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保户开发创意集锦之六

来源：39 更新时间：2007-10-27

在我住家附近，有不少出租公寓，里头住的大部分是单身男性上班族。今年夏天，我开车到公寓四周转一转，看见几名男士正在刷洗他们的爱车，于是我停车，趋前攀谈。在我感觉里，能买得起一辆车的人，多半手边有点积蓄。只是，这些年轻人从没有接触过保险这行业，也没想过 “平常‘存’一点钱，一辈子有保障”的好处。所以，一旦你把保险的概念和内容介绍给他，他通常能接受。也对准保户提供细心的服务从事保险业务多年，我一共累积了超过四千位保户、准保户的出生年月日。一般业务员都懂得在保户生日那天，寄张卡片致贺，但很少人会对准保户做同样的动作。可是根据我的经验，这花费不多的小动作，却对我的业绩成长有很大的帮助。几年前，有一天我刚走出办公室大楼，就碰上一个在偶然机会中认识的男士，他说：“爱伦，谢谢你的生日卡，我跟我太太说，我们一共跟四家保险公司投保，可是没有一家记得我的生日。到目前为止，我还没有跟你们公司投保，不过很快我就会跟你联络的。” 两个礼拜后，他打电话给我，约我面谈，随后，他不但为自己保了一份人寿险，还帮家里其他三名成员，全部各保了一份。总之，细心周到的服务，是不会得不到回报的。儿童保险能为你开一扇门当我在写未成年人的保单时，通常要考虑付款人——多半是父亲可能发生意外或付不出保费的问题。大多数的父母都愿意至少为子女买份小小的保险，此举等于是为更大的销售开了一扇门。在我谈成一份儿童保单回到办公室途中，我就开始针对其父母设想保险申请书的粗略内容，并存档以备将来之所需。由于儿童保险单上必须注明付费者的资料，因此所有必须的资讯你都具备了，如这位父亲的出生日期、职业、收入、病史，以及他拥有哪些保险。我认为将这些资料存档十分有价值，随着这位父亲年岁的增长，我可以随时追踪他的需要，而提供适合他的保单。从客户那儿了解他任职的公司经常向你的保户询问他任职之处的状况。主要的问题有以下四点：一、目前贵公司采用的是何种团体保险？二、是否实施退休养老金制或分红制度？三、雇主是否允许员工直接由薪资单上扣缴保险金？四、在公司中，谁有权做最后的决定？（佚名）

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