| 战胜自我拒绝，突围营销困境 |
| 来源：成功保险网 更新时间：2007-11-22 |
把梳子销售给庙里的和尚的故事我们都已经耳熟能详了，第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子。
现实中许多营销员都有这种想法，存在着不同程度的自我拒绝。他们往往是以“不能”的观念看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。而微妙的心理差异，却造成了营销成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了营销成功的最大障碍，使营销员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说：“自我拒绝是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”而寿险营销是一个极易产生自我拒绝的工作。那么怎么来改变这种状况呢？下面就让我们一起来打破营销中的自我拒绝，突围营销中遇到的困境。
保持良好的营销心态
要走出对营销的自我拒绝的状态，营销员自己懂得如何保持良好的营销状态是非常重要的。
1、积极的营销态度
要走出营销中的自我拒绝,态度是第一位的。美国成功学者拿破仑·希尔关于态度的意义说过这样一段话：“人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异却造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功和失败。”选择积极的销售态度可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功之路。
2、坚定的营销信心
要走出对营销的自我拒绝，应该对自己有坚定的信心。拿破仑说过：“我成功，是因为我志在成功。”在营销中，信心一旦与行动结合，就能激发潜意识，激励营销员表现出无限的智慧和力量。做营销，要相信自己的产品，相信自己的公司，相信自己的营销能力，相信自己肯定能成功。有了这种自信，你就能发挥出才能，战胜各种困难，获得销售的成功。
3、过人的营销热忱
专家统计,热忱在成功的销售中所起的作用为95%，而产品知识只占5%。当你看到一名新人不知道成交方法，还没有学会那么多营销技巧，只掌握一点最基本的产品知识，但却能不断的签单，你就会认识到热忱是多么的重要—做一名好的营销员，技巧不是唯一重要的。有了热忱，技巧是可以学来的。
拥有热忱的人，无论处于什么环境都可能有所作为。要想成功营销的你，一定要把热忱变成一种习惯!然后这种习惯就会成就你。
设定营销目标
要成为优秀的营销员，树立一个适当的目标是必不可少的。没有目标，是永远不可能达到胜利彼岸的。成功的营销员都有目标，因为目标而不甘心，而创业，而行动，而成功。博恩·崔西说：“成功就是目标的达成，其他的都是这句话的注释。”明确的目标能激发强烈的成功欲望，集中我们的注意力和精力，从而控制我们的生活，帮助我们做出更好的决定和选择。
那么，如何确立一个具体的、可行的、可以评估的目标呢？
1、目标要具体
概念性、抽象化的愿望是不能成为目标的。只有把目标具体化，才能有动力去努力，去实现目标。所以要确保目标是具体的、可实现的，而且能在合理的时间内实现，而且目标应该是个人可以控制的，包括培养技能、学习专业知识、改善工作业绩等。
2、目标要分阶段
把大目标分成若干小目标，这是实现大目标的一种相当有效的方法。著名营销员乔·坎多尔弗谈到这一点时说：“作为一名营销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。
3、目标要有超越性
目标的可行性并不意味着你的目标就可以降低。目标必须超越你最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，你就不会有达到目标的信心，也就不可能达到你想达到的境界。
4、目标要可以衡量和检查
过程中要有一个可以衡量和检查的目标，有了这些小目标，你的大目标才能真正实现。如果小目标没有真正完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，你可以评价你的每一个进程是否合理。
5、目标要有明确安排
目标的实现必须认真组织好你的思想、工作日程以及怎样处理业务、意外事件的安排等等。比如要达成目标，你每天要完成多少拜访？今天要完成多少保费？今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？你心里都应该清清楚楚。
6、目标要努力实现
当一个人确定了目标，这只不过只是起步而已。成功需要几个月、几年甚至几十年的不懈努力，才能克服一切困难达到。目标要通过自己的努力来实现。
管理好营销时间
无论你从事什么工作，时间就是你要面对的一切，你的计划、安排的客户见面等。作为一名优秀的营销员，你应该经常提问自己一个问题：在我的工作中，我闲置了多少时间？费德雯说：“成功的工作源于组织，源自于安排时间的努力。排出一张时间表要化点时间，如果和没有组织的工作所付出的代价相比，那实在是微不足道。你的时间就那么多，善用它，否则你会去它。做抉择吧,把时间规划妥当，你才能善用它，才能全天候工作。”
养成营销的习惯
“保险生活化，生活保险化”几乎是所有成功保险人的生活写照。米开朗基罗也说过，成功是由一些简单的习惯所组成。对于这个问题我想通过荣获首届中国保险行业“十大保险明星”称号付月香的事例来说明。付月香刚刚开始卖保险的时候，并没有像很多人那样选择从自己身边的熟人开始做起，而是一开始就选择了陌生拜访。但是这个陌拜的时间只持续了大约半年左右就基本结束了。半年以后，随着客户的增多，开拓新客户就变得越来越容易。一方面原有的客户会不断的介绍新客户给你；另一方面，随着自己对保险理念越来越深入的理解和展业方式的熟练程度不断提高，有时候在旅游、休息的时候无意中，像玩一样就找到了客户。对一个保险营销员来说，半年是一个坎，大多数被淘汰的人也都是在半年之内被淘汰的，如果挺过了这半年，就可谓是柳暗花明又一村了。
不懈地销售自己
乔·吉拉德认为，销售的要点并非销售产品，而是销售自己，以自身作销售，自己就是自己的金字招牌。优秀的产品只有在优秀的营销员手中才能赢得长远的市场。在做营销的时候，首先要销售自己。你在向客户献爱心送保障的时候，同时销售你自己。要学会向客户销售自己，不断提高自我的营销能力。
伙伴们，只要你愿意从现在开始不断尝试，不断行动，不停止地付出，在最短的时间内采取最大量的行动，成功就一定指日可待。
（杜春） |
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