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保险行销接近保户创意集锦之一

来源：成功保险网更新时间：2007-10-27

一切以客户为重「您好，我是某某公司张美玲，我推荐的是个人理财计划与风险管理，这一带有很多我的客户，如果时间允许，王先生，是否能与您谈一谈？」我在执行工作时，完全是以客户为中心为他们打算。在谈话之初，我会提供像如何理财这类的建议，不管他们买不买保险，这是我一贯坚持的作法，很重要的是我会告诉准保户：「王先生，提供这些建议给您，当然是要花我的时间，但我不希望您是因为感激我而买人寿保险，虽然我的收入全赖于此。如果您确实从我提供的服务中得到益处——不论您是否买保险，请您将我推荐给其他三位适合的人选，让我将这好的服务也提供他们。」准保户职位升迁是好时机利用准保户职位升迁的时机来推销保险，是不错的尝试。「王先生，恭喜你升官了。顺便问一下，贵公司是否有退休保障？我要这么问，是因为你过去所赚的薪水让你的生活过得很舒适。不过，要是不从所赚的钱当中存一点下来，那么赚再多钱也不保险，你说是吗？现在你升职又加薪了，正可以多存些钱下来，我有符合你需要的计划，你愿不愿意试试，王先生？」化解初见面时的尴尬我到了一个准保户家中拜访，在我的公事包中放了一个新的签条胶带机。我先为准保户的子女们制作他们的名字签条，也为他们的父母做了，然后他们兴味盎然的把这些签条黏在笔记本、皮箱，甚至门铃上。在刚开始生疏、尴尬的阶段，这样做确能化解彼此的陌生，而且我也知道了他们的每一个人的名字。别告诉他需要什么，问他拥有什么。恕我冒昧的说，如果有一天你发生什么事情，那么你的太太就是这个家的掌舵人，而她会发现所有大大小小的事都得由她来解决。这些家庭问题包含食、衣、住、行、贷款、医疗等都得花钱，她不知道如何付这些钱，她只知道这些过去都是仰赖你的。现在，她必须另癖财源。如果你保了险，那么你所赚的钱仍然可以继续地照顾她。你应该自问：「我已经拥有什么是她将来所需要的？」行动是上策「让我们花一分钟来谈谈『希望』先生和『行动』先生的保险和退休计划。」我在一张纸上划了二个四方形，「这是二个盒子，一个是『希望』先生的，一个是『行动』先生的。每一天，希望先生就放一个『希望』在其中；而行动先生则放五十元在他的盒子里。在他们一生中会有三件事的其中一样发生在他们身上：活着、死亡，或辞去工作。如果他们活着，在退休之后，希望先生仍是在希望着，另一个则去钓鱼，或做任何他想做的事。如果他们死了，一个人的寡妇只能靠自己，另一个人的寡妇则可以靠着她丈夫的安排生活。是不是，张先生？至于另一个可能——辞职。希望先生仍然不切实际，但行动先生却早就为此做打算而存了一笔钱；希望先生则是一无所有。「我们无法负担成为希望先生，唯有行动先生才能走在世界的前面，不是吗？让我们看看能为你放些什么在行动先生的盒子里！」你的前十个客户现在怎么了？你的前十个客户现在怎么样了？他们是不是活得健健康康的？如果是，而且人寿保险仍在为他们谋福利，他们将会非常感谢你。将他们感谢的话搜集起来，或许当中的一些人已经过世了，但其家人会表达他们的谢意，并说些：「我真希望当初你能多卖些保险给他。」之类的话，这些都能成为你再销售保险时的好故事。而且你永远可以为了他们新的需要再提供新的保险。而且他们还会成为你的宣传者，纵使他们不买保险，却会帮助你达成目的。（佚名）

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