| 电视购物的新面孔 发掘保险营销新渠道 |
| 来源：解放日报 更新时间：2007-11-21 |
太平人寿“阳光天使”重大疾病保险和美亚“祝愿无忧”住院津贴保险将于12月登陆东方CJ购物频道。电视直销作为一种足不出户的时尚购物方式，逐渐为越来越多的上海市民所接受，从家用电器、电子产品、保健食品到装饰品都能通过电视采购，而保险可算得上是电视购物的新面孔。
发掘保险新渠道
渠道和产品是保险公司生存发展的两大关键因素。然而，国内保险市场同类产品高度同质化，使得渠道竞争极为不规范。车险和银保产品提高手续费、个人销售投资型寿险产品的误导，让保险公司在获得业务的同时也面临声誉的尴尬。
值此情况之下，保险公司虽仍无法摆脱传统渠道的束缚，但都在积极探索新渠道，电话、网络、直邮等直销渠道得到普遍认同。据悉，保险电视直销在不少国家获得成功。韩国表现尤为突出，短短三年时间，电视渠道的保费收入已经占得该国总保费收入的2%，且保持着近100%的年增长率。
去年，太平人寿开始与东方CJ合作，销售返本型健康保险产品。据了解，去年年底，双方的这一合作不得不因保监会叫停还本型健康险而中止，但市场较好的反应却让太平人寿看到了发展前景。
电视直销获得认同
据悉，那些选择通过电视购物平台买保险的市民，大多能了解自己的保障需求，且厌烦了营销员没完没了的追踪。这部分人群希望以更自主的方式了解和购买保险，而电视直销恰好能满足市民的需求。同时，通过电视直销还具有手续简单、付费安全、全天候服务等诸多优势。
太平人寿上海分公司新业务发展部经理蔡元表示，虽然前一个产品的销售只持续了几个月，但每次播放后，东方CJ的热线电话都能收到100到200次呼入电话，实际达成投保30到40笔。
为保证市民能够充分了解保险产品，东方CJ还成立保险小组，小组成员都具备保险产品的销售代理资质。保险小组成员根据呼入中心提供的联系方式，向有意向投保的市民进一步介绍产品和投保事项，确保产品销售的专业性。
合作需要品牌支持
东方CJ市场部部长韩纯表示，销售保险产品与普通实物商品不同，代理手续费全部计入经营利润，获利比一般高价产品来得高。但选择哪些保险公司作为合作伙伴，是决定能否渠道健康发展的关键。
目前与东方CJ合作的太平人寿和美亚，分别是寿险公司和财险公司。在此之前，美亚已经在韩国、中国台湾等地区积累了一定的电视直销经验；而与太平人寿一年多的合作经历，也让双方形成良好的默契。
蔡元认为，选择东方CJ是考虑到其在韩国的保险代理经验，可以根据保险公司需求，制定合适的宣传方式。而其他电视购物平台，产品定位与品牌地位并不符合保险销售的要求，更多情况下只是广告宣传，并不是真正的电视直销。
电视直销尚未盈利
据介绍，韩国成功拓展了保险电视直销业务，其电话呼入的业务达成率达到80%-90%，使得保险公司和购物平台均实现双赢。目前，国内这个比例只有25%。太平人寿上海分公司计划未来2-3年，通过改善宣传制作水平，提升市民的保险认知度，保险电视直销的业务达成率有望将上升到75%。
面对上海几十家产寿险公司，短时间内，东方CJ并没有扩容合作队伍的打算，主要就是考虑到目前保险电视直销亏损的经营现状。根据东方CJ的运行规则，保险公司只需支付产品销售后的手续费和制作费用，购物平台提供拍摄和播放费用。
韩纯表示，受制于市民的接受程度，目前保险产品成交量还不足以让电视购物频道实现盈利，开通代销保险产品是公司战略培养的考虑。东方CJ正在策划引入更多的金融类产品，来扩大平台产品的吸引力，其中不排除投资型保险产品。
业内人士表示，纯保障类产品将更适合电视购物平台的销售，投资型产品涉及收益预演和承诺，解释不当很容易产生误导，会导致购物平台和保险公司品牌受损。
（苏微佳） |
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