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保险行销接近保户创意集锦之二

来源：39 更新时间：2007-10-27

当你将名片转呈给某位经理时，是否经常得到「某经理对这个不感兴趣」或是「他太忙了，没空见你」这样三言两语就把你打发的回话？其实懂得妥善运用名片，它就能成为强而有力的利器。当你在交名片给某经理之前，可以在上面简略记下摘要，如：关于如何累积金钱、有关薪水的增加……等等。只要多一点慧心巧思，就能让你找到适合这位特殊客户的字句写在名片上。这简短的摘要或许能激起对方的好奇心，使他有意想进一步知道所有的内容。你因此就创造了一个大好机会。开车送他一程在大都市工作的保险行销人员不妨试试以下的点子。如果你发现实在很难与某类人在特定的时间内见面，敲定他们是否要投保，这时你不妨建议在开车到市中心上班时，顺道载他们，或是晚上开车送他们回家。一般在都市上班的人都会习惯搭乘大众运输工具，他们会发觉你开车送他们是个有趣的转变。对你而言，当你在开车送他一程的途中，这个人的注意力将不会被打岔，而专注在你要谈的事上。在「咖啡时间」约会人们似乎愈来愈忙碌，然而在工作中安排小憩一下的「咖啡时间」，似乎已成国际通行的作法。我发现在白天要与那些忙碌的经理人订个约会十分困难，倒是要求在他们的「咖啡时间」见个面就容易多了。这样一来，每周我大约可以争取到十个在「咖啡时间」与这些大忙人见面的机会。而此时他们能放松心情，也不会受到有人要求他们处理公事的打扰。关心被遗忘的中年人针对利用电话与超过四十岁的目标客户谈话，我发展了以下的方法：「张先生，我打电话给你，是因为我发现你成了一个被遗忘的人！」「你这是不是开玩笑！？」准客户通常会这么回答。「这绝不是开玩笑。我看了你个人的资料卡，发现你非常适合购买本公司的保险，而你也超过四十岁了。不知道是什么奇怪的理由，人过了四十岁就容易被忽略，连保险行销人员也不关心了。他们或许也认为年过四十的人已过了适合买保险的时期，或是他们的健康已在走下坡，以致于不会购买额外的保险，我觉得他们这么想是错的！」「你应该拥有所需的保费和退休金，而我正可以提供这样的照顾。我想已经很久没有人问你这些事了，保险公司上一次与你联络是多久以前？」他们常会说已有三、四年没有与任何保险公司接触了。「那么张先生，此刻正是让我为你的计划仔细检查的最好时机，你以为呢？」至今倒是没人对我说「不」。你会因为钱太少而拒绝吗？当一个准保户说：「我不想买保险，直到我找到真正好的保险再说。」这时我会告诉他：「如果你在路上看到十块钱，你会因为它不是五十元而不理它，还是把它捡起来？同样的，你若发生什么意外，保险能为你的家庭带来一百万元，他们会因为那不是二百万元而不要吗？」不要以为自己不会住院我在推销医疗保险时，准保户常会跟我说他从未得过什么了不起的大病，也从来没有住过医院，因此没必要买医疗保险。（佚名）

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