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保险营销新势力

来源：中国保险报更新时间：2007-11-14

市场营销专家，“中国寿险营销第一笔”。创造连续六个月佣金过万的新人纪录，被京城同业誉为“陌拜之星”。在英国一个小镇上，一个叫玛丽的小女孩与母亲相依为命。在女孩十八岁生日的那一天，母亲破天荒的给了她20英镑说，从今天开始你已经成人了，给你20英镑，你可以买一些东西。女孩子日子过得非常清贫，觉得别人很不重视她，她走到一个豪华商店的门口，鼓足勇气进入这个商店。店员看出小姑娘非常害羞，就微笑地讲：小姑娘，你金黄色的头发实在太漂亮了。女孩十八年以来从来没有接受过别人的赞美，她看了镜中的自己，发现自己的头发真像瀑布一般。店员说，如果你金黄色的头发配上这只发卡，你会更动人。可是要22英镑，店员说，可以便宜一点卖给你。小姑娘用12英镑买了这只发卡，惊奇的发现自己是最漂亮的女孩子，那一瞬间自己是那么的楚楚动人。从商店里面出来的时候正好撞在一位绅士身上，她没有道歉就匆忙跑回去了。小姑娘在回去的路上，每个人都用欣赏的目光看着她。她恰巧碰到了她的梦中情人，她邀请他去参加晚会。她想一个发卡就可以让她这么漂亮，何不用8个英镑买其他的东西！回到商店的时候，那位绅士还在说，我知道你一定会回来的。小姑娘说，你怎么知道我一定会回来。因为你的发卡在我手上，不小心掉了。今天是一个三分钟的世界：一分钟向别人展示你，一分钟让别人接受你，剩下一分钟让别人相信你。在座的各位，不是我们改变了世界才拥有了自信，而是我们拥有了自信才改变了世界！所以，今天我们到底处在一个什么样的时代？现代社会，每个人都处在这样一个世界里，原始社会什么最重要？体力最重要、武器最重要。在资本社会什么最重要？竞争经历了几个层面，第一是体力，第二是财力，而今天是脑力的竞争。要成为一个现代人，要成为未来人，有五点必须要具备：第一，英语代替了汉语。第二，汽车代替步行。第三，电脑代替了人脑。第四，在现代社会里面一定要知道一点法律。最后一点非常重要，在现代社会里一定要学会读懂人。如果具备了这些素质，在未来五到十年不会淘汰掉。本届大会的主题为“保险赢销新势力”，新势力的焦点在哪里呢？第一，销售新势力。第二，作业新势力。第三，管理新势力、经营新势力。第四，教育新势力。新势力的焦点到底在哪里？寿险销售新势力。产品趋同，改卖概念。有麦当劳的地方一定有肯德基，之间到底是怎么竞争的？麦当劳提出我们不是餐饮业，我们是娱乐业。诺基亚的概念叫“成功在于联系”，步特叫“飞一般的感觉”，李宁叫“一切皆有可能”。在每家保险公司的产品基本上都差不多的时候，怎么有效的销售给客户？像做汽车的，奔驰追求的是地位、宝马是速度、沃尔沃追求的是安全。我一个朋友去买车，去试车，没有销售人员给他介绍。他很生气就问销售员为什么，销售员说你不是我的客户，因为一般试奔驰的人都未必买。举一个例子，在古巴的一个咖啡豆变成速溶的咖啡，在家里是2元钱。而在肯德基卖4元钱1杯。而在咖啡厅里卖在35元-45元之间，请问产品有没有改变？没有。但是价值有改变。在家里喝咖啡叫提神，肯德基喝是休闲，而在咖啡厅里面是品位。产品相同，改卖概念。销售的第二个走向叫理念铺垫，产品转换。一个产品能卖出去，跟产品本身没有太多的关系。现在很多年轻人喜欢穿耐克，觉得穿上耐克就像穿乔丹的鞋，鞋本身的功能已经变得不再重要了。今天你所卖的保险背后赋予了什么样的理念是最重要的。去见一个客户，客户要买每几年返还的产品，怎么样把产品背后的东西变成理念。 1998年有一个客户只交了743元钱的保费，到1999年的时候决定不再续保，觉得健康没有任何的关系。经过反复的做工作，这个客户又续下来。在2002年4月3日的时候，我正在与客户聊天，晚上9点钟，有个电话说，你能否到积水潭医院来一下，我推开病房那一扇门的时候，好端端的女孩子在下班的时候被火车把两条腿压掉了。之后我们带着6万元钱，带着记者去看女孩，当我们把钱放在她手里的时候，她爸爸、妈妈扑通一声跪在了地上。在那一刻才知道什么叫保险？也许你不是小说家，却可以让很多宿命的悲剧不可思议地以喜剧收场。当你把钱送到客户的手上的时候，才知道用保险公司的责任感去唤起别人的责任，让他们做负责任的事情，这就是保险，理念不变，产品转换。故事打头，越层销售。全世界的营销高手，一定是讲故事的高手。现在的区经理是在几年以前一次创业说明会的时候征过来的，到现在是非常出色的区经理，经常与大家分享是怎么发展的。在那个分享，一个女孩子上台说几年以前下岗，觉得自己一无所有、一无所成，在这种情况下，真不知道该怎么面对我的老公、孩子，一个偶然的机会我来到保险公司。之后，一开始我一点信心都没有，一个月稀里糊涂的挣了2千元，第二个月挣了4千元钱，一年之后不小心变成了销售明星，今天我非常感谢他们，没有他们，我就不会站在讲台上。他还记得当年伙伴的分享，一不小心变成区经理。他通过一个故事来行销行业。（林海川）

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