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保险行销接近保户创意集锦之三

来源：39 更新时间：2007-10-27

遇上对保险完全排斥的准保户，我通常都会以这样的方式面对：「张先生，你不相信保险，这种反应再正常不过了。老实说，我也认为钱握在自己的手上最实在。只是，在变化莫测的环境中，保险成了一种需要，就像你为了减轻头痛，吃一粒阿斯匹灵；为了一夜好眠，找一张舒服的床睡觉；为了让疲惫的双眼休息，扶把椅子坐下来一样。」「我也不相信保险真有我大的好处，不过，我确实相信，如果你投保，那笔保险金必能在你最需要的时候，发挥最大的效果。」如果你是我，你会怎么办？要和一位业务经理约时间面谈，是件颇吃力的事，特别是这个人投保意愿不强，老是用「我负担不起」或「所有保险我都有了」来搪塞你的话，你不妨试试我这个法子。你可以先问他：「你是这家公司的业务经理吗？」「我是。」他回答。「请问你，如果你手下业务员，在向一位重要客户推销某样商品时，该客户用『我负担不起』或『这种东西我都有了』，来打发他话，你会给他什么建议？」短暂沉默后，他通常会忍不住笑出来，然后欣然和我约定面谈时间。让准保户坐入你的车里我的公司为所有的汽车加装新的安全带，以克服一连串的意外事故。我问准保户是否看过新的安全带，他们多半会回答：没有，它们长什么样子？坐在车里，我向准保户说明新式安全带的用处。很自然的，我就由安全带谈到意外事故，再谈到保险的必要。如果你能让准保户坐入你的车中，放松心情，讨论一些能加强他具有危机意识的话题，不正是我们保险业者所希望的吗？任何新的汽车安全设备对你都有帮助而且就在你的眼前，当然，它也提供你同样的促销机会。想办法让准保户关掉电视当有保险业务员来家拜访时，有些准保户还是把电视机开着。为了不让电视的内容、音量干扰我的说明，所以，每当我走进准保户家中，发现他们正在收看电视时，我会很自然地找个最靠近电视的位置坐下来，然后用很小的音量说话。这样一来，在电视的干扰下，准保户便听不清楚我讲话，这时，准保户就会麻烦太座，「亲爱的，请你把电视关掉好不好？」约会来临前再提醒准保户一次当你依约前去拜访准保户时，有时候他一开门见了你，劈头就说：「糟糕，我把这约会忘了！」为了避免遇上这种状况，你最好事先预防。按照我的作法，我会在约会前两天，寄上一张卡片，连同我的名片，里面载明约会的日期、时间。这样做，一来可以提醒准保户，以免他失约，二来可以让他大致明白我的来意，同时，让准保户觉得我是个细心的人，将来他可能得到的服务也必将是无微不至的。了解保险的真正内涵「当你购买一份报纸时，你买的不是那几张白底黑字的印刷品，而是资讯；当你购买一付眼镜时，你要的不是那个装有镜片的框子，而是视力；当你投保一份人寿险时，你得到的不是一张合同；而是小孩的教育费、妻子的终身保障，以及你退休后的固定收入。除此之外，报纸、眼镜、人寿险的共同功能是，提供你安心。」（佚名）

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