积极性。

　　二是渗透增员理念。增员也像做业务一样，要通过拜访寻找筛选出准增员对象，要想使增员获得较大的成功，就必须拥有大量的准增员对象。在每期的新人班中，在讲推销流程的“初次见面”中，把增员作为主要章节讲解，把增员和做业务放在同一位置。告诉新人养成增员的习惯，加大增员访量。为了让营销员拥有大量的准增员对象，既要考核营销员的增员拜访数量，还要考核增员拜访质量。检查工作日志、设立访量奖励、周周晨会安排增员内容、介绍增员经验、公司经理帮助营销员去增员等等，树立增员意识，渗透增员理念，使所有营销员每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做，从而使增员工作做得有声有色。

　　抓培训 提高新人留存

　　培训工作是关系到寿险公司生死存亡的关键。培训工作抓得好，就能提高新人的留存率，训练出一支高素质的、具有很强战斗力的营销队伍。他们结合实际，加强领导，分工负责，协调联动，树立大培训概念。

　　一是成立了培训部，专心培训。公司领导班子成员分工时，由一名副经理专门负责培训工作，成立了培训部。培训老师除了公司组训外，还有营销部经理、办公室主任、团队主管、营销精英。有时还聘请分公司的讲师。

　　二是制定培训计划，细心安排。做到季季有衔接培训，月月有新人培训，周周有代资考培训，天天有业务培训。

　　三是时时注重培训，精心呵护。由团队主管组成的培训小组，发挥着不可替代的作用。他们把增员比喻为“生孩子”，把培养新人比喻为“养孩子”。新人来到公司，经过新人培训回到营销团队，一切是即新鲜又陌生，这时团队长和增员人，时时对新人业务、心理进行辅导；对新人细心呵护、无微不至的关怀；将培养新人的业务技巧和市场的应变能力，始终放在重要位置，从而使新人很快融入寿险营销团队这个温暖的大家庭，使新人迅速成长，目前有5名已成为销售精英，在分公司也小有名气。 

　　重管理 提高整体效率

　　基础管理工作在寿险营销过程中，具有非常重要的地位，只有各项基础工作做好了，寿险营销工作才可能向前发展。强调管理就是重复，是工作上的持之以恒。 

　　实践中，一是在全面推行目标管理的同时，更要注重过程管理。把总目标通过过程链有机地联系起来，使各项工作能够做到横向到边、纵向到底。“业绩靠士气、增员靠风气”，把营销团队始终保持热情、积极向上的良好氛围，作为管理的出发点和落脚点。

　　二是强化对主管的管理，制定了天天主管例会制。每天晨会前召开主管例会，一切问题都在例会上解决，所有问题都解决在萌芽之中。

　　三是教育主管去掉“官”位的意识，采用一交流、二规劝、三建议的工作方法，及时了解下属的工作情况，关心他们的生活，突出人性化和亲情化管理，体现主管对属员的关心和支持，真正地与属员建立营销伙伴的关系，从而提升日常管理的质量。 

　　促发展 营造积极氛围

　　创造和谐的氛围，开创良好的发展局面，是寿险营销团队凝聚人气、鼓舞士气的重要因素。在营销团队建设中，他们把营造积极向上、团结友爱文化氛围，作为公司永续发展的根本。

　　首先，运用感恩意识。他们把提高每个人的感恩思想、营造积极向上的文化氛围放在了首位。将新人对团队做出的每一点贡献及时给予表扬；增员人和主管要无私关心和帮助新人。团队中每个人都这样做，老员工感染新员工，“代代”相传，形成了一个有着良好氛围，不断发展壮大的寿险营销团队。

　　其次，运用灌输原则。营销员素质的提高、销售技巧的增强，最好的途径就是运用灌输原则。那就是你给新人多少，他就成长多少。对新人进行培养和教育，必须采取引导、劝导、指导与鼓励、勉励、激励相结合的方法，迅速提高新人的业务技巧、素质修养、学识水平。

　　第三，运用激励措施。激励措施在寿险营销中起着至关重要的作用。经营管理实际上就是调动人的积极性，是促进员工向前发展的动力。人似乎都有惰性，业务推动就是针对营销员在惰性产生和心灵迷茫时，对其进行的一种激励措施。对此他们主要采取了“化整为零”的业务推动策略，变大目标、大奖励为小目标、小奖励。这样一来，受奖面扩大，带动活动量的大幅度增加、业绩普遍提升等连锁反应，尤其对新人有一种成就感。