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保险行销保户开发创意集锦之二

来源：成功保险网更新时间：2007-10-27

我空闲的时候，常到住家附近走走，碰碰运气。只要看到人家门口放有“欢迎光临”的小毛毡，我便上前按铃，然后对来应门的人“开口笑”：“除了认识的朋友之外，你们欢不欢迎不速之客？”我得到的答案几乎全都是肯定的，而且多半他们还会问我在推销什么东西。因为，在前来应门之前，他们手边还有其他事在做，所以，在突破第一道关卡之后，我势必得“出奇制胜”，以极为切身的话题切入，来吸引他们的注意。向儿女刚成家的父母推销保险当我在拜访新婚夫妇时，我必定会顺便请教他们父母的姓名，同时计划第二年去争取他们投保退休保险，因为他们孩子成家自立了，他们自己本身也需要一份保险。至于为什么要等到第二年才去拜访，是因为我想他们刚办完一场婚礼，经济状况可能不很宽裕，贸然前去，也许会被他们以上述理由拒绝。多设身处地为别人着想，是一个行销人员的基本条件。对未来精打细算的女性需要保障刚踏出校门，和正在做第一份工作的年轻女性，是一个相当值得开发的族群。因为，身处这个阶段的女性，正开始为自己的未来精打细算，因此，对如何存钱、如何取得长期保障，十分感兴趣。如果你的建议内容正好能切中她的需要，通常都不难说服她接受。上了年纪的职业妇女，特别是近退休年龄的，也是推广业务的好对象。职业妇女经济自主、个性独立、不依赖别人，她们希望退休之后，不用看别人脸色过日子，因此，即时未雨绸缪才是上策。而人寿保险正是她们最佳的选择。设定目标以地区为单位由多年累积的经验发现，保户的左邻右舍是你 “开源”的一处大矿藏。首先先向保户请教隔壁邻居的姓名，并探询该户人家是否育有新生儿。掌握这些讯息之后，跟保户解释，因为公司推出有关新生儿的保险计划，内容很不错，所以正积极地找熟人推荐，保户听了也表示有兴趣，他希望知道这个新计划是否同样适合他。我很详细地向保户说明这个新计划，同时根据他的状况，为他设计有利于他的投保方式，这样一来，我不但拿到了准保户的资料，而且，还可能争取到原有保户的另一份保单。通常，我的保户名单不是以客户姓名分类，而是以客户地址来区隔，我认为，以区域性作为划分标准，会比较节省时间和气力。（佚名）

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