| 意外惊喜的“电话试探法” |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-10-27 |
综合运用客户联络单与电话访谈扫大街的面谈方式，不但浪费时间，还可能使业务员因多次碰壁而心灰意冷。如果你手上有一份名单，不妨在寄客户联络单的同时，挂个电话给他。
对一个寿险业务人员而言，开发准保户的方法，不外乎如下三种：（1）面访（2）直接信函（DM）（3）电话询问
一般而言，面访是一个有效的方法，但是那要花不少的时间。同时，在遇到真正有兴趣的保户之前，要先吃不少闭门羹。直接信函及电话访问这两种方法，虽然比面访要快，但仍免不了要接受被丢入字纸篓或挂掉电话的命运。如果再附上个回邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣布破产了。
当然，这并不是表示上述的方法完全不可行。这里提供给您一种电话与直接信函相互搭配运用的方式，名之为“电话试探法”，它不但节省您不少的时间，效率也不会输给面访的成果。
依据经验法则，通常两百封的直接信函，只能回收两封，如果再持续打电话给那些未回函的客户，大概还可以增加三封的回函。但是这种做法被挂掉电话的概率还是很大的。
让客户联络单更温暖而有诚意
“电话试探法”一反过去在保户接到信函后，才去电询问的作法。它是在寄出客户联络单的同时，即打电话给收件人。
“某某先生（或小姐），我是某某保险公司的业务员王大同，很冒昧打电话给您，我可以耽误您一点时间吗？”
电话那头的反应通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟他说：
“我打这通电话的目的，主要是告诉您，我已经寄了一份有关保险的资料给您，您马上就会收到，是不是麻烦您抽空看一下。”
对方的反应，通常也都是肯定的，有时候还会询问我们一、两个问题，然后就可以结束这通事先访问的电话。
这样做的结果，只不过多花一点点时间，却可使得我们所寄出的客户联络单，显得更为温暖而有诚意。
如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是寄出两百封信函，约可收到四封回函。虽然这样的比例，仍然不算理想，但是从先前的电话访问中，我们可以了解该客户对这项保险感兴趣的程度。当我们再打电话拜访那些未回函客户的时候，我们便可集中精神，针对电话访谈中较感兴趣的客户，这样成功的机会，将会比以往提高数倍。
“电话试探法”对保险业务人员以及准保户方面，都不至于感到太大的压力。有趣的是，还有不少客户，会被我们的诚意所感动，跟我们询问许多保险方面的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢！
“戏法人人会变，巧妙各有不同”，如果您在开发客户方面，遭遇到阻力时，不妨试试看“电话试探法”，也许您会有意想不到的收获。
（佚名） |
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